課程描述INTRODUCTION
金牌店長培訓(xùn)機構(gòu)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長培訓(xùn)機構(gòu)
針對店面銷售服務(wù)行業(yè)的市場現(xiàn)狀及競爭格局,我認(rèn)為針對金牌店長的打造應(yīng)側(cè)重以下四個模塊:
第一模塊、目標(biāo)達成重在管理—管理是根
什么是管理?
管理是通過組織和團隊達成目標(biāo)。
什么是管理者?
管理者是通過組織和團隊達成目標(biāo)的人。
什么是管理能力?
管理能力是駕馭組織和團隊達成目標(biāo)的能力
管理模式的分類
1、金字塔式的管理模式
適用對象:生產(chǎn)團隊、店面銷售團隊、大型營銷團隊和人數(shù)較多的團隊
管理方法:垂直管理,層層落實,目標(biāo)分解,明確到人
2、扁平化管理模式
適用對象:管理團隊、公司核心層和小型關(guān)系營銷團隊
管理方法:明確分工,責(zé)任到人,環(huán)節(jié)為零,反饋及時
3、復(fù)合型管理模式
管理的對象:
1、人
a、店面員工:導(dǎo)購、銷售內(nèi)勤等
b、行銷團隊成員
c、售后服務(wù)團隊
2、貨:商品、贈品、銷售工具
3、場:賣場和市場
第二模塊、管理者必備的八顆心—管理者的良好心態(tài)
一、大心,即全局心態(tài)
小成功靠個人,大成功靠團隊
案例:做司機不做乘客;
二、恒心:
企業(yè)經(jīng)營,剩者為王
三、責(zé)任心:責(zé)任大于能力
責(zé)任心的假象
樹立責(zé)任心的方法:商業(yè)人格四要素
如何獲得商業(yè)人格----實現(xiàn)五個轉(zhuǎn)變
四、野心,即強烈的企圖心:不是想要,而是一定要
五、積極的心態(tài):
六、空杯的心態(tài)
七、專注的心態(tài):重點只有一個,方法:時間守恒定律。
八、結(jié)果心態(tài):
結(jié)果與任務(wù)
執(zhí)行為什么要結(jié)果
任務(wù)與結(jié)果的區(qū)別
如何做結(jié)果
結(jié)果的意義是什么
第三模塊、有效達成目標(biāo)的團隊執(zhí)行力—良好的團隊
執(zhí)行力是目標(biāo)達成的有效保障
一、駕馭團隊的技能:
選人、育人、用人、留人的智慧
二、分解目標(biāo)的技能
目標(biāo)分解的原則:
千斤重擔(dān)人人挑,人人頭上有指標(biāo)
目標(biāo)分解的方法:
三、達成目標(biāo)的有效方法
第四模塊、達成目標(biāo)的市場運營技能—要為成功找方法
一、店面銷售的常見問題及解決辦法
1、太貴了
2、旺季推淡季、淡季推旺季
3、促銷推平時,平時推促銷
4、到外地買
5、客戶被第三者拉走了
6、有穩(wěn)定的供貨商
7、招標(biāo)結(jié)束了
8、沒采購計劃
9、競品物美價廉
10、怎么尋找、篩選、鎖定目標(biāo)客戶群體
11、怎么篩選、鎖定關(guān)鍵人,關(guān)鍵人有幾個
12、怎么約見客戶
13、怎么約客戶吃飯
14、怎么分配回扣,怎么送回扣
15、怎么有效打擊競爭對手而不讓客戶反法
二、店面銷售接待的八大流程
1、準(zhǔn)備:人、物、場
2、接待
3、需求分析:
(1)找準(zhǔn)關(guān)鍵人
(2)確定需求
4、有效傾聽(聽和問的技巧)
5、產(chǎn)品展示---問題解答
6、建議成交:成交流程和交車流程的規(guī)范
7、禮貌送客---客人走時,我們對他要和來時一樣恭敬
8、售后回訪三步曲
三、市場經(jīng)理拜訪成交客戶的八大流程
1、準(zhǔn)備:客戶分析、客戶預(yù)約、銷售工具
2、登門拜訪:敲門的技巧、確認(rèn)關(guān)鍵人
3、握手落座
4、自我介紹,說明來意
5、有效傾聽
6、問題解答,突破拒絕
7、建議成交或做好下次約談
8、展望未來,禮貌告別
四、招商、促銷活動的策劃與實施
金牌店長培訓(xùn)機構(gòu)
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- 王曉