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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理—互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道建設(shè)之道
 
講師:馬堅(jiān)行 瀏覽次數(shù):2669

課程描述INTRODUCTION

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理公開(kāi)課

· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理公開(kāi)課

一、直面挑戰(zhàn):                                                                 
.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng),你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推進(jìn)。
.小經(jīng)銷商你看不上他,大經(jīng)銷商他看不上你,手握優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品如何拿下優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商?
.廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?
.渠道沖突此起彼伏,市場(chǎng)如何在平衡中發(fā)展,廠家的長(zhǎng)短期利益如何兼顧?不少銷售人員無(wú)法與經(jīng)銷商有效溝通,不是用笨拙方法拼命壓貨,就是為了銷量一味迎合經(jīng)銷商。尤其銷售人員頻繁變動(dòng),回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?
.大的經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開(kāi)口;小的經(jīng)銷商實(shí)力弱,不愿招兵買馬推廣品牌。
.如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽(tīng)話合作,快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?
來(lái)吧!2019版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》(2天),將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益:                                                                
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系,聚焦四類市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商,通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到*,吸引經(jīng)銷商的合作。
4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
5、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。
6、學(xué)會(huì)激活經(jīng)銷商的七個(gè)策略,并與經(jīng)銷商大戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
7、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
8、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善,學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
9、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例,掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具,和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后,找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。
三、培訓(xùn)形式:理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

四、課程大綱:(2天共13小時(shí))             
第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二:“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”
難題三:“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,根本原因就是沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃!
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
1、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
2、學(xué)會(huì)板塊化市場(chǎng)布局。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)?
5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑:
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展,傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商?
2、線上線下渠道如何和諧共處?
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場(chǎng),不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
.案例分析:××家居建材品牌調(diào)整市場(chǎng)規(guī)劃,帶來(lái)銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場(chǎng)
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商
三、選對(duì)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則:嚴(yán)進(jìn)寬出
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略
.案例分析:某食品飲料大品牌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說(shuō):找對(duì)經(jīng)銷商,減少三年奮斗時(shí)間!

第三單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心:

1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)?
2、我怎么把它賣出去?
二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線,依次為:
1、情感防線,如何突破?
2、利益防線,如何突破?
3、品德防線,如何突破?
三、“四大問(wèn)題”解決
1、四大問(wèn)題:
問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品一般,沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
問(wèn)題4:“你們的品牌沒(méi)有知名度。”
2、應(yīng)對(duì)策略:一話術(shù)二算數(shù)三方案四退路
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件
.案例分析:××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。
五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?
1、面對(duì)成熟市場(chǎng),如何撕破缺口?
2、教你五步法絕殺,成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
.案例分析:深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么?
2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求
2、區(qū)域經(jīng)理的定位:成為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)
3、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
4、幫助經(jīng)銷商上升為公司化運(yùn)作
5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵(lì)三策略
④員工考核四指標(biāo)
6、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力
1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商用五分力氣還是十分力氣,將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界!
2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保證
3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的七個(gè)關(guān)鍵策略
①利益 ②榮譽(yù) ③團(tuán)隊(duì) ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦壓力
4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數(shù)
5、激勵(lì)經(jīng)銷商大戶:行之有效的五種方式
6、搞定三類“困難戶”
①小富即安的經(jīng)銷商
②頑固不化的經(jīng)銷商
③不做主推的經(jīng)銷商
.案例分析:×××化肥經(jīng)銷商手握三個(gè)品牌搞平衡,區(qū)域經(jīng)理多個(gè)方法齊下,促成經(jīng)銷商主推己方產(chǎn)品。
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊,如何有效控制?
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、控制惡性竄貨的核心:廠家要嚴(yán),區(qū)域經(jīng)理要狠!
4、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問(wèn)題
5、客大欺主的平衡方法
6、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
.案例分析:某戶外運(yùn)動(dòng)品牌西北經(jīng)銷商與廠家同甘共苦合作多年,從無(wú)到有由小變大,年銷售過(guò)千萬(wàn),可如今要政策時(shí)獅子大開(kāi)口,看區(qū)域經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)?
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見(jiàn)”。
.案例分析:×××瓷磚安徽區(qū)域經(jīng)理因業(yè)績(jī)壓力調(diào)整經(jīng)銷商,遭遇經(jīng)銷商強(qiáng)硬對(duì)抗。

五、講師介紹:                                                             
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷管理,再?gòu)氖聽(tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累,并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化,總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷模式。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認(rèn)為,二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng),提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的*選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有(部分):
家居建材類:中財(cái)集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、紅星美凱龍、雷士照明、新中源陶瓷、東鵬瓷磚、強(qiáng)輝瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、紅磨坊、富麗真金、春天集團(tuán)、宣和鈞鈾、嘉和建材城、北京銀河家墻紙等
電子電器類:海爾集團(tuán)、TCL電器、美的電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、帥康廚衛(wèi)電器、超人、萬(wàn)家樂(lè)、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子、陽(yáng)通電子、海能達(dá)通信等
其他行業(yè)類:旺旺集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、福田戴姆勒、天能集團(tuán)、華潤(rùn)水泥、晶科光伏、喜威(中國(guó))、冠生園、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲(chǔ)備、湖南鹽業(yè)、美樂(lè)多飲料、同福碗粥、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、昕潤(rùn)生物科技、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、米內(nèi)可、凱樂(lè)石、Coleman(中國(guó))、小貝殼服飾、伊親母嬰用品、賽萊默(中國(guó))、利歐集團(tuán)、開(kāi)易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國(guó)際集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、紅日阿康、心連心化肥、施可豐、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護(hù)劑、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、三一重工、中通客車、好幫手、克萊照明、愛(ài)車屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器、同力水泥、華潤(rùn)水泥、一心一意貿(mào)易、磴槽集團(tuán)、金泰混凝土、一卡易科技、北京凱通、世進(jìn)水控等

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理公開(kāi)課


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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
馬堅(jiān)行
[僅限會(huì)員]

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