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銷售精英如何兼顧自營培訓(xùn)

第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營銷之影響與應(yīng)對(duì)
醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求
CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營銷管理）

第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘（1.5小時(shí)）
新普藥分類與各類操作建議
渠道促銷還可以有哪些方案
如何處理好商業(yè)渠道的“四員”關(guān)系
渠道聯(lián)合會(huì)議推廣與終端維護(hù)
商業(yè)分銷中的招商如何做？

第三單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導(dǎo)及售后服務(wù)質(zhì)量的提升（4.5小時(shí)）
新代理商招募的標(biāo)準(zhǔn)與篩選
找到精英代理商的九個(gè)渠道
代理商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從代理商處收回市場？
如何收回、過度代理商的醫(yī)院？（自有團(tuán)隊(duì)組建等）
代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)
如何做好銷售數(shù)據(jù)的分析？
如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合
招商人員走訪代理商醫(yī)院的技巧
如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷售指標(biāo)
如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”
如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
代理商的“定性定量”考核
代理商的激勵(lì)方式與創(chuàng)新做法

第四單元：招商和自營模式下的臨床推廣提升業(yè)績的技巧關(guān)鍵（4.5小時(shí)）
醫(yī)院開發(fā)中的不同層級(jí)關(guān)鍵人物價(jià)值取向及行為分析（院長、藥劑科、科室主任公關(guān)方法）
如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物
產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)院策略的制定（SWOT分析法、進(jìn)院手冊(cè)、二次議價(jià)準(zhǔn)備、院外銷售）
如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？
如何借助各種可用資源提升業(yè)績
如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷量（趨勢(shì)、學(xué)術(shù)形象樹立、買賣點(diǎn)重塑、15種學(xué)術(shù)推廣促銷）
如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）
如何做好“收益管理”以提升銷量
如何通過科室協(xié)議提升銷量
怎樣通過科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新提升科室的銷量（時(shí)間、主題、創(chuàng)新）
潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案、帶藥、臨觀、擴(kuò)展使用等）
學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對(duì)市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)分析
（客戶分類及升降級(jí)管理；年度維護(hù)計(jì)劃制定與案例講解；客戶維護(hù)創(chuàng)新）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量（獎(jiǎng)勵(lì)方式改善；產(chǎn)品數(shù)與醫(yī)院數(shù)比例問題）
用“兩限制度”促使代理商盡快開發(fā)醫(yī)院和上量

第五單元：現(xiàn)場提問與交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）

銷售精英如何兼顧自營培訓(xùn)