課程描述INTRODUCTION
大單營(yíng)銷拜訪技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單營(yíng)銷拜訪技巧培訓(xùn)
課程背景:
保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑:學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí),見到客戶總不知道從哪里開始談起;我滔滔不絕,客戶卻無動(dòng)于衷,仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系;想盡一切辦法來邀約客戶,客戶卻總覺得我另有所圖;追蹤了兩個(gè)月的客戶,就是不簽單,也不拒絕,我該怎么辦?客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng),我該如何面對(duì)?
長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷是需要攻克的難題,因?yàn)殚L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜,而面對(duì)的高端客戶需求又是多元化的、多層次的,有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷過程中,營(yíng)銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒有去做客戶需求的挖掘,一個(gè)不小心就容易和客戶的需求匹配錯(cuò)位, 造成營(yíng)銷進(jìn)入困局。
該課程意在幫保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶,建立以“客戶為中心”的營(yíng)銷思維,通過有效的營(yíng)銷方法和工具的使用,去開發(fā)客戶的潛在需求, 發(fā)掘客戶的動(dòng)機(jī)和期望,進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能,實(shí)現(xiàn)雙贏局面。很多大客戶,如果深挖需求的基礎(chǔ)上,他們是會(huì)主動(dòng)為自己購(gòu)買高額保單的, 因此該課程還列舉多個(gè)講師親身經(jīng)歷的百萬大單案例,為學(xué)員分享過程中的營(yíng)銷成功點(diǎn),幫助學(xué)員體會(huì)、掌握百萬大單的成功營(yíng)銷秘訣。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象: 銀行保險(xiǎn)部績(jī)優(yōu)銀??蛻艚?jīng)理、個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人及銀行面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷的客戶經(jīng)理。
課程方式:講授(50%)+互動(dòng)演練(20%)+小組研討(20%)+視頻(10%)
課程收益:
.打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維
.掌握如何在營(yíng)銷過程中獲得客戶信任的營(yíng)銷方法
.大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序
.面對(duì)客戶的顧慮,如何有效化解并再次促成
.學(xué)習(xí)多個(gè)大客戶成功營(yíng)銷案例,提煉策略及追蹤方法
.保險(xiǎn)大單營(yíng)銷萬能金語20條
課程大綱
第一講:客戶的小心機(jī)
一、銷售的困惑
1. 銷售結(jié)果到底由什么決定?
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓?
3.“你講的和我有什么關(guān)系?”
互動(dòng):請(qǐng)羅列日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過程遇到的困惑?
二、銷售常態(tài)
1. 你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷話術(shù)
2. 強(qiáng)盜式營(yíng)銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來見你?
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問式營(yíng)銷模式
案例:人類行為模式:Why-how-what
互動(dòng):請(qǐng)一起回顧你做重要購(gòu)買決定的過程
四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定?
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機(jī)的影響因素
案例:日常消費(fèi)者買保險(xiǎn)心態(tài)分析
五、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例:私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)
工具展示:客戶需求期望自測(cè)表
第二講:客戶打開的正確方式
一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求
二、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置
2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求
3. 大客戶保險(xiǎn)配置
互動(dòng):十大保險(xiǎn)需求提問及互動(dòng)
三、需求分類及排序
1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)
2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例:不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序
研討發(fā)表:結(jié)合公司主銷產(chǎn)品做優(yōu)勢(shì)及需求匹配
四、客戶打開的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來源
4. “誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)
課堂演練:產(chǎn)說會(huì)誠(chéng)意邀約話術(shù)
課堂演練:個(gè)人營(yíng)銷預(yù)約邀約話術(shù)
六、有效提問
1. 暖場(chǎng)類提問
2. 信息類提問
3. 確認(rèn)類提問
4. 期望類提問
5. 提問話術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶營(yíng)銷問題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練
七、用心傾聽
1. 心態(tài)
2. 回應(yīng)
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例:保險(xiǎn)營(yíng)銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)
互動(dòng):黃金靜默使用演練
第三講:簽單利器助力合作共贏
一、行動(dòng)計(jì)劃
二、客戶信息表
三、最高行動(dòng)承諾
四、*行動(dòng)承諾
五、方案呈現(xiàn)
1. 如何突出優(yōu)勢(shì)
1)公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉
2.)優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益
3.)展示客戶利益的語言組織與表達(dá)
案例:成功的客戶利益展示案例
互動(dòng):主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求匹配研討發(fā)表
2. SPAR 呈現(xiàn)方法
1)SPAR是什么方法?
2)SPAR的意義和作用
3)如何使用SPAR
SPAR 現(xiàn)場(chǎng)演練:主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯研討及話術(shù)演練
六、閉環(huán)追蹤
1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義
2. 客戶顧慮的解決方法
1)客戶顧慮和異議的差別
2)客戶顧慮的解決方案
案例:成功的客戶顧慮解決案例展示
互動(dòng):就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮,現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決
3. 總結(jié)萬能公式
1)閉環(huán)總結(jié)的作用
2)閉環(huán)總結(jié)的公式和方法
3)閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)
互動(dòng):學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù),鞏固使用。
第四講:百萬客戶成功案例分享
1 .5 分鐘成交一名“我有保險(xiǎn)”的百萬大單
2. 1 個(gè)月內(nèi)的五張 100 萬大單成功案例
3. 搞定對(duì)保險(xiǎn)有歧視的風(fēng)投經(jīng)理
4. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEYPOINT
5. 與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法
6. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)
課后通關(guān)要點(diǎn)(1小時(shí)時(shí)間):
1. 邀約PPP原則及話術(shù)通關(guān)
2. 客戶需求及期望的影響因素
3. SPAR呈現(xiàn)方法原理及話術(shù)
4. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)
5. 與大單營(yíng)銷相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法
大單營(yíng)銷拜訪技巧培訓(xùn)
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