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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
營(yíng)銷牟略:政企客戶營(yíng)銷攻略
 
講師:牟先輝 瀏覽次數(shù):1

課程描述INTRODUCTION

政企客戶營(yíng)銷攻略培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:牟先輝    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企客戶營(yíng)銷攻略培訓(xùn)

課程綱要:
一、大客戶銷售流程:

1.客戶的商業(yè)環(huán)境分析
案例:家里竟然有老鼠
2.確定客戶采購意愿
3.提供客戶個(gè)性化需求方案
案例:為什么客戶選了價(jià)格高的供應(yīng)商?
4.達(dá)成合約
案例:逃跑的行商與緊追的狼
5.交付約定成果

二、大客戶拜訪流程:
1.事前準(zhǔn)備
研究背景資料
確立拜訪目的
2.開場(chǎng)技巧
3.挖掘需求
*探尋客戶需求
Situation 背景問題
Problem 難點(diǎn)問題
Implication 暗示問題
Need-Pay off 需求—效益問題
案例:看來我的車該換了
4.提供建議
FA-BV法則
F-屬性
A-優(yōu)勢(shì)
B-利益
V-價(jià)值
案例:萬一發(fā)生火災(zāi),怎么辦?
異議處理
5.方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理
1.項(xiàng)目評(píng)估
機(jī)會(huì)評(píng)估
資源評(píng)估
把握評(píng)估
得失評(píng)估
案例:真正的將軍會(huì)選擇戰(zhàn)場(chǎng)
2.銷售漏斗
客戶聯(lián)絡(luò)
客戶拜訪
消除疑慮
產(chǎn)品展示
案例:自言自語
老板認(rèn)可
簽訂合同
跟蹤服務(wù)
3.銷售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)
1.滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求
2.四種類型客戶溝通風(fēng)格
老虎型
孔雀型
貓頭鷹型
考拉型
3.與銷售相關(guān)的購買角色
發(fā)起人
信息門衛(wèi)
影響者
決策者
采購人
專家
案例:西雅圖不眠夜

4.面對(duì)變化的適應(yīng)能力
革新者
遠(yuǎn)見者
實(shí)用主義者
保守者
落后者
5.對(duì)我方的態(tài)度
反對(duì)者
中立者
支持者
教練
6.交往程度
沒有聯(lián)系
很少聯(lián)系
經(jīng)常聯(lián)系
深入聯(lián)系
7.客戶的組織關(guān)系地圖
8.正式職別與隱性權(quán)力
案例:秘書怎么能當(dāng)董事長(zhǎng)的家?

五、大客戶關(guān)系管理
1.客戶流失的原因
案例:客戶何時(shí)背叛你?
2.客戶關(guān)系的演變
客戶滿意的服務(wù)體系:信任
個(gè)性化的客戶服務(wù)體系:價(jià)值
忠誠(chéng)度的客戶服務(wù)體系:忠誠(chéng)
戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系:戰(zhàn)略
3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段
孕育階段
建立階段
成長(zhǎng)階段
戰(zhàn)略階段

政企客戶營(yíng)銷攻略培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/46621.html

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    參加課程:營(yíng)銷牟略:政企客戶營(yíng)銷攻略

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
牟先輝
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)