課程描述INTRODUCTION
中國(guó)式大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中國(guó)式大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
課程目標(biāo):以跨國(guó)企業(yè)的行業(yè)客戶行銷流程為基礎(chǔ),深度結(jié)合中國(guó)國(guó)情和數(shù)千年的文化背景,規(guī)避大客戶銷售的理想化境界,直面中國(guó)現(xiàn)階段的行業(yè)客戶營(yíng)銷的諸多隱性要素,剖析行業(yè)客戶進(jìn)行銷售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),學(xué)習(xí)銷售技巧。實(shí)現(xiàn)銷售流程化、服務(wù)系統(tǒng)化的工作方法。
課程時(shí)間:兩天(12小時(shí))
課程所需物料準(zhǔn)備:投影儀、白板,白板筆、無(wú)線話筒
課程大綱:
我們必須關(guān)注的觀點(diǎn):銷售是一門(mén)科學(xué)而非藝術(shù)
大客戶營(yíng)銷的常見(jiàn)誤區(qū)
大客戶營(yíng)銷的新觀念
案例分析:某大客戶采購(gòu)的真實(shí)流程
產(chǎn)生采購(gòu)需求
客戶內(nèi)部醞釀
采購(gòu)方案設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買(mǎi)實(shí)施
安裝售后
與采購(gòu)流程相對(duì)應(yīng)的大客戶銷售流程
流程一:客戶調(diào)查與分析
客戶資料模板建立
量化銷售機(jī)會(huì)
銷售機(jī)會(huì)的判斷與取舍
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
如何建立信息關(guān)系網(wǎng)
線人的發(fā)掘與合理使用
如何進(jìn)行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析
了解客戶的興趣和愛(ài)好
了解客戶的行程
了解客戶的家庭
了解客戶內(nèi)部的政治
流程二:客戶拜訪與建立信任
建立客戶關(guān)系的兩大要素
客戶接觸與拜訪的相關(guān)流程
注意拜訪客戶周圍的四類人
行業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
行業(yè)客戶交往關(guān)系的三個(gè)層次
客戶追蹤的流程
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
如何區(qū)分機(jī)構(gòu)需要與個(gè)人需要
如何科學(xué)評(píng)判本次項(xiàng)目的關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
多元化的客戶關(guān)鍵決策人個(gè)人需要
國(guó)內(nèi)客戶的個(gè)人需要集錦
約見(jiàn)高層客戶的四大奇招
贏得客戶好感的秘訣
打造親和力的同步法則
電話約訪客戶的小技巧
不重復(fù)的客戶追蹤由頭
從客戶肢體語(yǔ)言判斷客戶內(nèi)心世界
流程三:客戶需求的分析與挖掘
客戶需求的冰山理論
幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱藏的需求
采購(gòu)指標(biāo)的構(gòu)成
如何通過(guò)需求確認(rèn)影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)
后期介入項(xiàng)目的銷售機(jī)會(huì)判斷
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
關(guān)系領(lǐng)先的“臨門(mén)一腳”,小心樂(lè)極生悲
關(guān)系落后的彌補(bǔ)措施
利用個(gè)人關(guān)系放大客戶需求
改變客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
直面高層,跳過(guò)評(píng)估比較流程
三個(gè)重要的預(yù)成交指標(biāo):
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)
信心指標(biāo)
流程四:提案與呈現(xiàn)價(jià)值
提案的基本功:三段式產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng)
情景演練:構(gòu)圖式銷售法
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品推介會(huì)與提案會(huì)
如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合理比較
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關(guān)系
研究對(duì)手的提案,做出與眾不同的提案
給自己的提案“留一手”
本階段的五種競(jìng)爭(zhēng)策略
前進(jìn)策略
扶持傀儡
改變流程
拖延策略
雙贏策略
8種銷售工具的組合運(yùn)用
商務(wù)考察與技術(shù)交流
贈(zèng)品與展會(huì)
流程五:商務(wù)談判與成交
銷售過(guò)程中的客戶壓力曲線控制
如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)
七種促成交易的有力武器
重點(diǎn)推介:四種成交方法
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
如何迅速判斷到場(chǎng)評(píng)委是誰(shuí)家線人
如何在招標(biāo)會(huì)上迅速封住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手線人的口
公開(kāi)談判場(chǎng)面與效果對(duì)“關(guān)系”的影響
中國(guó)傳統(tǒng)文化中的談判戰(zhàn)術(shù)
談判中常見(jiàn)的中國(guó)式陷阱
如何恰當(dāng)?shù)膶?duì)客戶施加壓力
流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
安裝實(shí)施與技術(shù)培訓(xùn)
二次推廣的重要性
市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型
以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
中國(guó)人的口碑營(yíng)銷
售后階段的高層介入
影響力中心的建立
從零到一百的客戶份額蠶食戰(zhàn)術(shù)
中國(guó)式營(yíng)銷解讀:
如何化整為零,重復(fù)銷售
如何在后期逐漸改善“錢(qián)權(quán)交易”的簡(jiǎn)單關(guān)系
關(guān)系營(yíng)銷的后期發(fā)展之路
中國(guó)式大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
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