課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓課
課程大綱:
第一講 銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價值
本講亮點:從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā),告訴銷售人員,自己的使命是什么?同時,讓銷售人員明白,自己與經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系,為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病、弱勢心態(tài)?什么樣的銷售人員最收經(jīng)銷商歡迎?銷售人員的價值究竟是什么?
第二講 經(jīng)銷商開發(fā)
一、出發(fā)前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務(wù)合作談判
四、簽訂合同
本講亮點:本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程,以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關(guān)鍵點,如在資料準備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發(fā)方案等,讓準經(jīng)銷商心中有底,達到快速簽約的目的。
第三講 經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧
本講亮點:為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通?因為銷售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富等原因,導致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足?那么,在這種不利的情況下,銷售人員如何引導經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢?
第四講 經(jīng)銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
本講亮點:為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)?其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作,廠家管理銷售人員水平的高低,主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么,銷售人員的拜訪效率該如何提高呢?
第五講 激勵經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵經(jīng)銷商的方法
本講亮點:要提高經(jīng)銷商的積極性,銷售人員就必須激勵經(jīng)銷商。但是,銷售人員手中的資源有限,如何有效激勵經(jīng)銷商呢?銷售人員的激勵,主要體現(xiàn)在日常管理之中、細微之處,更為人性化。究竟該如何去做呢?
第六講 經(jīng)銷商銷售指標分析
一、銷售增長率
二、經(jīng)銷商銷售額
三、經(jīng)銷商完成銷售計劃百分百
本講亮點:“最近生意怎么樣?”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白,殊不知,這樣一句話,經(jīng)銷商的回答往往是負面的,如,市場難做等。當經(jīng)銷商負面回答后,銷售人員便處于被動狀態(tài),不知如何應(yīng)對了。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手,用數(shù)據(jù)說話,能夠讓經(jīng)銷商心服口服,增強銷售人員的說服力。
第七講 經(jīng)銷商管理常用表格
一、經(jīng)銷商檔案表
二、經(jīng)銷商分類表
三、月度拜訪行程表
本講亮點:工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常會產(chǎn)生好的效果。那么,銷售人員在經(jīng)銷商管理中,有哪些表格可以使用又該如何使用呢?
第八講 總結(jié)與提問
本講亮點:對以上培訓內(nèi)容進行總結(jié),對重點內(nèi)容進行強化。同時,進入到與學員問與答的環(huán)節(jié),解決學員在實際工作中的問題。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓課
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已開課時間Have start time
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