課程描述INTRODUCTION
如何在客戶的降價壓力下勝出培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何在客戶的降價壓力下勝出培訓(xùn)
參加對象: B2B行業(yè)銷售人員
課程特色:
.客戶:“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
.在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路?
.缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值;
.銷售是讓客戶認同價值,我的產(chǎn)品是第一候選,這才能進入談判過程;
.如果說銷售像是追求美女,那么談判更像是婚前商議;
.本課程從銷售策略和談判技巧兩個維度,訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對談判中價格競爭有效方法,從而使銷售人員能在與客戶的價格談判中成功勝出。
課程時間: 兩天
課程內(nèi)容
第一講、談判基本概念
.銷售是讓客戶決定買還是不買;談判是讓客戶以什么條件購
.談判和銷售談判
.銷售談判為何如此重要?
第二講、談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎(chǔ),沒有需求就不存在談判
.客戶需求的冰山理論:顯性、隱性和深層需求
.根據(jù)客戶成熟度設(shè)計價格異議對策
.客戶內(nèi)部不同角色與價格異議對策
.規(guī)避價格異議,選擇高價值客戶的方法
二、談判的本質(zhì)是實力的角逐,銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多
.談判籌碼和分類:利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
.利益籌碼:運用FAB法則和SS解決方案銷售
.案例:小松小型挖掘機項目
.威脅籌碼:提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法
.案例:萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲,要讓對方有贏的感覺
.從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏
第三講、談判溝通技巧
.溝通的三種方式:提問、傾聽、回答
.提問的兩種方式:開放式和封閉式
.談判提問的六種類型
.談判中提問注意事項
.談判中的傾聽技巧
.談判中答的注意事項
.談判中拒絕注意事項
.當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”,怎么辦?
.價格異議的四大原因與對策
.價格異議的溝通技巧和話術(shù)
.談判中如何運用語音語調(diào)和肢體語言
第四講、談判前的準(zhǔn)備
一、了解客戶信息:
.如何獲得客戶的公開信息和私密信息
.獲得客戶信息的溝通技巧
.互動游戲——孤島求生
二、確定談判目標(biāo):
.制定長期和短期目標(biāo);
.列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;
.設(shè)立理想、現(xiàn)實和*目標(biāo)(底線);
.準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素
三、考慮對方需求:
.探測對方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧
.需求不同,各取所需的原則
.著眼于利益,而不是立場的原則
四、分析雙方籌碼:
.分析優(yōu)勢、劣勢、時間壓力、備選方案
.增強談判優(yōu)勢的溝通技巧
五、制定談判策略:
.基于雙方實力和未來關(guān)系的談判策略
.制定制定談判計劃(談判線路)
六、時間、空間、人員:
.談判地點選擇
.座位安排選擇
.談判時間選擇
.談判人員選擇
.案例討論:友友和奧利科并購
第五講、談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧
一、談判開局
.開局的注意事項
.談判開局的溝通技巧
二、報價階段
.開價高于實價:開價后客戶反應(yīng)與應(yīng)對
.讓對方先出價
.永遠不要接受對方第一次開價或還價
.對還價表示驚訝
三、磋商階段
.虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
.微笑著說“不”
.除非交換決不讓步
.聲東擊西
.黑臉白臉
.讓步策略
四、成交階段
.最后一分鐘要求
.小恩小惠
.臨門一腳:常用成交技巧
案例討論:某化工采購訂單談判
第六講、擺脫談判困境
.對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
.談判小測驗
.角色扮演:實戰(zhàn)談判
如何在客戶的降價壓力下勝出培訓(xùn)
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- 陸和平