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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售技巧
 
講師:付剛 瀏覽次數(shù):1

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售技巧短訓(xùn)課

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:付剛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售技巧短訓(xùn)課

課程內(nèi)容
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展

1、什么是重要客戶(重要客戶的定義)
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段 

二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
1、如何確定我們的目標(biāo)客戶
2、大客戶銷售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃 

三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序
3、客戶組織架構(gòu)分析
3、購買者壓力分析
4、社會(huì)風(fēng)格類型 

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段
1、準(zhǔn)備階段
A、首次拜訪前準(zhǔn)備(形象,資料,物品,問題,心理等) 
B、如何有備而戰(zhàn) (項(xiàng)目分析,決策鏈,提高拜訪效率)
C、銷售工具準(zhǔn)備 (問題,亮點(diǎn)準(zhǔn)備,資料三步法,如何打動(dòng)客戶)
2、拜訪階段 
A、拜訪階段注意事項(xiàng) 
B、處理客戶冷漠,拒絕,質(zhì)疑技巧 (如:回馬*)
C、電話溝通及預(yù)約技巧(如:二擇一法則)
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人
B、如何點(diǎn)面結(jié)合
C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足,如何擴(kuò)大第二需求
F、接觸階段銷售技巧(如:戒定愚)
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產(chǎn)品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結(jié)
B、如何促使客戶決定
C、異議處理基本原則(如:價(jià)格,不滿,突發(fā)事件,額外要求等)
6、成交階段
A、如何識(shí)別購買信號(hào)(口頭性,非口頭性)
B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束
C、成交階段技巧
D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析
1、望聞問切
A、觀察技巧 (如:通過環(huán)境、家具擺放等判斷性格)
B、提問技巧 (如:激勵(lì)式提問)
C、聆聽技巧 (如:用對(duì)方的料作對(duì)方想吃的菜)
2、客戶性格分析及應(yīng)對(duì)
A、自我性格測試
B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析
C、不同類型客戶行為清單(如:辦公室布置、說話特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等)
D、和不同類型客戶打交道注意事項(xiàng)(禁忌和投其所好)
3、客戶期望值管理
A、客戶期望曲線
B、滿足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE” 
D、提高資源效率,管理客戶期望 

大客戶銷售技巧短訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/49224.html

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    參加課程:大客戶銷售技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
付剛
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)