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銷售拜訪培訓

課時設計：2天12小時
培訓對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理
課程收益：
1.從新認識銷售拜訪的過程
2.掌握不推銷產(chǎn)品推銷模式標準，讓店面老板永遠記住你
3.掌握怎么觀看客戶的門頭就能看出客戶的經(jīng)營情況
4.掌握客戶提出的7種疑問，怎樣一一化解，贏得客戶的信任。
5.掌握溝通絕技，通過贊美接近顧客做銷售。
6.掌握十大促單技巧，八大成交技巧。
7.全程學技巧，全程練話術，回去就可用。
課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+話術訓練+視頻分享

課程大綱：
第一章：
一、銷售拜訪的基礎
1.銷售是讓客戶“中毒”的一個過程 
2.銷售是不斷認同的完美過程 
3.銷售是提供產(chǎn)品或服務，滿足客戶需求的過程 
4.銷售談判是雙方愉悅、開心、互動、的過程 
二、優(yōu)秀銷售--的5種素質和6種知識 
案例：如何從一個業(yè)務“小鮮肉”到“老油條”的故事
三、拓展客戶的三個準備工作
1.  工具準備
1)“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是*不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 
2)臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。 
2.  儀表準備
1)第一印象決定你能否進門，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”。
2)上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝。
3) 儀容儀表：    男士          女士
4)討論環(huán)節(jié)：看一下銷售“武器” 有哪些！
3.  銷售“武器” 準備 
1)常規(guī)類的道具。
2)引證類的道具
3)產(chǎn)品類的道具
四、陌生拜訪的流程
1.鎖定目標市場
2.了解目標市場 
3.觀察目標客戶、找出目標客戶 
4.做出試探成交的方法 
5.現(xiàn)場簽署意向協(xié)議或邀請客戶來公司洽談 
6.電話跟進，短信不斷（找理由邀請來公司） 

第二章：
一、建材行業(yè)終端店面分析 
1.門頭形象 
2.展廳整潔度 
3.樣板是否*款 
4.導購員精神面貌 
5.講解是否專業(yè) 
6.動線設計 
7.促銷活動情況 
二、客戶喜歡什么樣的業(yè)務？終端推銷組合拳
1.破冰，消除戒備贏得銷售機會 
2.目的介紹，引起對方的興趣 
3.客戶的異議回答 
4.利潤故事 
5.促成合作 
6.公司產(chǎn)品介紹FABE法
三、設計自己的拜訪的8大開場白
1.如何進門是我們遇到的*難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
2.作好語言上的準備，
3.介紹自己
4.拜訪的目的是什么
5.如果談判不成，準備好告別時的話術
四、模擬破冰的4大情境
1.我們老板不在，資料先放這里吧！ 
2.嗯，嗯！
3.我們做了有品牌，暫時不需要！
4.沒有什么新款，都差不多！

第三章：
一、客戶談判的8種情境，我們遇到怎么辦？ 
1.  談判情境
1)小組討論：看了價格表（政策），說你們的價格太貴了，政策不夠優(yōu)惠？ 
2)遇到這種情況怎么辦 ？
2.  談判情境
1)小組討論：無論你怎么講解，他都是一句話我考慮一下？ 
2)遇到這種情況怎么辦？ 
3.  談判情境
1)小組討論：我暫時沒有鋪位(位置)，等找到合適鋪位后再和你確認了？ 
2)遇到這種情況怎么辦？ 
4.  談判情境
1)小組討論：我要和合伙人（老婆）商量一下？ 
2)遇到這種情況怎么辦？ 
5.  談判情境
1)小組討論：我還有別的品牌要比較一下？ 
2)遇到這種情況怎么辦？ 
二、銷售六大永恒不變的問句！
1.我是誰?
2.我要跟你談什么?
3.我談的事情對你有什么好處?
4.如何證明我說的是事實?
5.為什么要跟我買?
6.為什么現(xiàn)在買?
三、銷售人員是怎么那么6種“死法”？
1.分析案例：飛機上的故事和招聘的故事
2.客戶要的產(chǎn)品我們沒有怎么辦
四、問問題的9種技巧和方法
1.問簡單容易回答的問題 
2.問回答“是”的問題（ 
3.從小的“是”開始（ 
4.問二選一的問題 
5.事先想好答案 
6.能問的盡量少說
五、陌生拜訪的十大問話 
1.你對品牌的理解是？
2.假如我們簽約了，你會怎么開展工作呢？
3.你認為今年的市場情況呢？
4.您選擇合適廠家是什么樣的條件呢？ 
6、8句話可以刺痛客戶的心？
1.你現(xiàn)在這樣做也賺不到什么錢啊？
2.恕我直言，你的產(chǎn)品好像…..?
3.你隔壁幾家的生意做得不錯??？
4.聽說對面也要開一個大的店面??？ 

第四章：
一、 “復盤”的意義 
1.復盤的意義在于總結 
2.復盤的是一種重新學習
3.如何“復盤”
二、聆聽技巧
1.是一種禮貌 
2.建立信賴感 
3.用心聽 
4.態(tài)度誠懇 
5.案例故事：記筆記（一個教師成長成教育局長的故事） 
三、如何轉介紹
1.轉介紹的方法；
2.轉介紹的注意點
3.如何保證轉介紹成功
四、電話跟蹤話術模板
1.自報家門
2.征
3.得同意
4.信息傳達
5.確認信息
6.致謝掛機 
7.短信（微信）內容四大絕招
8.最近有新政策
9.傳遞公司正能量
10.溫情關懷
11.致謝掛機 
五、人生的250定律

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