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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

課程背景：
去年以來(lái)，隨著行業(yè)監(jiān)管收緊、資產(chǎn)新規(guī)落地，金融行業(yè)尤其是財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入寒冬階段。市場(chǎng)上不絕于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，讓原本脆弱的投資人變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，也讓財(cái)富管理的業(yè)務(wù)發(fā)展雪上加霜。
這次寒冬會(huì)持續(xù)多久？財(cái)富管理行業(yè)是否本身出現(xiàn)了問(wèn)題？目前只是行業(yè)的陣痛抑或是長(zhǎng)期持續(xù)低迷？未來(lái)的出路和希望在哪里？遇到了延期兌付、投資不如預(yù)期的客戶投訴，我們?cè)撚檬裁礃拥男膽B(tài)來(lái)面對(duì)和解決？我究竟適不適合從事財(cái)富管理行業(yè)？類(lèi)似這些問(wèn)題給銷(xiāo)售人員帶來(lái)巨大的精神壓力，也成為他們業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)道路上的種種阻礙。
本訓(xùn)練營(yíng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售人員看清行業(yè)趨勢(shì)、堅(jiān)定業(yè)務(wù)信心、有效激發(fā)斗志、明晰客戶投訴的應(yīng)對(duì)策略，掌握以資產(chǎn)配置為核心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法。授課老師擁有多年在財(cái)富管理行業(yè)摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)利用案例教學(xué)、游戲教學(xué)、活動(dòng)教學(xué)等多種形式，讓學(xué)員通過(guò)自我剖析找到緩解情緒壓力及焦慮的方法，探尋激發(fā)自己內(nèi)在動(dòng)力的密碼。同時(shí)訓(xùn)練學(xué)員提升對(duì)客戶情緒和內(nèi)在需求的敏感度，進(jìn)而更有效地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及投訴處理。最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期陪伴客戶，并持續(xù)為公司和自己創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。
【課程對(duì)象】存在受傷心態(tài)、銷(xiāo)售意愿低迷、內(nèi)在意愿有待被激發(fā)、需要給與一定工具和方法的銷(xiāo)售人員
【課程形式】小組討論、量表測(cè)試、情景演練、視頻教學(xué)、游戲互動(dòng)、作業(yè)呈現(xiàn)
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天2夜

【課程模塊】
1、財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展階段與趨勢(shì)解析
2、理財(cái)師壓力情緒疏導(dǎo)及內(nèi)在能量喚醒（含游戲）
3、投訴客戶的應(yīng)對(duì)心態(tài)及后續(xù)維護(hù)技能訓(xùn)練（含練習(xí)）
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)入及客戶需求挖掘方法的訓(xùn)練（含演練）
6、金融產(chǎn)品的框架認(rèn)知、優(yōu)勢(shì)辨析及話術(shù)指導(dǎo)（含演練）
7、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及配置方法全解析（含案例呈現(xiàn)）
8、小組結(jié)案作業(yè)：結(jié)合實(shí)際產(chǎn)品的接下來(lái)行動(dòng)計(jì)劃呈現(xiàn)。

【課程大綱】
第一天：聚焦行業(yè)困境，分析同業(yè)痛點(diǎn)，剖析理財(cái)師壓力情緒所在。同時(shí)引導(dǎo)他們正視客戶投訴，并給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧。
第一章 財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析（1H）
1.財(cái)富管理行業(yè)過(guò)往發(fā)展階段及行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析
1）一路高歌猛進(jìn)，是時(shí)候回歸理性
2）困難一直有，今年不算多
3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：諾亞、好買(mǎi)、利得
2.現(xiàn)階段其他金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題
1）銀行:各項(xiàng)指標(biāo)壓力更大，且收入變相降低，離職率增加
2）券商：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)低迷，亟待向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，投顧人員業(yè)務(wù)壓力增大
3）信托：缺少資產(chǎn)，老客戶流失，且直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨產(chǎn)品類(lèi)型的轉(zhuǎn)型壓力
3.穿越迷霧，財(cái)富管理行業(yè)未來(lái)機(jī)會(huì)巨大
1）資產(chǎn)配置依然是高凈值客戶的剛性需求
2）監(jiān)管趨嚴(yán)后財(cái)富管理機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰剩者為王
3）體制內(nèi)精英持續(xù)涌入提升行業(yè)整體素質(zhì)水平
4）資產(chǎn)獲取能力及客戶拓展能力是長(zhǎng)期制勝的關(guān)鍵

第二章 理財(cái)師壓力疏導(dǎo)及內(nèi)在能量激活訓(xùn)練（3H）
課前討論：來(lái)緩解我的焦慮？——理財(cái)師“吐槽大會(huì)”
.我的客戶都受傷了，我該如何繼續(xù)在行業(yè)里生存？
.我一把年紀(jì)了，從哪再開(kāi)始拓展新客戶？
.我對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力都失去信心了，我還能再變優(yōu)秀么？
.客戶一天到晚找我抱怨，我都失眠好久了，我該怎么辦？
.我是不是該換個(gè)行業(yè)了？
自我測(cè)試：你的壓力究竟有多大？
1.為什么需要壓力及情緒管理
1）實(shí)現(xiàn)壓力與個(gè)人承受力之間的平衡
2）維護(hù)身心健康，避免極端事情發(fā)生
3）提升抗壓能力，助力職業(yè)發(fā)展
2.壓力及情緒管理要點(diǎn)概述
1）引起壓力的原因剖析
2）影響壓力強(qiáng)度的因素說(shuō)明
3）壓力的正面作用和負(fù)面作用
4）戰(zhàn)勝內(nèi)心恐懼情緒的幾種方法
3.找到內(nèi)在能量釋放的激活密碼
1）一個(gè)思維過(guò)程模型：信息加工模型
2）丟掉“毒性思維”，給自己選擇思維方式的機(jī)會(huì)
3）關(guān)于樂(lè)觀主義和運(yùn)氣
4）認(rèn)知重構(gòu)的四條積極建議

第三章 投訴發(fā)生及后續(xù)應(yīng)對(duì)維護(hù)策略解析（2H）
課前問(wèn)題：你認(rèn)為客戶投訴帶來(lái)的主要壓力是？
.客戶的投訴是沖我來(lái)的么？
.如何區(qū)別客戶是“對(duì)事還是對(duì)人”？
.產(chǎn)品延期了，我該如何面對(duì)客戶的不滿情緒？
.為什么我的客戶都不理智？
1.正確看待客戶投訴
1)處理投訴的順序：先人或先事？
2)投訴處理中的對(duì)錯(cuò)觀
3)面對(duì)客訴是銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的必然階段

2.難纏投訴的應(yīng)對(duì)之術(shù)
1)客戶投訴時(shí)要找領(lǐng)導(dǎo)怎么辦？
2)面對(duì)投訴客戶應(yīng)該如何承諾？
3）投訴處理中強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)用
4）群體性投訴該如何應(yīng)對(duì)
5）投訴處理中的送禮小技巧

3.客戶投訴后的關(guān)系“營(yíng)救”與成長(zhǎng)
1)持續(xù)跟客戶保持溝通的“黃金價(jià)值”
2)維護(hù)投訴客戶關(guān)系的三要素（信披及時(shí)準(zhǔn)確、態(tài)度耐心細(xì)致、堅(jiān)持提供服務(wù)）
3)“變?cè)V為金”是銷(xiāo)售的最高境界
4)客戶投訴后的反思：這是最好的自我成長(zhǎng)
小組討論：如何可以讓客戶“變?cè)V為金”，持續(xù)信任我們和公司？
第一天晚上演練主題（3H）-要求游戲有組織、有分享、有輸出：
游戲1：“失敗清單”。核心：讓每個(gè)學(xué)員對(duì)面自己目前的失敗（業(yè)績(jī)停滯不前、客戶也不滿意、自己找不到工作狀態(tài)），通過(guò)白天學(xué)習(xí)的方法找自己的原因呈現(xiàn)在清單里。哪些是客觀原因，哪些是主觀原因，哪些是自己在逃避，自己可以做出如何改變。
游戲2：“一寸光陰一寸金”核心：突出業(yè)績(jī)的緊迫感，讓學(xué)員感受到剪斷的都是自己的生命。反思接下來(lái)你是應(yīng)該抓緊時(shí)間自救，還是任由自己低迷？希望何時(shí)開(kāi)始改變？
游戲3：“拋開(kāi)煩惱”核心：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)頭腦風(fēng)暴解決問(wèn)題
每人寫(xiě)2-3個(gè)目前*的困擾，寫(xiě)在紙條上，然后把紙條捏成一團(tuán)丟在一個(gè)制定容器里。每個(gè)學(xué)員輪流上去抽紙團(tuán)，抽出就讀出來(lái)，其他學(xué)員為這個(gè)問(wèn)題出謀劃策?？梢赃m度把好的方案列在白板上。

【第二天】聚焦客戶層面——理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心，掌握提問(wèn)和溝通技巧，并掌握跟不同個(gè)性的客戶做營(yíng)銷(xiāo)的技能方法。
第四章 私募基金產(chǎn)品的潛在客戶類(lèi)型分析及需求挖掘（3H）
課前討論：有錢(qián)人就是你的精準(zhǔn)客戶么？
1.我們的潛在客戶都有哪些？
通過(guò)討論，老師將引導(dǎo)學(xué)員提煉出私募產(chǎn)品潛在客戶的類(lèi)型，如：
1）在銀行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品但覺(jué)得收益低的客戶
2）曾在三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)買(mǎi)過(guò)私募產(chǎn)品的客戶
3）各大銀行的貴賓或私人銀行客戶
4）對(duì)流動(dòng)性有強(qiáng)需求但覺(jué)得貨幣基金收益低的客戶
5）拆遷戶或者賣(mài)掉房子希望做資產(chǎn)配置的客戶
6）希望分散自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的客戶

2.按照客戶財(cái)富來(lái)源情況分類(lèi)：企業(yè)主、資源關(guān)系方、職業(yè)經(jīng)理人
1）三類(lèi)客戶關(guān)于投資理財(cái)?shù)暮诵男枨笫鞘裁矗?br /> 2）銀行有哪些產(chǎn)品可以匹配他們的金融需求？
3）選擇何種話題可以迅速拉近與三類(lèi)客戶的關(guān)系？
4）三類(lèi)客戶希望銀行提供的非金融服務(wù)都有哪些？（融資、資本運(yùn)作、醫(yī)療健康、教育資源對(duì)接等）
角色演練：舉例說(shuō)明你是如何服務(wù)企業(yè)主客戶和關(guān)系資源方客戶的？

3.深挖客戶需求路徑之“三頭六臂”
1）“三頭”的分析維度：客戶特征-客戶需求-客戶配置
2）“六臂“的切入角度： 
.客群特征、現(xiàn)金流特征
.投資需求、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)需求
.切入話題、配置建議
參考客戶類(lèi)型：企業(yè)主、職業(yè)投資人（炒股）、家庭主婦、拆遷戶、習(xí)慣在銀行理財(cái)?shù)馁F賓客戶等。
小組演練：從“三頭六臂”的角度分析以上某類(lèi)客戶的共性需求及切入話題。

4.按照行為性格特征分類(lèi)：支配型、影響型、思考型、支持型
1）四類(lèi)客戶的主要行為特征是什么？
2）如何可以在客戶不開(kāi)口的前提下迅速了解客戶特征？
3）投資顧問(wèn)在與四類(lèi)客戶溝通時(shí)，應(yīng)該注意什么？
小組練習(xí)：舉例說(shuō)明你身邊的客戶屬于什么類(lèi)型？典型特征是？

第五章  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能導(dǎo)入及實(shí)際演練（2H）
1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)解析
1）顧問(wèn)思維：客戶角色和定位
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售平衡
3）傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維VS 顧問(wèn)思維
4）顧問(wèn)思維小練習(xí)：“對(duì)手的心思”
核心是：站在交易對(duì)手角度出發(fā)思考問(wèn)題

2.以解決客戶問(wèn)題為導(dǎo)向的顧問(wèn)式溝通策略
1)銷(xiāo)售常遇到四大障礙：缺乏信任、缺乏需求、缺乏幫助、缺乏滿意
2)突破障礙后的狀態(tài)：建立信任、挖掘需求、有效幫助、鞏固信心
3)從障礙到突破的實(shí)施路徑——*提問(wèn)法

3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之提問(wèn)技巧“*” 
1）傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開(kāi)放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
2）巧用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
3）鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問(wèn)法深度挖掘客戶需求
.情景式問(wèn)題
.探究性問(wèn)題
.暗示性問(wèn)題
.解決性問(wèn)題
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問(wèn)技巧。

第六章 市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品認(rèn)知及辨析能力提升（2H）
1、市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品的框架式梳理
1)證券類(lèi)產(chǎn)品（如公募基金、陽(yáng)光私募等）
2)類(lèi)固定收益產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)化存款、收益憑證類(lèi)產(chǎn)品、信托類(lèi)產(chǎn)品）
3)現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品（如貨幣基金、各種“寶寶類(lèi)”產(chǎn)品等）
4)各類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比辨析

2、主要金融產(chǎn)品的特點(diǎn)解讀
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)解讀
3)產(chǎn)品利益及賣(mài)點(diǎn)梳理

3、成為客戶身邊的產(chǎn)品顧問(wèn)—金融產(chǎn)品分析三部曲
1)介紹產(chǎn)品
.誰(shuí)發(fā)行的？（明確監(jiān)管機(jī)構(gòu)、管理人角色）
.把資金投到哪里去？（資金用途、決定產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)）
.產(chǎn)品賺錢(qián)的邏輯？（賺債權(quán)的錢(qián)、賺股權(quán)的錢(qián)）
.購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成本？（管理費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、超額收益等）
.可能出的風(fēng)險(xiǎn)？（違約、市場(chǎng)下跌、企業(yè)無(wú)法上市等）
.除了風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？（處置能力、清盤(pán)止損等）

2)鑒別證券基金類(lèi)產(chǎn)品的“五重維度”
.看管理人
.看過(guò)往業(yè)績(jī)
.看策略及紀(jì)律
.看營(yíng)銷(xiāo)策略
.看投后管理

3)鑒別類(lèi)固定收益產(chǎn)品的“五重維度”
以底層資產(chǎn)分類(lèi)：
.政府信用類(lèi)項(xiàng)目（各有五個(gè)維度）
.地產(chǎn)融資類(lèi)項(xiàng)目（各有五個(gè)維度）

第二天晚上演練主題（2H）：
準(zhǔn)備7-8個(gè)不同的客戶情景做成紙簽。讓各小組成員抽簽，需結(jié)合白天學(xué)習(xí)過(guò)的客戶需求挖掘方法，依據(jù)簽上的客戶情景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，并進(jìn)行某類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)。
【第三天】聚焦產(chǎn)品及資產(chǎn)配置層面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具。

第七章  依據(jù)客戶需求制定資產(chǎn)配置方案的路徑及方法（3H）
1、大類(lèi)資產(chǎn)配置的原則與理念
1)大類(lèi)資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
.全球性思維
.所選擇各類(lèi)資產(chǎn)相關(guān)性低，不同時(shí)漲落
.著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，與時(shí)間做朋友
.適時(shí)調(diào)整配置比例以適應(yīng)形式變化
2)資產(chǎn)配置的“四跨原則”
.跨周期
.跨幣種
.跨地域
.跨資產(chǎn)

2、資產(chǎn)配置的實(shí)踐路徑與案例分享
1)快速數(shù)字法
.“4321”法
.雙十法
.“100-年齡”法
2)“六步程式”法
.了解客戶背景
.了解財(cái)務(wù)狀況
.了解風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.了解風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
.確定客戶投資風(fēng)格
.做出資產(chǎn)配置建議方案
3)結(jié)合六步程式法進(jìn)行資產(chǎn)配置的案例分享
給出具體一個(gè)實(shí)際客戶的案例，以“六步程式”法為基礎(chǔ)，具體演示如何一步步為客戶做資產(chǎn)配置，最后形成一份報(bào)告。
第八章   小組作業(yè)呈現(xiàn)（3H）
結(jié)合兩天學(xué)習(xí)到的客戶分析方法與資產(chǎn)配置工具，選擇一個(gè)真實(shí)的客戶案例做客戶需求分析及產(chǎn)品配置建議書(shū)，并列明后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃。
.小組陳述時(shí)間：1-1.5H（依據(jù)分組情況，一般每組10-15分鐘）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法來(lái)進(jìn)行，暫時(shí)缺失的信息可以虛擬設(shè)計(jì)。
2)方案以PPT的方式呈現(xiàn)，注意方案的設(shè)計(jì)思路和邏輯。
3)小組選擇一位成員進(jìn)行陳述，其他學(xué)員補(bǔ)充。
.評(píng)選規(guī)則：評(píng)委由老師和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)2-3人組成，全部學(xué)員也參與投票。依據(jù)整體方案合理性、配置有效性、陳述清晰度等各方面為小組打分。加上前兩天各小組得分，最后勝出的小組獲得“優(yōu)秀小組”的稱號(hào)及獎(jiǎng)勵(lì)。
結(jié)尾：部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)為三天訓(xùn)練營(yíng)收尾總結(jié)并給與優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)