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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
面對(duì)面顧問(wèn)式銷售
 
講師:高子馨 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

學(xué)習(xí)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高子馨    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

學(xué)習(xí)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

課程大綱:
一、顧問(wèn)的準(zhǔn)備:

基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備(研討)
命運(yùn)方程式:結(jié)果來(lái)自于行動(dòng),行動(dòng)來(lái)自于思想(活動(dòng))
銷售中售的是觀念(研討)
列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)觀念
賣產(chǎn)品前首先賣的是自己,顧問(wèn)的品質(zhì)決定顧問(wèn)的銷售高度
買賣過(guò)程中買的是感覺(jué)
信賴感建立
五大同步建立,和顧客同步思維
銷售是用問(wèn)用“問(wèn)”去賣,不要用“說(shuō)”去賣。 
1.有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
2.問(wèn)的原則:先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。
3.問(wèn)題類型:背景性問(wèn)題   難點(diǎn)性問(wèn)題   暗示性問(wèn)題 
思導(dǎo)圖助你成為信息專家
1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖
3、記憶顧客名字特征

二、銷售基礎(chǔ)流程圖
做一定的調(diào)查和分析(研討)
1、不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,
2、不良客戶分析,選擇質(zhì)優(yōu)客戶
3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
②舉出*的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
了解顧客、了解需求。 
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹:
1、顧客買結(jié)果,所以不賣成份。
2、如何說(shuō)?
3、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值
錢是價(jià)值的交換 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀
顧客價(jià)值觀分類:家庭型:模仿型:成熟型:社會(huì)認(rèn)同型:生存型:混合型: 
了解4種思維模式:配合型:同中求異型:異中求同型:折散型:
異議處理: 
①解除前先預(yù)防,未等顧客提出反對(duì)意見之前(如價(jià)太貴),就加以“解除” 
②三種蘋果: 
③所有的抗拒點(diǎn),都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
9大常見異議:
1、顧客說(shuō):就要考慮一下。 
2、顧客說(shuō):太貴了。 
3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。 
4、顧客說(shuō),等一下(拖延)。 
5、顧客:能不能便宜一些。 
6、顧客說(shuō):別的地方更便宜。 
7、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。 
8、顧客講:它真的值那么多錢嗎? 
9、顧客講:不,我不要…… 

三、顧問(wèn)心態(tài)瓶頸突破(活動(dòng)、冥想)
1.使命
2.信念
3.態(tài)度
4.價(jià)值觀

四、顧問(wèn)成交(研討演練)
①富蘭克林成交法 
②售后服務(wù)確認(rèn)成交法 
③二選一成交法 
④確認(rèn)單簽名成交法 
⑤沉默成交法。 
⑥對(duì)比原理成交法 
⑦回馬*成交法。 
⑧假設(shè)成交法:

五、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 
①給你價(jià)值,令你滿意 
②你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 
③他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品? 
④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎? 
⑤你可以立刻打電話給他們嗎?OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話) 
⑥贊美新顧客(借推薦人之口) 
⑦確認(rèn)對(duì)方的需求 
⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。 

六、售后服務(wù)
做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。 
服務(wù)的決竅:*的決竅:定時(shí)回訪。 
與顧客親善活動(dòng)的技巧
超出顧客的期望值。 
改變自己,擁有世界*服務(wù)行為。

七、綜合運(yùn)用:(情景演練)
運(yùn)用一天所學(xué),綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)

學(xué)習(xí)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)


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    參加課程:面對(duì)面顧問(wèn)式銷售

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
高子馨
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)