課程描述INTRODUCTION
營銷思維挑戰(zhàn)與破局培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷思維挑戰(zhàn)與破局培訓(xùn)
【課程大綱】
近年來伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起,各大銀行都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)和營銷的轉(zhuǎn)型升級,無論是國有大行還是股份制銀行,都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路,以滿足消費(fèi)者越來越成熟的需求。當(dāng)前社會上流行著信息技術(shù)和社交平臺與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營銷模式,被稱為“互聯(lián)網(wǎng)+”。“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的營銷思路,對商業(yè)銀行來說是一個值得關(guān)注的發(fā)展方向。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)行業(yè)中發(fā)展的成果。互聯(lián)網(wǎng)本身是技術(shù)手段,而互聯(lián)網(wǎng)思維所體現(xiàn)出來的高效快捷、個性服務(wù)、正面響應(yīng)和安全體驗(yàn),是對傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的新思路。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn),對銀行的轉(zhuǎn)型也帶來了新的思路。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維,為客戶提供親民、快捷、個性、安全的服務(wù),將是銀行未來營銷的一種選擇。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變?
如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)工具更便捷、人性化、針對性開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)?
在本次課程中,講師將會結(jié)合多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(招商銀行)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn),解讀互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方式,客戶的深入剖析以及營銷策略的解讀,幫助學(xué)員建立完善的新時代營銷思維,迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)。
【針對人群】銀行營銷人員
【授課方式】知識講授+案例討論+情景互動+計劃制定
【課程大綱】
一、中國的數(shù)字財富管理進(jìn)入新時代(1H)
1.四大因素推動數(shù)字財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展
1)GDP增長仍將帶動財富規(guī)模增長
2)樓市增長放緩,對金融資產(chǎn)配置需求上升
3)互金平臺監(jiān)管趨嚴(yán),行業(yè)規(guī)范后促進(jìn)數(shù)字財富管理發(fā)展
4)客戶養(yǎng)成線上支付的習(xí)慣,奠定數(shù)字財富管理轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)
2.數(shù)字財富管理的客群基礎(chǔ)已形成且特征明顯
1)中產(chǎn)階級是互聯(lián)網(wǎng)理財客戶的主力軍
2)固收類產(chǎn)品依然是客戶剛需的主流類產(chǎn)品
3)互聯(lián)網(wǎng)理財客戶更關(guān)注資產(chǎn)的流動性
4)互聯(lián)網(wǎng)理財客戶對風(fēng)險的容忍度更高
5)互聯(lián)網(wǎng)理財客戶對專業(yè)資訊及建議的需求旺盛
3.科技能力助力財富管理市場的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
1)科技幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)立體精準(zhǔn)的客戶畫像
2)科技增強(qiáng)信息透明度,提升客戶體驗(yàn)
3)科技賦能投資顧問協(xié)助客戶進(jìn)行投資決策
二、不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)工具案例對比(2H)
1.不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定位差異
1)銀行:各類基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)移線上,降低運(yùn)營成本提升服務(wù)效率,聚焦網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢資源服務(wù)投產(chǎn)比高的高端客戶。
2)券商:利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速獲客、開戶,通過及時的股市信息、交易建議等功能提升客戶粘性。部分線下營業(yè)部轉(zhuǎn)型為財富管理中心。
3)財富管理公司:依托線下理財師展業(yè)為主,線上互聯(lián)網(wǎng)工具為輔。
4)互聯(lián)網(wǎng)公司:依托強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)能力,其線上工具客戶體驗(yàn)較好,但產(chǎn)品的豐富度弱于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。
2.各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例解析
1)銀行:電子銀行
舉例:招商銀行—招商銀行手機(jī)app
工具定位:基礎(chǔ)服務(wù)+理財投資+粘性運(yùn)營
2)券商:手機(jī)客戶端
舉例:華泰證券-漲樂財富通
工具定位:獲客開戶+交易
3)三方:手機(jī)客戶端
舉例1:諾亞財富—微諾亞
工具定位:經(jīng)營存量客戶+存續(xù)服務(wù)+品牌營銷
舉例2:好買財富—好買基金
工具定位:獲取客戶+激活小客戶+篩選大客戶
4)互聯(lián)網(wǎng)平臺:手機(jī)客戶端
舉例:東家財富—京東金融
工具:客戶導(dǎo)流+品牌營銷
三、互聯(lián)網(wǎng)為銀行業(yè)務(wù)帶來的變革與機(jī)會(2H)
1.贏得客戶:
.銀行理財顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力;
.客戶通過微信、微博或其他私人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互薦;
.客戶可以從一些熱門網(wǎng)站查看對銀行財富管理顧問的評分;
.客戶可以通過微信、微博等平臺聯(lián)系顧問進(jìn)行初步業(yè)務(wù)咨詢。
2.客戶建檔和財富規(guī)劃:
1)用電子渠道進(jìn)行身份識別和確認(rèn);
2)給客戶在線建檔,并評估風(fēng)險承受能力;
3)將目標(biāo)資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ)進(jìn)行財富和稅務(wù)規(guī)劃自動化;
4)定義跟客戶互動的模式,包括互動的方式、渠道、頻率等。
3.產(chǎn)品建議及選擇:
1)客戶行為、渠道使用等對銀行財富顧問完全透明;
2)顧問通過關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò),深度理解其投資理念;
3)基于個人數(shù)據(jù)分析及客戶個人需求來準(zhǔn)備投資建議;
4)運(yùn)用遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的方式來討論投資建議書直至下單;
4.產(chǎn)品開發(fā):
1)從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺捕捉對產(chǎn)品的反饋意見;
2)在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求;
3)在投資者社區(qū)測試對于新投資產(chǎn)品的態(tài)度;
4)為個體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金;
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下營銷新思維的落地執(zhí)行策略(1H)
1、 善用微營銷,提升客戶關(guān)注度
.微互動
不定期推出調(diào)研、抽獎、問答等互動方式,提升客戶參與度
.微視頻
結(jié)合近期熱推產(chǎn)品,設(shè)計小視頻,生動宣傳
.微觀點(diǎn)
每天理財資訊,熱點(diǎn)剖析,展示專業(yè)形象
案例分析:招商銀行借力微視頻實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品病毒式營銷(招行留學(xué)生信用卡微視頻)
2、善用互聯(lián)網(wǎng)媒介,打造個人品牌
.給自己定位“貼標(biāo)簽”
DISC行為測試—你擅長什么,就會吸引什么樣的客戶
.你會經(jīng)營你的朋友圈么?
結(jié)合自身定位巧妙經(jīng)營朋友圈(切忌只是刷廣告)
.持續(xù)提升專業(yè)能力練就輸出本領(lǐng)
多輸出的前提是多輸入,專業(yè)+營銷能力兩手抓
.善用網(wǎng)絡(luò)資源打造個人品牌
自建公眾號、結(jié)合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道
小組研討:制定屬于自己的品牌打造計劃
備用課題:
一、基于客戶心理學(xué)的營銷工具解析(2H)——側(cè)重客戶研究及營銷技巧
.營銷人員自我行為特征覺察練習(xí)
練習(xí):九宮格練習(xí)自我認(rèn)知
.快速識別客戶心理及行為特征
.支配型客戶
.影響型客戶
.支持型客戶
.思考型客戶
.四類客戶心理動因及特征解析
.四類客戶差異性營銷方式練習(xí)
二、深度經(jīng)營存量客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析(2H)——側(cè)重客戶深挖及服務(wù)意識提升
1.經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系- “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I:投資績效
CLAS:客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動的方式
.相似的價值觀
2.做好交易客戶的分類管理,事半功倍
.存續(xù)服務(wù)很重要,但是要巧做
.“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
.圍繞客戶關(guān)系圖,有效建立客戶檔案
.聚焦大客戶,深挖口袋,樹立品牌
營銷思維挑戰(zhàn)與破局培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45881.html
已開課時間Have start time
- 李萌馨