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跨文化商務(wù)談判技巧

一、跨文化商務(wù)談判的認(rèn)知與能力
1、文化背景與文化差異
（1）“如果能有效地克服文化障礙，*對(duì)華投資和貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加2倍”
（2）地域、宗教信仰和歷史是影響文化的3大因素
（3）文化的多樣性和差異性
（4）文化差異是一種常態(tài)，表現(xiàn)在跨文化商務(wù)談判的方方面面
（5）為什么說(shuō)文化差異是極其重要而又繁瑣的變量？
（6）文化差異包括價(jià)值觀念、思維模式、信仰、意識(shí)形態(tài)和行為規(guī)范
（7）對(duì)待文化差異的7種態(tài)度
（8）文化差異與信息接收模型
（9）為什么說(shuō)語(yǔ)言差異意味著商務(wù)信息上的巨大差異
（10）那一種文化談判者喜歡與圈內(nèi)成員合作？
（11）時(shí)間取向的2大類(lèi)型
（12）廣泛擴(kuò)散與具體專(zhuān)一的文化特征
（13）中國(guó)、*、日本和英國(guó)等的談判特點(diǎn)
（a）案例：點(diǎn)頭在那些國(guó)家表示同意或不同意
（b）案例：翹大拇指在那些國(guó)家表示贊揚(yáng)或滾蛋和離開(kāi)
（c）案例：體態(tài)語(yǔ)中的莫扎特樂(lè)曲與迪斯科音樂(lè)
（d）案例：眼神接觸與“奴隸制度殘留痕跡”
（e）案例：“云文化”與“箭文化”
（f）案例：“知者不言，言者不知”
（g）案例：“情、理、法”序列的區(qū)別
（h）案例：在同一個(gè)辦公室的多年同事在談判中的誤解
（i）案例：談判是頭腦的聚會(huì)
（j）案例：與唐·舒爾茨《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》的“中外營(yíng)銷(xiāo)文化差異”話(huà)題的互動(dòng)
（k）案例：與六祖寺方丈釋大愿法師的“寺院與企業(yè)的價(jià)值觀差異”話(huà)題的互動(dòng)
（l）案例：與西點(diǎn)軍校領(lǐng)導(dǎo)力教材主編特德·漢肖上校教練的“文化變革”話(huà)題的互動(dòng)

2、跨文化的意識(shí)與知識(shí)
（1）一個(gè)成功契約的障礙大多來(lái)自文化因素，而不是經(jīng)濟(jì)和法律因素嗎？
（2）跨文化商務(wù)談判的核心理念是什么？
（3）跨文化商務(wù)談判的3對(duì)文化范疇
（4）有6種文化語(yǔ)境和9種社會(huì)語(yǔ)境嗎？
（5）如何認(rèn)知不同文化的價(jià)值觀念與行為準(zhǔn)則
（6）如何認(rèn)知商務(wù)禮儀、法律法規(guī)、宗教信仰的文化差異？
（7）如何適應(yīng)思維傾向、性情習(xí)慣和行為互動(dòng)的文化差異
（8）如何加強(qiáng)跨文化意識(shí)？
（9）多向時(shí)間習(xí)慣的文化強(qiáng)調(diào)的是人們對(duì)談判的介入嗎？
（10）高語(yǔ)境與低語(yǔ)境的談判方式的區(qū)別
（11）富有感情與中立的談判方式的區(qū)別
（12）詳盡、準(zhǔn)確與簡(jiǎn)明的談判方式的區(qū)別
（13）權(quán)力距離文化的談判特征
（14）整體性思維模式在談判中的表現(xiàn)有哪些？
（15）文化能力與工具理性的區(qū)別
（16）哪些文化喜歡保持熟悉的環(huán)境？
（17）哪些國(guó)家的談判者是根據(jù)冷酷的和鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策的？
（a）案例：*人談判中的隨意行為
（b）案例：為什么以70%為界線
（c）案例：城墻與城堡
（d）案例：文化的感覺(jué)生理學(xué)
（e）案例：文化的心理物理調(diào)整
（f）案例：民族生理與身體學(xué)
（g）案例：理論評(píng)說(shuō)文化智商與文化移情
（h）案例：談判者將爭(zhēng)論界定為是談判對(duì)方的個(gè)性頑固

3、跨文化的適應(yīng)與能力
（1）如何培養(yǎng)跨文化商務(wù)談判的能力
（2）如何提高商務(wù)談判中的文化判斷力？
（3）培養(yǎng)文化移情的2個(gè)階段：文化本質(zhì)和感性分析
（4）文化移情2層次：理解和反應(yīng)
（5）文化智商的3個(gè)來(lái)源：大腦、身體和心靈
（6）跨文化人格的3個(gè)特點(diǎn)：開(kāi)放性、性格堅(jiān)強(qiáng)和積極性
（7）跨文化接觸的3個(gè)模型：壓力、適應(yīng)和成長(zhǎng)
（8）跨文化適應(yīng)3部曲：涵化、去文化和同化
（9）跨文化適應(yīng)的4種模式是什么？
（10）談判者要面對(duì)的4大不同：語(yǔ)言、方式、規(guī)范和目標(biāo)
（11）跨文化敏感性訓(xùn)練的5種方法
（12）等級(jí)文化國(guó)家的談判者特點(diǎn)是什么？
（13）談判者應(yīng)具有在矛盾中談判的跨文化人格
（14）商務(wù)談判中情緒壓力的特征
（15）“倉(cāng)促確定效應(yīng)理論”顛覆“快魚(yú)吃慢魚(yú)理論”
（16）跨文化培訓(xùn)的工具、案例、規(guī)劃方案和理念體系
（17）提升跨文化適應(yīng)能力、跨文化敏感性和商務(wù)慣例的認(rèn)知
（18）跨文化適應(yīng)需要對(duì)抗原有的生理結(jié)構(gòu)、情感模式和信仰體系
（a）案例：加強(qiáng)談判人員跨文化適應(yīng)的培訓(xùn)
（b）案例：選擇談判者的標(biāo)準(zhǔn)
（c）案例：適應(yīng)型、自我中心型、逃避型和迎合型的行為表現(xiàn)
（d）案例：提高文化力的一次體驗(yàn)
（e）案例：文化移情中的“穿一下別人的鞋子”
（f）案例：與中國(guó)宗教事務(wù)局葉小文局長(zhǎng)的“外國(guó)公司在中國(guó)的文化適應(yīng)”話(huà)題的互動(dòng)
（g）案例：與某大經(jīng)濟(jì)學(xué)家的“文化轉(zhuǎn)變與經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放”話(huà)題的互動(dòng)

二、運(yùn)用跨文化商務(wù)談判的策略與技巧
1、跨文化商務(wù)談判的策略
（1）商務(wù)談判的3類(lèi)型策略：橫向、縱向和環(huán)型
（2）跨文化談判策略的4個(gè)原則
（3）選擇商務(wù)談判策略的5個(gè)階段
（4）如何與不同文化背景的人進(jìn)行談判
（5）商務(wù)談判是生意第一，還是關(guān)系第一？
（6）商務(wù)談判是先問(wèn)難題，還是先建立信任？
（7）商務(wù)談判是先談原則，還是先談細(xì)節(jié)？
（8）文化特征與談判策略在不同文化中的區(qū)別
（9）作戰(zhàn)式與合作式談判策略的區(qū)別？
（10）議題的先后次序和議題設(shè)計(jì)要注意哪些？
（11）解決問(wèn)題時(shí)如何選用直接對(duì)峙或間接對(duì)峙策略？
（12）如何選擇我方的商務(wù)談判策略？
（a）案例：調(diào)整談判策略，改變處于下風(fēng)的情勢(shì)
（b）案例：談判前先考察總部和企業(yè)
（c）案例：談判中的“自我形象”
（d）案例：中國(guó)智慧“己所不欲，勿施于人”
（e）案例：積極禮貌與消極禮貌的運(yùn)用
（f）案例：“白臉與黑臉”在不同文化中的表現(xiàn)
（g）案例：自我暴露增進(jìn)相互理解
（h）案例：文化園融的ABC商務(wù)談判策略
（i）案例：IBM收購(gòu)*蓮花公司的商務(wù)談判
（j）案例：聯(lián)想并購(gòu)IBM個(gè)人電腦的商務(wù)談判

2、跨文化商務(wù)談判的技巧
（1）如何提高在跨文化商務(wù)環(huán)境中的談判技巧？
（2）跨文化商務(wù)談判的5個(gè)技巧
（3）跨文化商務(wù)談判技巧的10大要素
（4）怎樣對(duì)多種可能性作探測(cè)？
（5）怎樣巧妙地提出問(wèn)題
（6）如何避免在文化暗礁中擱淺
（7）如何克服回避或堅(jiān)持閉關(guān)自守的孤立行為？
（8）語(yǔ)言的潛在隱藏要求在商務(wù)談判中的表現(xiàn)
（9）語(yǔ)言中語(yǔ)氣、音量、音調(diào)和音色的作用
（10）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、清楚、明確和直截了當(dāng)?shù)纳虅?wù)溝通方式特征
（11）如何取得談判對(duì)方的信任？
（12）談判中如何精準(zhǔn)運(yùn)用語(yǔ)言和體態(tài)語(yǔ)？
（13）如何化解談判截止日期的壓力？
（14）如何設(shè)計(jì)對(duì)自我文化最有利的談判文化環(huán)境？
（a）案例：間接對(duì)峙的好處
（b）案例：營(yíng)造文化氛圍和談判環(huán)境
（c）案例：談判桌上的三八線
（d）案例：分散對(duì)方注意力的場(chǎng)景是跨文化噪音
（e）案例：給別人“留面子”的商務(wù)溝通方式特征
（f）案例：朋友之間第一次商談最好在咖啡館
（g）案例：奔駛汽車(chē)合并案的拍板在雙方下飛機(jī)時(shí)敲定
（h）案例：聆聽(tīng)和輪換講話(huà)的西點(diǎn)軍校教練技巧

3、跨文化商務(wù)談判的規(guī)則與慣性思維
（1）商務(wù)談判的規(guī)則是指合同或法律嗎？
（2）社會(huì)地位是規(guī)則的一種嗎？
（3）社會(huì)意識(shí)形態(tài)是規(guī)則的一種嗎？
（4）先例是規(guī)則的一種嗎？
（5）提案、發(fā)盤(pán)、反提案、還盤(pán)、讓步和協(xié)議中的文化差異
（6）商務(wù)談判中準(zhǔn)確判斷導(dǎo)入新要求和新條件的時(shí)機(jī)
（7）跨文化商務(wù)談判的“障礙焦點(diǎn)”說(shuō)
（8）一些國(guó)家中喜歡和回避談?wù)摰脑?huà)題
（9）跨文化噪音有哪些？
（10）*替代方案的特點(diǎn)是什么？
（11）如何預(yù)測(cè)談判對(duì)手的談判方式？
（12）談判者在思維方式和邏輯推理方面表現(xiàn)有什么不同？
（13）多線型、直線型和數(shù)據(jù)型的的思維方式特征
（14）誘發(fā)文化慣性思維的3大因素
（15）心理因素會(huì)引發(fā)談判者的慣性思維模式嗎？
（16）受到威脅或者感到焦慮的時(shí)候，會(huì)陷入到自我文化慣性思維模式中
（17）如何規(guī)避自我文化的慣性思維模式？
（a）案例：是一般問(wèn)候語(yǔ)或是談?wù)撌虑榈拈_(kāi)頭語(yǔ)
（b）案例：“面子與協(xié)商”的談判模式
（c）案例：翻譯員漏譯了重要內(nèi)容
（d）案例：間接方式拒*手的5招
（e）案例：送禮游戲有規(guī)則嗎？

三、跨文化商務(wù)談判的習(xí)俗與幽默
1、跨文化商務(wù)談判的商務(wù)習(xí)俗
（1）商務(wù)習(xí)俗的2大類(lèi)型是什么？
（2）習(xí)慣與行為方式的區(qū)別
（3）跨文化適應(yīng)需要入鄉(xiāng)隨俗
（4）在談話(huà)時(shí)不讓對(duì)方嗅自己的氣味是對(duì)對(duì)方的羞辱？
（5）伸舌頭表示尊敬，或表示藐視、貶斥和戲謔？
（6）“瞪大眼睛”在幾個(gè)國(guó)家的不同含義
（7）禮品應(yīng)該當(dāng)著客人面打開(kāi)或不打開(kāi)？
（8）對(duì)饋贈(zèng)禮物的不同理解
（a）案例：客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會(huì)帶來(lái)麻煩
（b）案例：商務(wù)交往中陪客人睡覺(jué)的民族習(xí)俗
（c）案例：伸出食指在德國(guó)有淫猥的意思
（d）案例：“伸大拇指”，巴西人會(huì)向你發(fā)脾氣
（e）案例：尼泊爾邊境的餐廳用手吃飯
（f）案例：在西藏用手吃藏耙和刀削風(fēng)干牛肉
（g）案例：企業(yè)慶典準(zhǔn)備的名貴手表禮品
（h）案例：*商人對(duì)3次送禮誤解
（i）案例：摩托羅拉公司的送禮規(guī)定

2、跨文化商務(wù)談判的禁忌與私隱
（1）談判前要先了解對(duì)方的禁忌嗎？
（2）禁忌是行為規(guī)范的一個(gè)重要組成部分
（3）認(rèn)識(shí)商業(yè)習(xí)俗和宗教方面的禁忌重要嗎？
（4）對(duì)商務(wù)禮儀的關(guān)注有助于談判嗎？
（5）“常識(shí)”真難以定義？
（6）為什么英國(guó)商務(wù)談判人員占公司的5%？
（7）閑聊與權(quán)力走廊
（8）談判溝通中有哪些屬于個(gè)人私隱話(huà)題？
（9）如何尊重對(duì)方的個(gè)人私隱？
（a）案例：從觀察中了解商務(wù)禁忌
（b）案例：這個(gè)國(guó)家的人經(jīng)常穿禮服，但都不會(huì)把手放在口袋里
（c）案例：是準(zhǔn)點(diǎn)開(kāi)始，還是先喝茶吃點(diǎn)心閑聊
（d）案例：免稅酒的額度被“小費(fèi)”搞定
（e）案例：中國(guó)人的這種笑使西方人迷惑不解
（f）案例：是風(fēng)水，還是商業(yè)禁忌
（g）案例：*反家具傾銷(xiāo)案
（h）案例：中國(guó)鞋超低價(jià)觸犯當(dāng)?shù)厣虡I(yè)禁忌遭歐盟反傾銷(xiāo)

3、跨文化商務(wù)談判中幽默的妙用
（1）跨文化商務(wù)談判中不同國(guó)家的幽默特點(diǎn)
（2）幽默與笑聲的區(qū)別
（3）如何理解跨文化商務(wù)談判中的幽默
（4）商務(wù)談判中幽默的作用
（5）商務(wù)談判中如何運(yùn)用幽默來(lái)拒*手
（6）中國(guó)式幽默與西方式幽默的區(qū)別
（7）國(guó)際笑話(huà)與全球化滑稽喜劇
（8）商務(wù)談判中被笑話(huà)惹惱后的3種處理方法
（a）案例：專(zhuān)家被笑話(huà)惹惱后一夜之間回國(guó)
（b）案例：幽默版“一起去看世界杯”
（c）案例：香港喜劇演員棟篤笑之拾下拾下
（d）案例：英國(guó)醫(yī)生出身的演員的喜劇系列
（e）案例：中國(guó)學(xué)生黃西在*記者年會(huì)中的脫口秀
（f）案例：小平同志回答西方記者的幽默
（g）案例：周總理在國(guó)際交往中的幽默故事
（h）案例：排放達(dá)標(biāo)控制的國(guó)際笑話(huà)
（i）案例：國(guó)家“品牌”幽默

四、跨文化商務(wù)談判管理體系
1、跨文化商務(wù)談判的溝通與沖突管理
（1）商務(wù)談判是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程
（2）如何制定跨文化商務(wù)溝通管理計(jì)劃？
（3）跨文化商務(wù)談判溝通管理的3大障礙
（4）跨文化商務(wù)溝通管理3步曲：認(rèn)識(shí)、理解和尊重
（5）跨文化商務(wù)溝通管理的3層次：信息、情感和行為
（6）非語(yǔ)言語(yǔ)的9種作用
（7）促進(jìn)和妨礙商務(wù)溝通的12對(duì)因素
（8）非語(yǔ)言語(yǔ)的18大類(lèi)內(nèi)容
（9）身體接觸感覺(jué)最快而且消失最慢
（10）商務(wù)溝通管理過(guò)程的路線圖
（11）為什么言語(yǔ)占用80%的時(shí)間，但傳達(dá)的信息只有20％？
（12）跨文化商務(wù)談判沖突管理的5大策略是什么？
（13）激發(fā)良性沖突的3種方法
（14）跨文化商務(wù)談判哪4類(lèi)沖突容易發(fā)生？
（15）跨文化商務(wù)談判沖突管理的5階段模式
（16）解決跨文化商務(wù)談判沖突的5大法寶
（17）跨文化商務(wù)談判沖突的6種類(lèi)型
（18）避免跨文化商務(wù)談判沖突的6種技巧
（19）跨文化商務(wù)談判沖突管理的6個(gè)步驟
（20）如何讓沖突、競(jìng)爭(zhēng)、合作并存?
（a）案例：國(guó)際保護(hù)動(dòng)物人員在中國(guó)
（b）案例：解決商務(wù)溝通誤解的6個(gè)步驟
（c）案例：面部能夠做出2萬(wàn)種以上不同的表情
（d）案例：對(duì)沉默、默不作聲和靜煞的不同理解
（e）案例：以己度人的錯(cuò)誤幻覺(jué)
（f）案例：空間氣泡影響商務(wù)談判
（g）案例：丘吉爾首相在公眾面前流淚
（h）案例：中日合資廣州本田汽車(chē)公司的跨文化溝通模式
（i）案例：搞漿糊式的化解跨文化商務(wù)談判沖突
（j）案例：與南方航空集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的“沖突是因西方咨詢(xún)公司了解中國(guó)文化不夠”專(zhuān)題研究

2、跨文化商務(wù)談判的整合管理
（1）商務(wù)談判的3個(gè)經(jīng)典模式“人和效應(yīng)、邏輯主義和功利原則”
（2）什么是跨文化商務(wù)談判整合管理的3部曲？
（3）跨文化商務(wù)談判整合管理的3個(gè)文化誤區(qū)是什么？
（4）找出談判整合管理平衡點(diǎn)的3個(gè)工具：權(quán)衡、評(píng)估和有限
（5）商務(wù)談判中閃避“倉(cāng)促確定效應(yīng)”的3招
（6）商務(wù)談判整合管理中文化差異調(diào)和的3個(gè)階段
（7）商務(wù)談判整合管理中文化協(xié)調(diào)的3個(gè)步驟
（8）跨文化商務(wù)談判整合管理的3大內(nèi)容
（9）跨文化商務(wù)談判整合管理的4個(gè)層次
（10）跨文化商務(wù)談判整合過(guò)程的4大階段是什么？
（11）什么是跨文化商務(wù)談判整合管理的4大環(huán)節(jié)？
（12）跨文化商務(wù)談判整合管理的5個(gè)原則是什么？
（13）跨文化商務(wù)談判整合管理的5個(gè)模式是什么？
（14）跨文化商務(wù)談判整合管理的5大要素是什么？
（15）跨文化商務(wù)談判整合理論體系的6大內(nèi)容是什么？
（16）跨文化商務(wù)談判整合管理的7個(gè)工具是什么？
（17）跨文化商務(wù)談判整合管理的8個(gè)方法是什么？
（18）跨文化商務(wù)談判整合管理的10大要點(diǎn)是什么？
（19）文化影響雙方對(duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)的依靠的強(qiáng)烈程度和愿意采用的標(biāo)準(zhǔn)嗎？
（20）在文化差異的情景中如何進(jìn)行商務(wù)談判整合管理？
（21）商務(wù)談判整合管理中的可控因素、模糊因素和不可控因素有哪些？
（a）案例：因時(shí)因地的制定、執(zhí)行和調(diào)整整合計(jì)劃
（b）案例：“求同存異”的跨文化商務(wù)談判整合管理
（c）案例：跨文化商務(wù)談判整合的開(kāi)始階段的重點(diǎn)
（d）案例：商務(wù)談判整合管理的措施和手段
（e）案例：克服跨文化商務(wù)談判整合管理障礙的關(guān)鍵
（f）案例：設(shè)計(jì)跨文化商務(wù)談判整合方案和操作流程
（g）案例：合肥榮事達(dá)公司兼并重慶洗衣機(jī)總廠的商務(wù)談判
（h）案例：普利司通公司并購(gòu)泛世通公司的商務(wù)談判
（i）案例：與全球*房地產(chǎn)企業(yè)一把手的“跨文化整合管理”話(huà)題的互動(dòng)

3、跨文化商務(wù)談判管理
（1）談判的3大邏輯“儒家哲學(xué)、笛卡爾式和黑格爾理論”
（2）有“哈佛談判技巧”的中國(guó)版嗎？
（3）跨文化商務(wù)談判管理的框架
（4）在一張紙上簽字可能表示的是友誼，而不是完成了一份合同？
（5）如何掌握談判準(zhǔn)備、開(kāi)局技巧、探測(cè)技巧、磋商技巧和成交技巧？
（6）商務(wù)談判的2種結(jié)果：分配性協(xié)議和整合性協(xié)議
（7）商務(wù)談判決策的5種類(lèi)型
（8）打破商務(wù)談判僵局6種方法
（9）商務(wù)談判開(kāi)始的8種不同方式
（10）商務(wù)談判中妥協(xié)的11種類(lèi)型
（11）影響商務(wù)談判進(jìn)程的12種因素是什么？
（12）跨文化商務(wù)談判適應(yīng)的18種方法
（13）如何正確選用解決商務(wù)談判中僵局、恰當(dāng)和妥協(xié)的方法？
（14）怎樣能夠超越自我的文化背景去觀察和判斷另一種文化
（15）跨文化對(duì)商務(wù)談判成本和費(fèi)用的影響
（16）價(jià)值索取型談判的特點(diǎn)有哪些？
（17）談判破裂是由于對(duì)討論的問(wèn)題所持的概念不同嗎？
（18）從一個(gè)觀點(diǎn)引出另一個(gè)觀點(diǎn)的方法不同會(huì)造成談判破裂嗎？
（19）哪些做法是違背公平和獨(dú)立原則的？
（20）如何化解商務(wù)談判中注意力壓力的負(fù)面影響？
（21）如何化解商務(wù)談判中情緒壓力的負(fù)面影響？
（22）沖突越大而又越需要談判的時(shí)候，文化的障礙越大
（23）信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要嗎？
（24）如何與雙重文化的對(duì)手談判？
（a）案例：創(chuàng)造沒(méi)有壓力的、有利于合作和解決問(wèn)題的談判環(huán)境
（b）案例：用請(qǐng)客送禮的方式作為談判的鋪墊和補(bǔ)充
（c）案例：中國(guó)15年的入世談判
（d）案例：吉利并購(gòu)沃爾沃轎車(chē)的商務(wù)談判
（e）案例：與思科公司林正剛副總裁的“并購(gòu)談判的核心內(nèi)容”話(huà)題的互動(dòng)
（f）案例：王老吉商標(biāo)案中香港公司與內(nèi)地公司的商務(wù)談判

跨文化商務(wù)談判技巧