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打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
大區(qū)銷售經(jīng)理
課程收獲
1、學(xué)習(xí)到作為一個(gè)銷售隊(duì)伍的管理者，在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色、所必備的素質(zhì)和技能；
2、學(xué)會(huì)如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用；
3、順利建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，從而最終為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造成員效益*化打下基礎(chǔ)。

課程大綱
單元一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)
1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位?
2、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)制度
3、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
4、訓(xùn)練：新諾亞方舟
5、團(tuán)隊(duì)管理的三大原則
單元二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)
1、銷售精英到銷售管理者的轉(zhuǎn)換?
2、銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能
3、經(jīng)理職務(wù)的類型
4、銷售經(jīng)理的職責(zé)
5、測(cè)試：銷售經(jīng)理個(gè)人優(yōu)勢(shì)與人際能力

單元三、運(yùn)用教練技術(shù)輔導(dǎo)進(jìn)行人員輔導(dǎo)
1、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)?
2、輔導(dǎo)與咨詢?
3、溝通中的兩個(gè)障礙
4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)?
5、教練的價(jià)值?
6、工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
7、根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)——如何劃分人員的階段
8、教練的四大基本技巧
（1）聆聽：傾聽打動(dòng)下屬的心
（2）發(fā)問(wèn)：高階提問(wèn)技巧
（3）區(qū)分：約哈里視窗
（4）回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)
9、不同階段不同個(gè)性的人員如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
10、錄像分析：如何診斷、輔導(dǎo)、說(shuō)服不同特點(diǎn)的人員
11、案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

單元四、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策
1、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
2、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
3、組織三階層
4、三種團(tuán)隊(duì)的典型特征及靈活運(yùn)用
5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、四個(gè)階段的特征分析
7、群體思維的危害
8、團(tuán)隊(duì)爬坡的動(dòng)力泵
9、管理“司諾克”
10、沖突與變革
11、如何延續(xù)高效
12、59與35現(xiàn)象
13、不同階段員工的工作動(dòng)機(jī)與激勵(lì)方式
14、如何帶領(lǐng)渙散的團(tuán)隊(duì)
（1）案例分析：感覺(jué)差異
15、如何帶領(lǐng)正在成長(zhǎng)中團(tuán)隊(duì)
（1）案例分析：漸入佳境
16、如何領(lǐng)導(dǎo)成熟的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)突破
（1）案例分析：純熟默契
（2）練習(xí)：你的銷售團(tuán)隊(duì)處在哪個(gè)階段？適合哪種類型？

單元五、銷售人員激勵(lì)---調(diào)動(dòng)下屬積極性
1、激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
2、診斷：銷售人員低動(dòng)機(jī)常見問(wèn)題?
3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化
4、學(xué)習(xí)期的激勵(lì)
5、成長(zhǎng)期的激勵(lì)
6、穩(wěn)定期的激勵(lì)
7、衰落期的激勵(lì)
8、激情從哪里來(lái)
9、偉大的使命
10、危機(jī)感
11、團(tuán)隊(duì)感情
12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
13、培育激勵(lì)的工作環(huán)境
14、兩個(gè)效應(yīng)?
15、員工滿意度與績(jī)效之間的關(guān)系
16、積極心態(tài)的神奇作用?
17、領(lǐng)導(dǎo)者如何通過(guò)發(fā)布信息來(lái)控制團(tuán)隊(duì)情緒
18、綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素?
19、練習(xí)：如何面對(duì)部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

單元六、績(jī)效考核與績(jī)效面談
1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ?
2、什么是績(jī)效管理？
3、如何設(shè)績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重 ?
4、銷售人員的關(guān)鍵考核要素
5、如何制定PIP銷售人員業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃?
6、*個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
7、考核后的面談技巧—面談前的準(zhǔn)備?
8、績(jī)效面談的9大特點(diǎn)
9、面談當(dāng)中的異議處理?
10、面談的中行為技巧

單元七、銷售管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)