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客戶經理綜合經營培訓

課程大綱：
以下內容也適合高端客戶經營維護
一、心靈建設——營銷心理準備
【觀看短片并討論】
二、理財經理的崗位職責和角色定位
1、理財經理的崗位職責內容
2、理財經理正確的角色定位
分享：EFG瑞士私人銀行理財顧問的服務方式

三、知己知彼——客戶營銷KYC
1、知己篇——了解你的產品
1.1產品的特點、賣點
1.2產品營銷難點
1.3產品營銷話術
1.4產品的客群分析
討論練習：針對我行主要產品進行話術提煉
【老師進行分析、點評】
2、知彼篇——了解你的客戶（客群分析）
2.1客戶的分類
2.2客戶常見職業(yè)分析
2.3客戶常見性格分析
2.4客戶決策身份識別
2.5客戶的特征和需求分析
2.6客戶的心理分析和應對技巧
【案例分析模擬演練、頭腦風暴】

四、客戶服務流程與禮儀
1、客戶服務三大要素
2、銀行客戶服務流程
3、客戶服務之親和力訓練
3.1溝通地點
3.2肢體語言
3.3雙方情緒
3.4表情語言
3.5贊美技巧
3.6情緒調整

五、客戶的營銷溝通技巧
1、成功營銷高端客戶的關鍵點
2、如何取得客戶信任？
3、怎樣進行有效溝通？
3.1影響溝通效果的因素分析
3.2營造溝通氛圍
3.3深入對方情境
3.4高效引導技巧
3.5滿足客戶心理滿足
4、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
【案例分享】

六、客戶關系管理和維護技巧
1、客戶關系管理與維護的目的
2、做好客戶關系維護的四要點
3、客戶滿意度和忠誠度管理
4、客戶關系兩手抓
5、營建客戶關系技巧
6、與客戶禮尚往來技巧
7、客戶深度捆綁營銷策略
8、團隊配合營銷策略

七、財富管理——資產配置
1、為何要進行資產配置？
2、資產配置的基本模型
3、各種資產類別的特性介紹
4、資產配置的影響因素
5、資產配置的執(zhí)行
6、財富管理基本項目介紹
八、開拓客戶的營銷策略
1、客戶在哪里？
2、獲客的六種途徑
九、客戶有效沙龍活動寶典
1、營銷活動前的準備
2、營銷活動實施5關鍵
3、營銷活動后的總結與跟進
【案例分享】

十、客戶異議處理技巧
1、處理異議?異議是黎明前的黑暗
2、追根究底?清楚異議產生的根源
3、分辨真假?找出核心的異議
4、自有主張?處理異議的原則
5、化險為夷?處理異議的方法
十一、客戶心理分析
1、營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易
2、影響顧客戶購買的心理因素有哪些？
3、客戶性格的預測
4、如何識別客戶類型？如何分別精準營銷？

十二、存量提升與挖潛
1、存量客戶資產提升（升級計劃）
禮品拉動
沙龍帶動
產品發(fā)動
服務行動
2、休眠客戶激活的五輪步驟
建立聯(lián)系
建立信任
獲取信息
邀約到訪
產品推薦

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