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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問營銷,網(wǎng)點(diǎn)掘金
 
講師:化俊麗 瀏覽次數(shù):2599

課程描述INTRODUCTION

顧問營銷培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:化俊麗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問營銷培訓(xùn)

課程背景:
在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的金融行業(yè),銀行要面對的競爭不僅僅來自同業(yè),也來自其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績優(yōu)營銷團(tuán)隊(duì)是銀行個(gè)金條線非常重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團(tuán)隊(duì),無論是營銷心態(tài)建設(shè)還是對自身的定位,本課程都有自己的獨(dú)特理念,幫助團(tuán)隊(duì)做營銷角色的全新打造和樹立。
同時(shí)課程對網(wǎng)點(diǎn)營銷、活動(dòng)營銷、知識(shí)營銷、感情營銷、客戶活動(dòng)策劃等銷售方式進(jìn)行了系統(tǒng)介紹,重點(diǎn)教授顧問式營銷在客戶經(jīng)理 To C 端的應(yīng)用,課程還引入了多個(gè)金融產(chǎn)品營銷案例,分析成功的原因,提煉可復(fù)制的方法,教授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)方法,實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合營銷技能的提升。
課程時(shí)間:2天,6 小時(shí)/天
課程對象:銀行一線客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大客戶部營銷人員。重點(diǎn)是待培養(yǎng)的績優(yōu)客戶經(jīng)理。

課程收益:
.適當(dāng)樹立行業(yè)競爭危機(jī)感,激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性
.打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維
.引導(dǎo)正確的客戶維護(hù)意識(shí),建立正確的營銷心態(tài)
.顧問式營銷的技能學(xué)習(xí),掌握金融顧問營銷技能
.掌握微沙龍、知識(shí)營銷、感情營銷的方法和技能
.學(xué)習(xí)多個(gè)成功營銷溝通案例,提煉策略及可復(fù)制的方法

課程大綱
第一講:我們的未來在哪里? 

一、行業(yè)的未來
1. 實(shí)體銀行先進(jìn)模式?jīng)_擊
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
3. 智能科技對我們的影響
互動(dòng)提問:你面臨著哪些挑戰(zhàn)?
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動(dòng)研討:70-80-90后客戶的演變。
三、主動(dòng)工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導(dǎo)向
3. 以服務(wù)為載體
4. 以趨勢為方向
案例講解:服務(wù)營銷案例學(xué)習(xí)
四、掘金未來的方向
1. 聚焦長期目標(biāo)
2. 專注財(cái)富管理
1)不具備財(cái)富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長尾客戶
1)你想要一個(gè)200萬客戶還是10個(gè)20萬客戶?
4. 專注客戶經(jīng)營
互動(dòng):財(cái)富管理成功綁定客戶的案例學(xué)習(xí)及研討。

第二講:正確的銷售是什么?
一、正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售?
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設(shè):顧問
互動(dòng)研討:做營銷,你最害怕什么事情?
二、科學(xué)的銷售方法
1. 顧問式銷售
互動(dòng):客戶為什么不和我們一起上樓?
2. 顧問式心態(tài)
3. 顧問式預(yù)判
互動(dòng)研討:客戶到底因?yàn)槭裁炊鰶Q定?
4. 顧問式提問
互動(dòng):四類問題的示例及演練
5. 顧問式傾聽
6. 顧問式信任
贏得信任的方法

第三講:創(chuàng)造更好的網(wǎng)點(diǎn)營銷機(jī)遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導(dǎo)式完美布置
案例:廳堂布置成功案例學(xué)習(xí)
互動(dòng)點(diǎn)評:這樣的布置有什么問題?
二、客戶沙龍活動(dòng)
1. 主題設(shè)計(jì)
互動(dòng):請為活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)主題
2. 活動(dòng)策劃
互動(dòng):請你策劃一場客戶活動(dòng)
3. 活動(dòng)組織
4. 客戶邀約:邀約PPP法則
互動(dòng)演練:如何做有誠意的邀約?
5. 活動(dòng)追蹤
三、知識(shí)營銷
1. 什么叫知識(shí)營銷?
2. 知識(shí)營銷的意義
3. 如何做好知識(shí)營銷?
互動(dòng)點(diǎn)評:怎樣的知識(shí)營銷更像顧問?
互動(dòng)演練:為貴金屬、保險(xiǎn)、理財(cái)設(shè)計(jì)知識(shí)營銷話術(shù)。
四、感情營銷 
1. 感情營銷三原則
互動(dòng):感情營銷微信話術(shù)擬寫
2. 忠誠客戶培養(yǎng)記
1)忠誠客戶標(biāo)準(zhǔn)
2)忠誠客戶養(yǎng)成
3. 休眠客戶激活
1)休眠客戶的原因
2)休眠激活的方法
互動(dòng):各類型休眠客戶的激活方法展示及點(diǎn)評

第四講:成功案例學(xué)習(xí)及演練
一、大客戶如何營銷存款?
1. 經(jīng)典話術(shù)
2. 話術(shù)成功點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)演練:現(xiàn)場營銷大客戶存款
二、如何面對愛對比收益的客戶?
1. 案例方法展示 
2. 成功點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)演練:遇到對比收益的客戶怎么處理?
實(shí)戰(zhàn)演練:如何解決愛比禮品的客戶?
三、如何挽留客戶做大額轉(zhuǎn)賬?
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析
互動(dòng):現(xiàn)場演練客戶轉(zhuǎn)錢的溝通過程
四、如何將他行大額資金引入我行?
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析

顧問營銷培訓(xùn)


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    參加課程:顧問營銷,網(wǎng)點(diǎn)掘金

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
化俊麗
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