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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
存量客戶分析及期交保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷
 
講師:趙燕 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

存量客戶分析培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙燕    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶分析培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn):
一、存量客戶的細(xì)分與盤活思路

(一)存量客戶狀態(tài)細(xì)分
1、按成交與否分類
2、按產(chǎn)品偏好分類
3、按活動(dòng)頻率分類
4、按信任程度分類
5、按家庭結(jié)構(gòu)分類

(二)存量客戶職業(yè)分類
1、工薪收入客戶需求分析
1)工薪收入客戶的非金融需求點(diǎn)
2)如何以產(chǎn)品為切入點(diǎn)開發(fā)工薪收入客戶
3)工薪收入客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐
2、中小企業(yè)主需求分析
1)如何為中小企業(yè)主提供差異化服務(wù)
2)如何抓住中小企業(yè)主的心態(tài)進(jìn)行營銷
3)中小企業(yè)主客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐
3、商貿(mào)客戶需求分析
1)商戶業(yè)主的需求類型
2)商戶業(yè)主的價(jià)值需求分析
3)商戶業(yè)主的成本需求分析

4、退休老人客戶需求分析
1)退休老人的典型需求特征
2)頭腦風(fēng)暴:什么樣的營銷活動(dòng)最能吸引老年客戶
3)退休老人客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐
5、種養(yǎng)殖戶戶需求分析
1)種植養(yǎng)殖戶在忙、閑、銷售階段的需求是什么
2)如何用郵政金融的優(yōu)勢與農(nóng)信機(jī)構(gòu)爭奪客戶
6、外出打工戶需求分析
1)如何抓住打工戶“貪利性”需求
2)如何用留守老人與兒童贏得客戶
7、代發(fā)工資戶需求分析
1)代發(fā)工資戶差異化需求分析
2)設(shè)計(jì)代發(fā)工資戶專屬產(chǎn)品與服務(wù)方案

(三)分析存量客戶,找到營銷切入點(diǎn)
(四)存量客戶已選金融產(chǎn)品分析
(五)存量客戶投資取向分析
(六)存量客戶盤活思路
1、在吸收行外資金上下功夫
2、與其他營銷機(jī)構(gòu)或單位聯(lián)合,優(yōu)勢互補(bǔ),低成本聯(lián)動(dòng)
3、存量客戶批量維護(hù)的吸客技巧
4、存量客戶價(jià)值提升的吸金技巧

二、存量客戶期繳業(yè)務(wù)難點(diǎn)及營銷切入點(diǎn)分析
(一)躉交PK期繳,深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
(二)網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷的困境和問題解析
1、難點(diǎn)一:原有快速銷售能力與期交產(chǎn)品不匹配
2、難點(diǎn)二:原有的理財(cái)期望轉(zhuǎn)向保障引導(dǎo)
3、難點(diǎn)三:先導(dǎo)入觀念,再導(dǎo)入產(chǎn)品
4、難點(diǎn)四:營銷效率的提升
5、難點(diǎn)五:重監(jiān)管下的合規(guī)銷售難題
(三)復(fù)雜期繳保險(xiǎn)銷售的核心技術(shù)
1、期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
2、精準(zhǔn)的客戶定位——找誰談?
3、精準(zhǔn)的需求定位——談什么?
4、精準(zhǔn)的銷售動(dòng)作——怎么談?

(四)存量客戶的營銷技巧
1、邀約技巧
1)以資產(chǎn)配置評估與診斷為切入點(diǎn)
2)結(jié)合客戶特點(diǎn),*分析原有配置的利弊與局限性
3)認(rèn)可客戶的邏輯,并提出優(yōu)化方案
4)強(qiáng)調(diào)專屬性,強(qiáng)調(diào)尊貴感、稀缺感
2、銷售前準(zhǔn)備
1)充分分析客戶現(xiàn)狀,多維度預(yù)案及拒絕話題的提前準(zhǔn)備
2)擬切入話題相關(guān)素材的準(zhǔn)備
3)計(jì)劃書的設(shè)定
3、存量客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品說明的技巧
1)存款偏好客戶的產(chǎn)品切入點(diǎn)
2)理財(cái)產(chǎn)品偏好客戶的產(chǎn)品切入點(diǎn)
3)如何提高件均保費(fèi)
4)如何在3分鐘內(nèi)闡述出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢
4、售后注意事項(xiàng)
1)如何防范客戶的反復(fù)—巧用贈(zèng)品
2)售后的定期檢視—重中之重
5、不要用一種方式對待所有客戶

三、存量客戶的精準(zhǔn)營銷
(一)根據(jù)客戶現(xiàn)狀,設(shè)計(jì)問題并準(zhǔn)備好解決方案
1、資產(chǎn)類別的適配性
2、家庭周期的適配性
3、投資取向的適配性
4、職業(yè)類別的適配性
(二)營銷話題切入點(diǎn)的尋找
1、移民話題切入—養(yǎng)老現(xiàn)狀及相關(guān)政策—年金產(chǎn)品
1)移民為什么成為時(shí)下熱點(diǎn)?
2)人口結(jié)構(gòu)與老齡化的問題
3)壓力巨大的“60后”
4)現(xiàn)行養(yǎng)老金政策
5)養(yǎng)老金儲(chǔ)備的要求:不容有失、專項(xiàng)積累、抵御通脹
2、留學(xué)話題切入—子女教育費(fèi)用水平—年金產(chǎn)品
1)國內(nèi)高等教育費(fèi)用概覽
2)為什么要出國留學(xué)
3)留學(xué)年齡段與時(shí)機(jī)的選擇
4)留學(xué)各國費(fèi)用介紹
5)教育金儲(chǔ)備的要求:與子女年齡匹配的期限、安全、專項(xiàng)積累

3、財(cái)富保全話題切入—年金產(chǎn)品、意外險(xiǎn)產(chǎn)品
1)保險(xiǎn)賠款與遺產(chǎn)的區(qū)別
2)婚姻的風(fēng)險(xiǎn):婚前財(cái)產(chǎn)的界定、離婚分割的注意事項(xiàng)
3)遺囑與傳統(tǒng)文化的問題
4)資產(chǎn)規(guī)模與保額的匹配
5)財(cái)富保全功能的要求:風(fēng)險(xiǎn)杠桿的考慮、資產(chǎn)所有人真實(shí)意愿的*體現(xiàn)
4、健康話題切入—診療費(fèi)用解讀—健康險(xiǎn)產(chǎn)品
1)家庭成員選擇健康險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)
2)現(xiàn)行醫(yī)保政策解讀
3)健康險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和費(fèi)用給付功能
4)健康險(xiǎn)選擇的要求:“見病給錢”與“看病給錢”、今日看似高昂的保額才是未來恰當(dāng)?shù)谋n~
5、營銷活動(dòng)的策劃及組織實(shí)施

存量客戶分析培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45908.html

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    參加課程:存量客戶分析及期交保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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趙燕
[僅限會(huì)員]