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客戶經(jīng)營與組合營銷培訓

課程簡介：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，農(nóng)商行的經(jīng)營理念也由過去關注業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)殛P注客戶，立足于客戶的需求配置更多的產(chǎn)品。然而，在實際業(yè)務發(fā)展中，仍然有不少的客戶經(jīng)理還是單純的關注于信貸業(yè)務，除了貸后管理工作外，和客戶溝通交流很少，沒有為客戶推薦除信貸產(chǎn)品以外的銀行產(chǎn)品，從而出現(xiàn)客戶貸款在我行，但存款、代發(fā)和結算等業(yè)務在他行的尷尬現(xiàn)象；同時，也因為客戶在我行只有單純的信貸業(yè)務，貸款一旦還完，客戶與我行的業(yè)務關系也可能隨之終止，從而造成大量優(yōu)質(zhì)客戶的流失。因此，加強客戶的管理，進行產(chǎn)品組合化營銷，提升客戶的忠誠度和貢獻度成為各家銀行日益關注的重點。
我們提供的《客戶經(jīng)營與組合營銷策略》培訓課程，通過大量的案例分析，幫助客戶經(jīng)理將關注點由業(yè)務準變到客戶，樹立正確的營銷理念；結合對我行的產(chǎn)品和客戶的需求，進行產(chǎn)品的組合化營銷，同時輔以大量的練習，提升客戶經(jīng)理組合化營銷的實戰(zhàn)能力。
課程對象：信貸客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理

課程收益：
1、深刻認識到農(nóng)商行的業(yè)務轉(zhuǎn)型及客戶經(jīng)理的角色與職責，從而幫助客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變營銷理念；
2、掌握客戶經(jīng)營維護的方法和技巧，并在此基礎上結合我行的產(chǎn)品，為客戶提供組合化的產(chǎn)品解決方案；
3、掌握組合化營銷的方法和技能，并能結合當?shù)氐氖袌龊涂蛻魻顩r，在課堂上通過演練對存量或新增信貸客戶、個體工商戶及其他優(yōu)質(zhì)客戶完成組合化模擬營銷；
授課方式：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、農(nóng)商行的業(yè)務轉(zhuǎn)型與客戶經(jīng)營
1、兩個案例分析：這兩家銀行的差異在哪里？
2、思考：為何我們養(yǎng)的雞在別人家的院子里面下蛋？
3、商業(yè)銀行兩大經(jīng)營思路：數(shù)量VS價值；
4、農(nóng)村商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型：經(jīng)營思路/營銷方式/績效考核
5、目標客戶三大營銷策略：
以產(chǎn)品為中心；
以客戶為中心；
以關系為中心；
6、信貸員和客戶經(jīng)理的工作差異分析；
7、案例分析：某銀行的客戶經(jīng)理工作職責及績效分析；
8、關注客戶經(jīng)營，提升綜合貢獻度；

二、客戶經(jīng)營與組合化營銷策略
1、案例分享：某股份制銀行交易型結算商戶的綜合營銷；
2、網(wǎng)點綜合分析是營銷的基礎：地域/客群/需求/營銷
3、網(wǎng)點客戶分類管理：關注客戶與銀行的業(yè)務關系
4、網(wǎng)點目標客戶營銷的三大策略:服務營銷/存量提升/外拓營銷；
5、目標客戶的分類管理；
按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女；
按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型；
按照貢獻度與忠誠度：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶；
按照業(yè)務往來情況：儲蓄類客戶、信貸類客戶、代發(fā)類客戶；

6、客戶經(jīng)營的策略；
客戶識別與細分；
客戶維護與經(jīng)營；
客戶服務與營銷；
7、目標客戶的需求分析方法與示例：
企業(yè)客戶的綜合性需求分析示例；
個體工商戶的綜合性需求分析示例；
8、銀行的產(chǎn)品組合化營銷策略與示例；
電子產(chǎn)品與結算類業(yè)務的組合化營銷示例；
結算類業(yè)務與信貸業(yè)務組合化營銷示例；
電子產(chǎn)品、結算業(yè)務和信貸業(yè)務的組合化營銷示例；
9、課堂練習：組合化營銷模板的使用及模擬練習；

三、溝通技能提升及組合化營銷模擬練習；
1、視頻分享：標準化的營銷是如何開展的；
2、專業(yè)化營銷六步曲：定對象/找借口/挖需求/推產(chǎn)品/促成交/做關系；
3、新老客戶營銷溝通策略；
4、如何快速找到營銷切入點，獲取客戶的信任？
5、問與聽，客戶需求挖掘的基礎；
個人客戶信息與需求挖掘十問；
個體工商戶信息與需求挖掘十問；
企業(yè)客戶信息與需求挖掘十問；
種養(yǎng)殖客戶信息與需求挖掘十問；
6、 課堂練習與點評；
7、課程總結與回顧；            

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