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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
“殺破狼”銷售心理學(xué)
 
講師:汪進(jìn)強(qiáng) 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

銷售心理學(xué)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:汪進(jìn)強(qiáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售心理學(xué)培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
基層主管 基層員工 新員工
課程收獲
殺破狼最早見于易經(jīng),屬于紫薇斗數(shù),在命理學(xué)中,七殺星、貪狼星、破軍星在命宮的三方四正會照時(shí),就是所謂的“殺、破、狼”格局。古人言:此三星 一旦 聚合 天下必將易主,無可逆轉(zhuǎn)! 
七殺 為 攪亂世界之賊 ; 
破軍 為 縱橫天下之將; 
貪狼 為

課程大綱: 
一、貪狼本色,要練神功,必先自攻! 
銷售必勝的自我心理探索訓(xùn)練 
高手銷售都知道一個(gè)道理:心態(tài)決勝一切,但有太多銷售人員都是在自我獨(dú)孤中求敗,不是敗在戰(zhàn)場上,而是在脆弱的自我面前敗下陣來,本階段將應(yīng)用心理學(xué)上的溝通分析學(xué)、性格管理學(xué)、繪畫心理學(xué)、意象對話分析,探索自我,尋找成功上進(jìn)積極的自我,成就銷售高手本尊心理。 
1、成就銷售高手的心理定律 
2、突變與裂變-自我改革的強(qiáng)勢力量。 
3、性格自我分析與對客戶分析訓(xùn)練 
4、溝通中心理應(yīng)用。 

二、破軍出擊,心理戰(zhàn)場全面進(jìn)攻:只跟有錢(權(quán))人講話! 
銷售想成為高手,一大密決就是“只跟有錢(權(quán))人說話”,請你把80%的時(shí)間用在研究20%準(zhǔn)客戶的銷售對策心理上! 
破門:破門而入,直奔主題 
1、如何找到客戶,“有錢人”在哪里出沒? 
2、如何約到客戶,總臺一語通關(guān)術(shù)! 
3、如何準(zhǔn)備資料,從電話中分析客戶心理! 
破心:一耳聽心,一眼破心 
1、從寒暄中了解他 
2、從表情中了解他 
3、從服裝中了解他 
4、從話題中了解他 
5、從語言中了解他 
破軍:一語攻心,破軍取勝 
1、如何跟“關(guān)鍵人物”打交道中的銷售心理對策。 
A頑固老爹型的關(guān)鍵人物; 
B希特勒型的關(guān)鍵人物; 
政治家性的關(guān)鍵人物。 
2、如何跟有資金的人打交道中的銷售心理對策。 
A老王賣瓜型; 
B落井下石型; 
C滿山逐鹿型; 
D陰險(xiǎn)老板型。 
3、如何跟“知名人士”打交道中的銷售心理對策。 
A犧牲奉獻(xiàn)型; 
B強(qiáng)迫中獎(jiǎng)型; 
C借酒裝瘋型。 

三、七殺破盾,縱橫江湖--銷售高手必修的七種心理戰(zhàn)術(shù)! 
古龍武俠小說中最霸道的七種武器------銷售決勝版,匯聚心理名家總結(jié)的七大心理原則轉(zhuǎn)換的心理攻心說服術(shù)。 
又遭拒絕!不是拒絕就是與客戶處于膠著狀態(tài),銷售進(jìn)度停滯不前!本章運(yùn)用心理學(xué)的原理揭秘銷售與談判中七種拒絕方式的深層次心理,進(jìn)入對方的心靈深層,深入淺出的說服七種武器戰(zhàn)無不勝,讓你行遍天下、無往不利,!一個(gè)個(gè)經(jīng)典的銷售小故事,輕松、易懂的方式,慢慢讓你走進(jìn)對方的心理。不知不覺的成功。成為銷售中的王者,非你莫屬! 

(一)長生劍,不知不覺突破對方的警戒線,打開對方的心扉 
你可以經(jīng)常遭遇以下方式拒絕你?讓你琢磨不定! 
想確認(rèn)對方的心意,但是對方的答復(fù)模樣兩可。打招呼已經(jīng)變成形式化。正想進(jìn)入說服的主題,對主欲拖延話題。只是點(diǎn)頭,并不表示意見。追問細(xì)節(jié)。一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。談話中,不斷移開視線,不斷打量著你。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、警戒心產(chǎn)生的深層次心理 
.生活及商務(wù)中無所不在的警戒心 
.對方的態(tài)度變的慎重,表示他產(chǎn)生警戒心 
.警戒心可以表現(xiàn)出兩人之間的距離 
.說服者抱持警戒的態(tài)度,會同步影響對方 
2、如何破解警戒心 
.讓對方以輕松的態(tài)度說話 
.積極表示關(guān)懷對方 
.了解對方的潛意識 
.真心誠意消彌對方的警戒心 
.反復(fù)稱呼對方名字的效果 
.從細(xì)微的問題談起 
.有時(shí)先說出結(jié)論,效果較好 
3、運(yùn)用相同的特征進(jìn)行心靈鏈接 
4、配合其心理狀態(tài)進(jìn)行談話的技巧 

(二)孔雀翎:改變對方先入為主的想法,潛入對方的生活智慧 
你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服?讓你左右為難! 
置若罔聞。“說不行就是不行”等無理的理由。一味持一種理由反擊。態(tài)度雖謙虛,但還是以委婉的理由反駁。
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、辨別對方的先入為主 
2、將對方的主觀改為客觀 
3、給對方一個(gè)意外性的〈體驗(yàn)〉 
4、將‘味覺’改變?yōu)?lsquo;視覺’ 
5、明示和對方的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 
6、反復(fù)給予單純化的刺激 
7、以“標(biāo)致化”藉以說服對方。 
8、利用“一點(diǎn)的反復(fù)效果”,促使對方對你產(chǎn)生有利的感受。 

(三)碧玉刀:透析并解除對方的心理壓力,改變對方的意志 
你是否曾經(jīng)遭到對方以此態(tài)度拒絕你?讓你感到無所適從! 
當(dāng)你對他說話時(shí),對方毫無熱誠,只是冷冷地答道:“嗯”、“哦”。謹(jǐn)慎選擇每個(gè)字眼。強(qiáng)迫對方立刻下決定,否則即開始詢問細(xì)節(jié)問題。對于你的意見,起先接受了,但不久又變卦。一開始接受你的意見,但是隔一段時(shí)間后,卻以忙碌為理由,或借第三者來推辭。再三拜托,對方卻大而化之的答道:“沒問題,看我的。” 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、透析對方背后的壓力的來源 
不敢允諾者,表示正處于集團(tuán)與說服者之間,進(jìn)退兩難 
對方說:“我知道”,多半是想拒絕你的說服 
2、了解團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)并運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn) 
3、透過說服其它成員,使對方的態(tài)度改變 
4、運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)消除心理壓力的實(shí)例 
5、以“大家都這么做”來說服消極者 
6、說服對方的“幕后操縱者” 
7、利用對方所屬的非正式團(tuán)體 
8、使對方成為說服第三者的橋梁 
9、利用對方的意識和現(xiàn)實(shí)的差距 

(四)多情環(huán):判別對方妨礙銷售的欲求不滿,讓對方感到滿足 
你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕你?讓你不知所措! 
采取怪異的行動。用力關(guān)門、楞楞地坐在椅子上。憤怒、反抗、或以粗魯?shù)目谖菍Υ:懿豢蜌獾乜隙ㄗ约旱牧?。對于委托之事不了了之。表現(xiàn)出“鬧別扭”、“耍脾氣”、“嘔氣”等態(tài)度對付你。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、有欲求不滿時(shí),對方會采取奇異的行動 
2、誘導(dǎo)對方發(fā)瀉不滿的情緒 
3、故意慫恿對方的不滿,使不滿轉(zhuǎn)弱 
4、不要一味地禁止,勸導(dǎo)對方從事其他事情看看 
5、讓他知道,必須克服另一件事 
6、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置 
7、運(yùn)用“見人不幸,即忘已之不幸”的心理 
8、將對方的不滿和你的不滿加以協(xié)調(diào) 
9、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置,以說服對方的實(shí)例 

(五)離別鉤:淡化并解除對方的反感,促使對方主動與你協(xié)調(diào) 
你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你?讓你無從下手! 
談話中突然離席,或裝著思考事情,將視線轉(zhuǎn)移到別處。談到主題時(shí),故意將話題轉(zhuǎn)開。使用不合場合過份誠懇的口氣說話。以各種歪理反駁你。對你所說的都點(diǎn)頭表示同意,不過毫無誠意。談話當(dāng)中,未曾稱呼你的名字。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、辜負(fù)對方的期望時(shí),對方會產(chǎn)生反感 
2、消除對方歪理,消除反感的實(shí)例 
3、“我真的那么令你討厭嗎?” 
4、運(yùn)用對方想試探你的反應(yīng)的意識 
5、說服有反感的對方時(shí)的言語大忌。 
6、制造共同目標(biāo)以消除其反感 
7、促使對方的反感向第三者發(fā)瀉出來 
8、如何讓他發(fā)現(xiàn)自己的反感實(shí)在是微不足道。 
9、以整體而言,你并不是他的敵人 

(六)霸王*:同步并抓住對方的自尊心、虛榮心,促使對方發(fā)奮 
你是否曾經(jīng)遭遇到對方以這些態(tài)度拒絕你?讓你感到焦燥不以! 
插口說:“我知道”。反駁說:“雖然你這么說,但是我卻認(rèn)為......”以夸張的態(tài)度輕蔑你;或使用令你焦燥的口吻說話。批評你的言行。談話中突然沉默不語。提出莫名其妙的要求。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、擔(dān)心你看穿自己的真面目,因而采取拒絕說服的態(tài)度 
2、打斷話題或制造讓你焦慮的氣氛,通常是有自尊心的人 
3、不要指責(zé)對方的錯(cuò)誤 
4、將說服內(nèi)容以疑問的形式表達(dá) 
5、對于自尊心強(qiáng)烈的人,什么都不說才是上策 
6、不指責(zé)對方的錯(cuò)誤的成交實(shí)例 
7、刺激對方“強(qiáng)烈的自我意識” 
8、“除了你以外,無人能夠幫我”,必須附帶“因?yàn)?.....”才有效 
9、告訴他第三者贊美他,比自己親自贊美更有用。 
10、利用第三者刺激對方的地位意識 
11、說服上司的要決——刺激其地位意識 
12、采用和你說服意圖相反的“雙面說服術(shù)” 

(七)拳頭:理解并消除對方的不安全感、不信任感,促使對方態(tài)度積極,獲取對方的信賴 
你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你?讓你欲罷不休! 
表現(xiàn)出歇斯底里;言行舉止消極;充耳不聞;談話中表現(xiàn)出不愿繼續(xù)聽?wèi)B(tài)度;請求幫助時(shí)對方一再強(qiáng)調(diào)“我無能為力”;擔(dān)心“會遵守諾言嗎?”、“會泄露秘密嗎?”等級為基本的問題;重視不重要的小問題;以帶刺的言語或抓住把柄反駁;眼神中流露透視說服者的銳利和冷漠;對談中無反映。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn): 
1、掌握引起不安感的真正原因 
2、如何讓他自己*何習(xí)慣不安 
3、積極承認(rèn)其不安中的一部份 
4、讓對方掌握不安的真正原因,而接受說服的實(shí)例 
5、讓對方清楚區(qū)分悲觀的預(yù)測和樂觀的預(yù)測 
6、以實(shí)例后的益處為說服內(nèi)容 
7、不要一開始就將說服的內(nèi)容完全表明 
8、辨別防礙說服得不信任感的方法 
9、抵消對方與自己之間資訊量的差距 
10、先向?qū)Ψ奖磉_(dá)有關(guān)事實(shí)的情報(bào)。 
11、以對方的立場為立場而說服的實(shí)例 
12、運(yùn)用對方無理的要求進(jìn)行說服 
13、讓對方選擇談話的場所 
14、掌握時(shí)效表示誠意的說服實(shí)例: 
15、待冷卻期過后再行接觸。

銷售心理學(xué)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45458.html

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