課程描述INTRODUCTION
銷售談判策略培訓(xùn)課程
· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判策略培訓(xùn)課程
課程背景:
在銷售談判時,難免有處在弱勢的時候,比如:對方總是拿你的競爭對手來壓你,或?qū)Ψ骄褪呛軓妱?,死活就是不讓?hellip;…而在這些時候,我們?yōu)榱诉_成更好的談判結(jié)果,又不能妥協(xié)退讓、束手就擒,那該怎么辦呢?
不想在弱勢的場合下任人魚肉,那就只有手持刀俎。11堂談判進階課,專門為我們經(jīng)常從事銷售談判工作的職場人士所設(shè)計,幫助你全面掌握以小勝大、反弱為強的全套談判邏輯和方法論,碾壓一切缺乏武裝的偽強勢,讓你每一場談判,即使低姿態(tài),也能大收獲。
課程收益:
.11套*管用的談判策略
.49式談判實用方法和工具
.反轉(zhuǎn)局面的全套破解之道
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售、商務(wù)、渠道等所有涉及銷售談判類工作的從業(yè)人員
課程方式:講師授課+案例分析+小組研討+模擬呈現(xiàn)+工具練習(xí)
課程大綱
第一講:虛張聲勢
務(wù)虛四功夫,讓對方摸不透底牌才便于制約
一、弱勢獅吼功:反彈有理與獅吼有道
1. 為什么要獅子大開口?
2. 怎么做獅子大開口?
3. 獅子大開口的三個注意
二、營造情景法:第三方情景式包裝
營造情景的四種應(yīng)用
案例:《草船借箭》和《偽裝者》的啟發(fā)
案例:從3000砍到1000的商場談判模擬
三、專家制約法:專業(yè)感的營造
測試:法庭陪審員最容易受哪種人說服?
1. 躍遷:四招讓你在談判時借專業(yè)力占盡優(yōu)勢
四、無形懲罰力:讓人生畏的懲罰氣場
1. 懲罰籌碼都有哪些?
2. 五招用好懲罰籌碼
第二講:質(zhì)疑發(fā)難
撥開假象看本質(zhì),善于洞察還要善于迷惑
一、戲精型談判:增加對方愧疚感
1. 大驚失色的首現(xiàn)模式
2. 大驚失色的目的和注意事項
二、制約虛張聲勢:反轉(zhuǎn)話術(shù)及同模出擊
1. 制約策略一:反轉(zhuǎn)話術(shù)
2. 制約策略二:同模反擊
三、啟動資訊迷局:讓對方自動順從
1. 資訊的三重價值
2. 資訊讓人緊張的四種反映
3. 五招制造“資訊迷局”
案例:借資訊迷局逼對方快速決定
第三講:以拒為進
聰明的拖延和拒絕,讓人無法不緊張
一、善于駁回:絕不接受第一次
二、欲遮還羞:我真的很“不想”
1. 用“不想”壓縮談判空間
2. 對方“不想”,如何應(yīng)對?
三、請示上級:我得問問“領(lǐng)導(dǎo)”
1. 應(yīng)對策略:三招防止對方“請示上級”
2. 對應(yīng)對策略的*應(yīng)對策略
四、尚需考慮:你讓我很“為難”
應(yīng)對策略:三招套出對方真心話
第四講:砍價議價
把握談判功守道,才能既省錢又賺大錢
一、鉗子策略:你可以做得更好
1. 價值百萬的談判魔咒
2. 應(yīng)對鉗子策略三板斧
二、夾心策略:你方唱罷我登場
1.“夾心”公式
2.“夾心策略”的注意事項
三、黑白臉:好人壞人皆有妙用
1. 上下級如何應(yīng)用黑白臉?
2. 應(yīng)對黑白臉的四個策略
四、多出路:多個選擇多個制約
1.“不”是*的談判力
2. 談判時一定要慎說的話
演練:鉗子策略和黑白臉的遷移使用
第五講:情緒引爆
善于引爆并防控情緒,才能克敵制勝
一、三方施壓:對當(dāng)事人、關(guān)聯(lián)人、決定方
1. 暴懟當(dāng)事人
2. 引出關(guān)聯(lián)人
3. 逼出決定方
二、善用情緒:不斷審視為目的服務(wù)
牢記情緒使用的五句箴言
案例:齊達內(nèi)“頭槌門”輸贏的背后邏輯
三、防控操縱:情緒操縱的六個陷阱
1. 引發(fā)內(nèi)疚
2. 威脅恫嚇
3. 阿諛奉承
4. 激發(fā)好奇
5. 利用“渴望被喜歡”
6. 以愛相逼
四、以冷制暴:控制情緒咱好好說話
討論:遇到“暴局”怎么辦?
第六講:咬住逼讓
咬住這六項,誰也別想讓你松口
一、咬“民意”
1. 咬團隊民意
2. 咬客戶民意
二、咬“白紙黑字”
書面籌碼都包含什么?
三、咬“第三者”
1.“第三者”籌碼都包含什么?
2. 咬“第三者”要注意什么?
四、咬“沒能力”或“自殘”
激發(fā)對方再脅迫的愧疚感
五、咬“專業(yè)”
用專業(yè)性讓對方不攻自破
六、四樣內(nèi)容,“咬”住就破不了
案例:史上最*的咬法,讓你哭笑不得
第七講:破解制敵
學(xué)會破解之道,無不可破之招
一、五個咬功的破解策略
互動:所有托辭型抗拒的拆解方法
二、四種談判風(fēng)格的破解
1. 活潑型的特點及對策
2. 力量型的特點及對策
3. 完美型的特點及對策
4. 平和型的特點及對策
第八講:讓步牽制
學(xué)會有價值地讓步,讓回報返回來更多
1. 讓步要回報的三項注意
2. 對方緊逼回報的讓步策略
3. 談判后期的縮量讓步法
4. 談判結(jié)束時額外的讓步
案例:小代價大交易的讓步牽制策略
第九講:借勢造勢
四大談判籌碼,讓你贏在勢能
一、借時間之勢
善用時間之勢,要注意六點
案例:*和日本的談判策略
二、借混亂之勢
1. 人人都怕混亂,怕麻煩
2. 三種混亂之勢的慣用手法
三、借權(quán)威勢力
借權(quán)威之勢的六種使用注意
四、借定力之勢
借定力之勢要加強的四個認知
案例:結(jié)合普京等人物深度分析個人魅力提升法
第十講:雙贏思維
五大雙贏思維,讓談判結(jié)局更完美
1. 表面利益簡單合并法
2. 背后利益交合新案法
3. 背后利益細分交換法
4. 旁系利益導(dǎo)入交換法
5. 降低對方讓步成本法
案例:實體店及服務(wù)業(yè)實戰(zhàn)案例全維分析
第十一講:靈活應(yīng)變
善于變通,輕松智破障局、僵局和死局
一、智破障局的三項原則
1. 原則1:轉(zhuǎn)移焦點
2. 原則2:從小切入
3. 原則3:堅守原則
案例:巴以問題
二、智破僵局的四個建議
1. 建議1:換人再談
2. 建議2:換地再談
3. 建議3:換氣氛再談
4. 建議4:換細節(jié)再談
案例:奧康爭端
三、智破死局的升級辦法
1. 第三方調(diào)解
2. 升級為仲裁
3. 升級為訴訟
案例:藝校招生
銷售談判策略培訓(xùn)課程
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