課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)
對(duì)象
企業(yè)中具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的中高級(jí)管理人員
目的
理解銷(xiāo)售管理工作本職,掌握銷(xiāo)售管理工作技能,提升銷(xiāo)售管理工作水平。
內(nèi)容
備注:課程中所有“實(shí)例分析”,均采用講解與討論相結(jié)合的方式,且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例
第一部分:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理概述
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的困境
人員能力不一
人才流失、人才難覓
執(zhí)行力不強(qiáng)
【課堂討論:團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的主要原因有哪些】
合作意識(shí)薄弱
三、管理“學(xué)”的“理論基礎(chǔ)”
3.1 “冰山理論”
3.2 “馬斯洛需求層次理論”(Maslow’s Hierarchy of Needs)
【課堂討論:“員工激勵(lì)”最有效的方法是什么】
第二部分:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建
四、選擇標(biāo)準(zhǔn)
4.1 職業(yè)條件
交流溝通能力
【實(shí)例分析:銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流溝通時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】
自我管理能力
4.2 職業(yè)意識(shí)
具有明確、現(xiàn)實(shí)的職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃
“職業(yè)目標(biāo)”實(shí)例
4.3 職業(yè)態(tài)度
喜愛(ài)銷(xiāo)售工作
勤奮
【實(shí)例分析:由于銷(xiāo)售人員“犯懶”造成項(xiàng)目丟失】
【實(shí)例分析:銷(xiāo)售人員在工作中如何“吃苦”】
精益求精
4.4 職業(yè)道德
誠(chéng)實(shí)
守信
【實(shí)例分析:銷(xiāo)售人員恪守“職業(yè)道德”而贏(yíng)得重大項(xiàng)目】
五、面“試”
5.1 尊重
【實(shí)例分析:面試過(guò)程中“尊重”與“不尊重”應(yīng)聘者的典型表現(xiàn)】
5.2 可靠
【實(shí)例分析:因應(yīng)聘者感到“不可靠”而拒絕入職】
5.3 幫助
第三部分:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
六、管理者的角色定位
對(duì)上級(jí)
【課堂討論:對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō),團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該承擔(dān)什么角色?】
對(duì)下級(jí)
對(duì)同級(jí)
七、管理者的自身修養(yǎng)
客觀(guān)認(rèn)知
【課堂練習(xí):分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點(diǎn)】
自我約束
自我總結(jié)
【實(shí)例講解:年度銷(xiāo)售總結(jié)】
自主學(xué)習(xí)
八、管理者的職業(yè)素質(zhì)
8.1 責(zé)任
團(tuán)隊(duì)發(fā)展建設(shè)的責(zé)任
完成團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任
完成團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任
團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的責(zé)任
【課堂練習(xí):如何在自己的團(tuán)隊(duì)中建立積極向上的“文化”】
分享榮譽(yù)的責(zé)任
【實(shí)例分析:通過(guò)“分享榮譽(yù)”而提高團(tuán)隊(duì)凝聚力】
承擔(dān)失敗和錯(cuò)誤的責(zé)任
8.2 榜樣
工作態(tài)度的榜樣
工作方法的榜樣
8.3 包容
能力差異
個(gè)性差異
意見(jiàn)分歧
九、工作管理
9.1 銷(xiāo)售目標(biāo)
制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則
SMART(精明)原則介紹
銷(xiāo)售目標(biāo)的構(gòu)成
制定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
銷(xiāo)售目標(biāo)分配基數(shù)
銷(xiāo)售目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)
9.2 銷(xiāo)售計(jì)劃
制定銷(xiāo)售計(jì)劃的意義
制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法
9.3 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
概念解釋
意義
基本內(nèi)容
錄入原則
【實(shí)例分析:銷(xiāo)售人員在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行判斷時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤】
內(nèi)容更新
9.4 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行
任務(wù)分配
監(jiān)督執(zhí)行
“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”審核(Review)
【實(shí)例分析:在進(jìn)行“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)審核”時(shí),銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的表現(xiàn)】
【課堂練習(xí):從“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”中發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的銷(xiāo)售人員】
掌握重點(diǎn)項(xiàng)目(客戶(hù))的一手信息
9.5 銷(xiāo)售工作會(huì)議
銷(xiāo)售會(huì)議的作用
提高會(huì)議效率的方法
9.6 沖突管理
沖突產(chǎn)生的范圍和原因
沖突的解決方法
【實(shí)例分析:有效解決銷(xiāo)售人員之間沖突】
9.7 團(tuán)隊(duì)合作
合作型團(tuán)隊(duì)的特征
建立合作型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方式
【實(shí)例分析:在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有效建立合作機(jī)制】
十、人員管理
10.1 良師益友
良師:言傳身教
【實(shí)例分析:在平時(shí)聊天中對(duì)員工進(jìn)行“輔導(dǎo)”】
“言傳”的前提
“言傳”的場(chǎng)合
“言傳”的內(nèi)容
“言傳”的要領(lǐng)
【實(shí)例分析:通過(guò)引導(dǎo)讓員工自己得出正確結(jié)論】
益友:“言傳”的基礎(chǔ)
【實(shí)例分析:典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】
根本目的
【課堂討論:在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中“人才流失”的主要原因有哪些?】
10.2 創(chuàng)造個(gè)人機(jī)會(huì)
待遇提升機(jī)會(huì)
職位提升機(jī)會(huì)
【實(shí)例分析:“待遇提升”與“職位提升”的兩個(gè)極端案例】
【綜合演練:如何對(duì)待未得到晉升推薦的員工】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45526.html
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