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目標(biāo)客群精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)

課程收益：
*明晰新常態(tài)開門紅營銷新特點(diǎn)、新策略；
*掌握目標(biāo)客群開發(fā)的科學(xué)方法及相關(guān)策略；
*厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質(zhì)；掌握營銷正規(guī)方法
*正確認(rèn)清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；
*客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
*客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)；
*掌握營銷正規(guī)方法——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事；
授課方式：
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與F-ASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲
課程對(duì)象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等
課程大綱/要點(diǎn):
第一模塊：新常態(tài)開門紅營銷的新特點(diǎn)
第二模塊：開門紅重點(diǎn)客群經(jīng)營策略
第三模塊：客群全景描述及決策特征分析
第四模塊：客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配
第五模塊：客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
第六模塊：營銷*——關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作
第七模塊：實(shí)戰(zhàn)考核之過關(guān)斬將
課程要點(diǎn)： 
第一模塊：新常態(tài)開門紅營銷的新特點(diǎn)
*正確認(rèn)知客戶需求
-需要、需求、欲望
-功能價(jià)值與品牌價(jià)值
*市場競爭階段及策略演變
-圈地運(yùn)動(dòng)——搶奪地盤為導(dǎo)向
-價(jià)格利器——價(jià)格廝殺為導(dǎo)向
-增值收益——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
-客戶忠誠——品牌立足為導(dǎo)向
-全息可見——信息營銷為導(dǎo)向
*營銷方式的科學(xué)化及與時(shí)俱進(jìn)
-正確的市場調(diào)研
-科學(xué)的診斷分析
-創(chuàng)新的產(chǎn)品企劃
-精準(zhǔn)的市場推廣
-高效的產(chǎn)品銷售
第二模塊：開門紅重點(diǎn)客群經(jīng)營策略
*城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)
-商貿(mào)結(jié)算客群
-親子家庭客群
-年終價(jià)值代發(fā)客群
-白領(lǐng)及事業(yè)單位客群
*農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)
-種植養(yǎng)殖戶客群
-外出務(wù)工人群
-老年客群
【案例研究：客群開發(fā)經(jīng)營策略】
第三模塊：客群全景描述及決策特征分析
*年齡——理性與感性化程度
*性別——決策方式的不同
*文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
*經(jīng)濟(jì)——購買力與需求能力
*地域——追求方向
【案例演練】
對(duì)公客群的實(shí)戰(zhàn)全景描述
第四模塊：客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配
**——客戶需求探尋
-現(xiàn)狀問題——取得客戶共鳴
-難點(diǎn)問題——引發(fā)客戶需求
-暗示問題——促進(jìn)客戶決策
-需求回報(bào)——真心幫助客戶
* 產(chǎn)品企劃及產(chǎn)品匹配
-客戶需求匯總及排序
-對(duì)產(chǎn)品利弊了如指掌
-沒有完美的只有合適的
-從說不停的銷售到用心聽的顧問
*   FABE——產(chǎn)品呈現(xiàn)
-產(chǎn)品特征——說服客戶的邏輯起點(diǎn)
-產(chǎn)品優(yōu)勢——超出對(duì)手的獨(dú)特亮點(diǎn)
-產(chǎn)品利益——升華客戶需求的爆點(diǎn)
-產(chǎn)品佐證——客戶信任產(chǎn)品的支點(diǎn)
【案例演練】
1.新增對(duì)公客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
2.工資代發(fā)客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
3.理財(cái)客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
4.保險(xiǎn)、貴金屬客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
第五模塊：營銷*——關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作
*營銷之始——沒有信任就沒有營銷
-自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值
-穿對(duì)方的鞋子，說對(duì)方的話
-專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
-注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
* 決策關(guān)鍵——降低客戶風(fēng)險(xiǎn)感
-避免給客戶“不確定感”
-有憑有據(jù)，讓事實(shí)說話
-一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
-信守承諾，積累客戶對(duì)你的信用
* 營銷本質(zhì)——沒有價(jià)值，就沒有關(guān)系
-掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價(jià)值
-將差異化量化為客戶價(jià)值或代價(jià)
-持續(xù)將無形效益“可視化”
-危急時(shí)刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價(jià)值
* 因人而異——對(duì)癥下藥
-老虎型客戶透析
-貓頭鷹型客戶透析
-孔雀型客戶透析
-考拉型客戶透析
第六模塊【實(shí)戰(zhàn)考核之過關(guān)斬將】
1.客戶關(guān)系建立及信息收集
2.客戶需求探尋及引導(dǎo)挖掘
3.產(chǎn)品方案呈現(xiàn)于談判協(xié)商

目標(biāo)客群精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)