課程描述INTRODUCTION
對公客戶經(jīng)理業(yè)績提升培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶經(jīng)理業(yè)績提升培訓(xùn)班
課程背景:
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧,銀行營銷溝通技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,提升成交率!《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強發(fā)展,提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。
課程收益:
1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程,經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
6、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
7、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;
課程時間:2天,6小時/天
授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主,通過情景演練和角色扮演,
授課對象:銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部人員、
課程大綱
第一講:闖陌拜關(guān)(從陌生到認(rèn)識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶,建立客戶數(shù)量基礎(chǔ))
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖,我還會回來的。
第二講:闖推托關(guān)(化被動為主動,對客戶心理施加影響力)
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素:對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習(xí)
第三講:闖信息關(guān)(一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕,應(yīng)該如何應(yīng)對,怎樣知道信息的真假)
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響,后私人關(guān)系
第四講:闖把控關(guān)(主動把握客戶需求與變化、對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù))
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例:詳細(xì)列出某重要客戶的信息
第五講:闖人心關(guān)(獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對我行的忠誠度)
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護客戶的角度,可以做哪些事情
3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻
第六講:銀行大客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶
2、拜訪準(zhǔn)備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、風(fēng)險評估價值評估
6、方案設(shè)計與展示
7、促成成交
8、客戶關(guān)系管理
第七講:銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、確定進(jìn)門
3、贊美觀察
4、有效提問
5、傾聽推介
6、克服異議
7、促成成交
8、致謝告辭
第八講:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略
2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦
4、必須遵循的兩個原則
5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點
第九講:銀行大客戶銷售策略:關(guān)鍵人策略
1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
第十講:如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結(jié)成交……
第十一講:商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
2、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法
5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”
6、案例:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值
第十二講:金融服務(wù)方案設(shè)計
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
①什么是金融服務(wù)方案
②為什么要定制方案
③客戶需求與方案設(shè)計
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路
①充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點
②客戶需求的深入挖掘:知己知彼
③方案設(shè)計三個原則
④方案設(shè)計流程
⑤提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例
①天津華潤萬家
②西安某大型綜合醫(yī)院
③沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案
④練習(xí):鋼材市場金融解決方案定制
第十三講:金融服務(wù)方案案例
1、我行對貴集團基本情況的了解
2、我行對貴集團金融需求的認(rèn)識
3、我行金融服務(wù)優(yōu)勢
4、我行的金融解決方案 ——重點融資解決方案
——日常及未來融資需求解決方案
——增值服務(wù)解決方案
5、服務(wù)承諾
6、我行與貴集團的合作愿景
對公客戶經(jīng)理業(yè)績提升培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48242.html
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- 陳方暉