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優(yōu)秀的經(jīng)銷商培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
中層管理者
課程收獲
如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)

課程大綱
第一天
一、 營銷概論
1 簡單闡明營銷渠道的基本概念；明確認(rèn)識經(jīng)銷商所承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任，充分認(rèn)識到對下線客戶開發(fā)的重要性與意義。
2 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立；學(xué)習(xí)營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本方法和通常規(guī)則。
3 通過對現(xiàn)代營銷概念的介紹，讓經(jīng)銷商對現(xiàn)代營銷模式有新的認(rèn)識和了解，通過案例分析，領(lǐng)悟到應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇最最適合的銷售方式的重要性。
4 通過對銷售渠道的重點(diǎn)分析，認(rèn)識代理經(jīng)銷模式的優(yōu)越性，闡述生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的通常要求及審核標(biāo)準(zhǔn)。
5 經(jīng)銷商與傳統(tǒng)意義上的商人區(qū)別在哪里怎樣的經(jīng)銷商才是真正意義上的經(jīng)銷商生產(chǎn)商與經(jīng)銷商到底是怎樣的關(guān)系在整個(gè)銷售渠道中，經(jīng)銷商應(yīng)如何看待自己的地位和作用
6中國經(jīng)銷商與發(fā)達(dá)國家的經(jīng)銷商差距在哪里中國的經(jīng)銷商普遍存在的問題有哪些中國經(jīng)銷商的素質(zhì)該如何提高

二、 商務(wù)禮儀
1 商務(wù)禮儀的概念、規(guī)范和要求，商務(wù)禮儀在商務(wù)交往中的重要性和作用，商務(wù)禮儀包括哪些內(nèi)容
2 商務(wù)禮儀的特點(diǎn)、特征與特性，在與客戶交往中，商務(wù)禮儀的運(yùn)用原則有哪些
3 個(gè)人禮儀習(xí)慣如何培養(yǎng)、形成，如何讓公司的每一個(gè)員工養(yǎng)成良好的禮儀修養(yǎng)
4 個(gè)人禮儀內(nèi)容，包括著裝、儀表及儀容。
5 與客戶溝通、交流中的談吐禮儀，如何讓客戶感覺到你對他的尊重與客戶交談中有哪些忌諱哪些問題會(huì)引起對方的反感
6 客戶拜訪禮儀，如何預(yù)約與上門拜訪中的姿態(tài)要領(lǐng)，與客戶用餐時(shí)的注意要領(lǐng)及禮儀規(guī)范。

三、 銷售技巧
1 市場調(diào)查與市場信息的收集，包括客戶信息，價(jià)格信息，競爭對手信息等，信息收集的基本途經(jīng)與常用方式有哪些如何利用工商、稅務(wù)部門進(jìn)行市場信息的收集
2 客戶檔案的建立與管理，包括客戶檔案的內(nèi)容與建立方式，客戶檔案對提高銷售業(yè)績有何幫助作用如何對客戶檔案的分析，來調(diào)整市場銷售策略
3 客情關(guān)系的管理和維護(hù)，新營銷概念下客情關(guān)系的建立要領(lǐng)，新客情關(guān)系與傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理的區(qū)別在哪里
4 新市場的開發(fā)與新客戶的開拓，開拓新客戶的意義在哪里僅靠維持老客戶為何風(fēng)險(xiǎn)很大如何才能讓新客戶了解、認(rèn)識并且信任你
5 終端市場的精細(xì)化管理與市場的切割蠶食，競爭越來越激烈、生意越來越難做，我們的路在何方

第二天
四、 談判技巧
1 商務(wù)談判技巧在銷售過程中的運(yùn)用，包括談判前對對手的分析與了解的手段和內(nèi)容，談判前對局勢的分析與判斷，談判開場時(shí)如何取得主導(dǎo)地位
2 良好談判氣氛的營造，談判開局的六種常用方式，如何利用饋贈(zèng)禮品來博取對方的好感談判中如何回避令人尷尬的問題
3 價(jià)格談判要領(lǐng)，報(bào)價(jià)的策略與還價(jià)的技巧，出現(xiàn)價(jià)格談判僵局的八種應(yīng)對方式，增加成本與犧牲利潤的選擇。

五、 內(nèi)部建設(shè) ——“夫妻老婆店”向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型
1 用人機(jī)制如何由原來的親戚朋友介紹過度到市場公開招聘
2 獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制如何由原來的“老板一人說了算”過度到員工績效考評
3 財(cái)務(wù)倉庫管理如何由原來的“老板娘一手抓”過度到現(xiàn)代財(cái)務(wù)與倉管制度的建立

六、未來與發(fā)展
通過對過去中國市場經(jīng)濟(jì)十多年的發(fā)展回顧，讓學(xué)員清醒地認(rèn)識到：中國市場的未來，經(jīng)銷商要么強(qiáng)大，要么死亡，想“混混”的經(jīng)銷商將不復(fù)存在。用國外一系列發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，那種“無利不起早，有奶便是娘”的經(jīng)銷商必將被市場淘汰。

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