課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶經(jīng)營與價(jià)值提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶經(jīng)營與價(jià)值提升培訓(xùn)
課程目標(biāo):
針對(duì)目前銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、私行顧問和資深理財(cái)經(jīng)理日常營銷工作中遇到的問題、具體案例分析,通過顧問式營銷講解、演練、小組討論、案例分析、角色扮演等方式,全方位幫助梳理高凈值客戶線上線下全方位營銷、電話營銷、微信營銷、深度KYC對(duì)客戶的個(gè)人信息、家庭情況、資產(chǎn)情況進(jìn)行深度挖掘、專業(yè)分析和客戶畫像,結(jié)合銀行產(chǎn)品,為客戶進(jìn)行專業(yè)資產(chǎn)配置,幫助客戶保值增值,增加客戶對(duì)銀行的忠誠度和信賴度。
課程大綱要點(diǎn):
第一模塊:貴賓客戶拓展?fàn)I銷
1.到有魚的地方釣魚:
.商學(xué)院
.各地商會(huì)
.親子中心
.高端會(huì)所
.高端餐飲
.教育機(jī)構(gòu)
.SPA會(huì)所
.健身中心等
2.企業(yè)客戶聯(lián)動(dòng):
.連鎖的商戶業(yè)主
.電子商戶企業(yè)主
.企業(yè)客戶中高管
3老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
.影響力中心
.介紹關(guān)鍵人物
.老客戶推動(dòng)力
.新客戶的服務(wù)
第二模塊:有效存量客戶深度挖掘與維護(hù)
1.拜訪前準(zhǔn)備:
1)專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
.銀行知識(shí)充滿感情自信介紹
.金融行業(yè)知識(shí)全面用心學(xué)習(xí)
.個(gè)金產(chǎn)品熟練掌握專業(yè)呈現(xiàn)
.他行個(gè)金產(chǎn)品全面了解分析
2)專業(yè)技能呈現(xiàn)
.用心聆聽客戶
.學(xué)會(huì)贊美客戶
.有效時(shí)間管理
.專業(yè)產(chǎn)品建議
3)專業(yè)修為自律
.客戶利益第一位
.合規(guī)要求不能破
.法律規(guī)定記心間
.個(gè)人道德客戶服
4)專業(yè)形象呈現(xiàn)
.電話禮儀
.服飾禮儀
.會(huì)客禮儀
.用餐禮儀
5)用心服務(wù)客戶
.超越客戶期望
.用心維護(hù)客戶
第三模塊:專業(yè)電話邀約與微信營銷
1.專業(yè)電話邀約八步曲
1)介紹自己和銀行
2)征得客戶同意(默許)
3)引起客戶興趣
4)挖掘客戶需求
5)給出專業(yè)建議
6)邀約客戶見面
7)確定時(shí)間地點(diǎn)
8)感謝客戶聆聽
2.電話邀約注意事項(xiàng)
1)通話前全面準(zhǔn)備
2)通話中專業(yè)呈現(xiàn)
3)通話后跟進(jìn)管理
3.專業(yè)微信營銷技巧
1)微信頭像設(shè)計(jì)
2)微信內(nèi)容發(fā)布
3)微信互動(dòng)關(guān)注
4)微信特別問候
5)微信客群分層管理
6)微信產(chǎn)品精準(zhǔn)推送
第四模塊:銀行顧問式營銷八步曲
4.專業(yè)自我介紹
.自我介紹
.銀行介紹
5.建立信賴關(guān)系
.打開話題
.共同興趣
.建立信賴
6.了解客戶背景(KYC客戶畫像)
.客戶興趣愛好
.客戶家庭情況
.客戶職業(yè)信息
.客戶資產(chǎn)情況
.客戶理財(cái)情況
7.挖掘客戶需求(*)
.S:現(xiàn)狀性提問
.P:痛點(diǎn)的提問
.I:影響式提問
.N:是否要解決
8.給出專業(yè)建議
.客戶利益
.分析問題
.給出建議
9.處理客戶異議
10.實(shí)現(xiàn)完美成交
11.成功轉(zhuǎn)介客戶
第五模塊:產(chǎn)品專業(yè)呈現(xiàn)與完美成交
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)FAB法則
.產(chǎn)品的性能
.產(chǎn)品的特色
.產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
2.全資產(chǎn)的資產(chǎn)配置
.資產(chǎn)配置的理念
.資產(chǎn)配置的意義
.現(xiàn)有資產(chǎn)的情況
.資產(chǎn)配置的建議
3.借力活動(dòng)推動(dòng)產(chǎn)品
.高端活動(dòng)策劃
.高端商戶合作
.異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)
.活動(dòng)聯(lián)動(dòng)營銷
4.產(chǎn)品營銷角色扮演
.中小企業(yè)主客戶案例
.公司高管客戶案例
.自由職業(yè)者律師案例
.全職太太客戶案例
5.完美成交四法則
.二擇一法
.自然成交法
.優(yōu)惠到期法
.特殊申請(qǐng)法
高凈值客戶經(jīng)營與價(jià)值提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45909.html
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