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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
代發(fā)工資客戶維系與挖潛
 
講師:陳方暉 瀏覽次數(shù):2626

課程描述INTRODUCTION

代發(fā)工資客戶維系培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳方暉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

代發(fā)工資客戶維系培訓(xùn)

課程背景:
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。代發(fā)工資客戶是銀行端爭(zhēng)奪的資源。
本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,銀行營(yíng)銷溝通技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率!《代發(fā)工資客戶維系與挖潛》課程切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能。提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主,情景演練和角色扮演,
授課對(duì)象:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、

課程大綱
第一講:時(shí)代背景下的客戶維系
一、客戶流失原因分析

1.數(shù)據(jù)展示-客戶為什么離開(kāi)你
2.流失客戶心理分析
3.客戶流失主客觀因素分析

二、客戶滿意度模型解析
1.影響客戶滿意度兩大因素
2.滿意度提升技巧
1)降低期望值
2)提升體驗(yàn)值
3.實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

三、客戶滿意度提升技巧
1.認(rèn)同
2.贊美
3.同理心
4.樹(shù)立專家形象

四、異議抱怨處理技巧
1.有效傾聽(tīng)
2.有效回應(yīng)
3.有效確認(rèn)
4.有效澄清
5.有效記錄

五、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例
1.模擬客戶溝通場(chǎng)景,應(yīng)用滿意度提升技巧
2.模擬客戶抱怨場(chǎng)景,應(yīng)用處理技巧

第二講:知己知彼—DISC分析與應(yīng)用
一、了解自己,讀懂他人—認(rèn)同不同

1.DISC的分析維度
1)理性還是感性
2)內(nèi)向還是外向
3)關(guān)注人還是關(guān)注事
4)認(rèn)真做還是認(rèn)真想
【案例】不同性格對(duì)同一問(wèn)題的反應(yīng)【探討】西游記師徒四人

二、DISC性格測(cè)評(píng)與解讀
1.Dominance支配型/主導(dǎo)型
2.Influence影響型/社交型
3.Steadiness穩(wěn)健型/支持性
4.Conscientiousness服從型/思考型

三、DISC日常簡(jiǎn)易辨別法
1.一眼看穿D型人—一個(gè)字“直”
2.一眼看穿I型人—一個(gè)字“圓”
3.一眼看穿S型人—一個(gè)字“平”
4.一眼看穿C型人—一個(gè)字“細(xì)”
【探討】我們客戶群體中的DISC

四、DISC性格特質(zhì)分析與應(yīng)用
1.如何與D型人溝通與相處
2.如何與I型人溝通與相處
3.如何與S型人溝通與相處
4.如何與C型人溝通與相處

五、DISC性格特質(zhì)與沖突管理
1.針對(duì)D型的解決方案
2.針對(duì)I型客戶的解決方案
3.針對(duì)S型客戶的解決方案
4.針對(duì)C型客戶的解決方案

第三講:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的客戶拓展
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下—微營(yíng)銷

1.群雄崛起大趨勢(shì)
1)20年科技發(fā)展,世界變遷
2)互聯(lián)網(wǎng)1.0、2.0、3.0發(fā)展與變革
3)互聯(lián)網(wǎng)+的概念與特點(diǎn)4)新媒體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
2.順勢(shì)而為做營(yíng)銷
1)微營(yíng)銷格局與定位2)微營(yíng)銷傳播三大流程
a)吸粉絲:四大渠道、“1-2-3”法則
b)巧聯(lián)動(dòng):三目的四方法
c)促發(fā)展:核心技巧與話術(shù)

二、穿門入戶—奠定營(yíng)銷基礎(chǔ)?
1.服務(wù)切入法
1)服務(wù)切入—以便民之名,行服務(wù)之便2)購(gòu)買設(shè)定—以建議之名,建購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
3)留客信息—以服務(wù)之名,做信息收集4)引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名,行推薦之禮
5)薦客購(gòu)買—以活動(dòng)之名,引客戶購(gòu)買
2.營(yíng)銷切入法
1)簡(jiǎn)要問(wèn)候話術(shù)設(shè)計(jì)2)自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
3)來(lái)意說(shuō)明話術(shù)設(shè)計(jì)4)狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5)營(yíng)銷切入一句話話術(shù)設(shè)計(jì)
3.攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)適用性分析
1)思考:服務(wù)切入與營(yíng)銷切入哪個(gè)好?
情景演練:以外拓現(xiàn)場(chǎng)為背景,應(yīng)用服務(wù)與營(yíng)銷切入法模擬開(kāi)場(chǎng)白。

三、望聞問(wèn)切—建立需求標(biāo)準(zhǔn)
1.客戶需求模型解析
2.顯性需求之需求分析
1)有效傾聽(tīng)
2)有效詢問(wèn)
3)有效觀察
3.隱性需求之需求引導(dǎo)
1)獲得客戶認(rèn)同
2)引起客戶好奇
3)建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
4)贏取客戶信任
4.需求引導(dǎo)三句半話術(shù)設(shè)計(jì)
1)切入點(diǎn)問(wèn)題
2)呈現(xiàn)利益與痛苦
3)產(chǎn)品介入
5.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練
1)外拓現(xiàn)場(chǎng),應(yīng)用“三個(gè)有效”模擬需求分析
2)客戶對(duì)產(chǎn)品感知不強(qiáng),應(yīng)用購(gòu)買設(shè)定技巧模擬客戶引導(dǎo)流程
3)外拓現(xiàn)場(chǎng),模擬搜集客戶信息

四、強(qiáng)化沖擊—產(chǎn)品攻心介紹
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.*介紹及適應(yīng)性分析
3.產(chǎn)品“三化”介紹
1)數(shù)字化
2)場(chǎng)景化
3)案例化
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
5.對(duì)比介紹法適用性分析
6.情景模擬:應(yīng)用產(chǎn)品介紹方法,模擬特定情況下,使用何種介紹方法。

五、促成技巧與維系挖潛
1.五大促成技巧
1)牛群效應(yīng)成交法
2)*成交法
3)惋惜成交法
4)選擇成交法
5)假設(shè)成交法

代發(fā)工資客戶維系培訓(xùn)


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    參加課程:代發(fā)工資客戶維系與挖潛

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陳方暉
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