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零售銀行營(yíng)銷策劃培訓(xùn)

課程背景:
在利率市場(chǎng)化的大趨勢(shì)下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈地”，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計(jì)未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線營(yíng)銷人員及管理者，必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、零售轉(zhuǎn)型的核心邏輯、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路，才能立于不敗之地。
謝老師長(zhǎng)達(dá)13年從事零售銀行業(yè)務(wù)，并親力親為參與了中國(guó)銀行零售銀行的幾次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能提升、系統(tǒng)升級(jí)、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，將為您找到零售銀行支行營(yíng)銷管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地方法。

課程收益:
.思維轉(zhuǎn)變:以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷思維
.營(yíng)銷策略:建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品
.陣地營(yíng)銷:掌握客戶營(yíng)銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略
.存量營(yíng)銷:利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營(yíng)銷策略
.增量營(yíng)銷:掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法
.客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
.營(yíng)銷系統(tǒng):建立營(yíng)銷框架，構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制，掌握有效的營(yíng)銷工具

課程特色:
.實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
.實(shí)踐性強(qiáng):客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
.實(shí)操性強(qiáng):課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便

課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、零售主管、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理等
課程方式:講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程大綱
第一篇:零售銀行戰(zhàn)略管理策略
第一講:經(jīng)營(yíng)管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1.存款難，中收更難
2.高客不升反而下降
3.基金、保險(xiǎn)賣不動(dòng)
4.畏難情緒高缺激情
現(xiàn)場(chǎng)討論:總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問題？ 
二、支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1.理財(cái)經(jīng)理技能不夠牢
2.高凈值客戶難留得住
3.有需求的客戶不成交
4.存量客戶沉淀無(wú)貢獻(xiàn)
三、團(tuán)隊(duì)管理存在不少問題
1.客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2.柜臺(tái)內(nèi)外無(wú)法互動(dòng)營(yíng)銷
3.柜員不會(huì)開發(fā)存量客戶
4.崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰

第二講:開門紅業(yè)績(jī)提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
一、堅(jiān)守三級(jí)陣地
1.一級(jí)陣地:廳堂營(yíng)銷
2.二級(jí)陣地:外拓營(yíng)銷
3.三級(jí)陣地:交叉營(yíng)銷
二、掌握經(jīng)營(yíng)之道
1.目標(biāo)客群分布
2.挖掘十大需求點(diǎn)
3.規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三、步步為贏管理
1.事前管理
1）目標(biāo)管理
2）計(jì)劃管理
3）業(yè)績(jī)分解
2.事中管理
1）沙龍活動(dòng)管理
2）銷售過程管理
3）銷售會(huì)議總結(jié)
3.事后管理
1）每周例會(huì)
2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核
案例分析:戴總65歲，35年來經(jīng)營(yíng)一家家電企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬(wàn)以上，從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。

第三講:開門紅經(jīng)營(yíng)管理五大主題
一、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
1.沙龍分類
2.活動(dòng)策劃
3.注意事項(xiàng)
案例分析:如何組織開展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？
二、廳堂營(yíng)銷重在管理
1.標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
2.激勵(lì)與考核
3.交叉營(yíng)銷出業(yè)績(jī)
三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷魅力大
1.微營(yíng)銷思維
2.微營(yíng)銷內(nèi)容
3.微營(yíng)銷工具
四、社區(qū)營(yíng)銷夯實(shí)客群
1.“三位一體”提升模式
2.主流客群開發(fā)策略
3.生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之創(chuàng)建
1.有效設(shè)立KPI目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)重點(diǎn)
3.行之有效培育方式

第二篇:人才培養(yǎng)與產(chǎn)品成交策略
第四講:以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財(cái)經(jīng)理
1.客戶經(jīng)理類型
2.培訓(xùn)內(nèi)容體系
3.綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升
1.營(yíng)銷拓展必備流程
2.掌握十大營(yíng)銷策略
3.產(chǎn)品成交四部曲
視頻教學(xué):影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練:卓總，他行資產(chǎn)上2000萬(wàn)，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷策略
1.資產(chǎn)配置的基本思路
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
基本流程:問診、號(hào)脈、講病理、開處方
2.大類資產(chǎn)配置策略
1）理財(cái)產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險(xiǎn)（大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機(jī)會(huì)）
6）房產(chǎn)（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3.制定資產(chǎn)配置建議書
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書意義
案例分析:如何對(duì)千萬(wàn)級(jí)客戶機(jī)械制造公司董事長(zhǎng)李總進(jìn)行資產(chǎn)配置，財(cái)富保障與傳承？

第三篇:客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略
第五講:客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1.獵手型
2.農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
1.執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2.投資組合監(jiān)督
3.值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務(wù)
1.需求與規(guī)劃建議
2.五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3.痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷順序
案例演練:如何成交全職富太太陳女士，100萬(wàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品？

第六講:存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1.找出特征分類維護(hù)
2.提高客戶產(chǎn)品粘度
3.提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
1.重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2.資產(chǎn)配置是提升王道
3.利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
1.整合高凈值客戶渠道
2.拓展與開發(fā)營(yíng)銷技巧
3.不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
案例分析:張先生45歲，20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬(wàn)存量提升至3000萬(wàn)營(yíng)銷策略。

第七講:營(yíng)銷案例現(xiàn)場(chǎng)之演練
綜合案例:
客戶特點(diǎn):王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）
下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景:多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1.培訓(xùn)前分組后制作案例方案
2.每組根據(jù)課程組內(nèi)研討案例
3.依據(jù)案例編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1.選派1名代表呈現(xiàn)方案
2.方案制作實(shí)用性、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營(yíng)銷促成溝通等整體觀察
3.總結(jié)案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1.參訓(xùn)學(xué)員互評(píng)
2.培訓(xùn)老師點(diǎn)評(píng)
3.組織評(píng)選優(yōu)秀

零售銀行營(yíng)銷策劃培訓(xùn)