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如何提升客戶經(jīng)理營銷技能培訓

課程大綱：
上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應用
專題一、信息化行業(yè)應用發(fā)展趨勢與技術準備
一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活
二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路
三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用兩個重要推動力
案例：
1、高清電視直播行業(yè)應用案例
2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應用案例
3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應用案例
本講案例與討論：本講**信息化技術對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個信息化應用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術應用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術應用方案，為客戶帶來更多的價值。
討論：信息化技術給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術應用差異？

專題二、行業(yè)應用產(chǎn)品銷售構架四步驟
一、行業(yè)應用產(chǎn)品銷售構架四步驟
1、第一步：客戶價值戰(zhàn)略模型設計
案例：聯(lián)通某市智慧餐飲案例、某省班班通項目案例
2、第二步：產(chǎn)品組合戰(zhàn)略模型設計
案例：聯(lián)通某省網(wǎng)絡發(fā)票項目案例、某省班班通項目案例
3、第三步：產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略模型設計
案例：聯(lián)通某省網(wǎng)絡發(fā)票案例、某省班班通項目案例
4、第四步：多方共贏戰(zhàn)略模型設計
案例：行業(yè)應用銷售構架模型畫布展示—網(wǎng)絡發(fā)票、班班通
5、行業(yè)應用銷售構架模型實踐落地
本講案例與討論：一個成功的行業(yè)應用銷售案例，讓學員分析成功的關鍵點。讓學員案例分析明白一個成功的行業(yè)應用銷售不只是簡單依靠銷售方法和銷售技巧就能夠達成的，而是需要各個方面的完美配合才能**終實現(xiàn)。需要從細分客戶的需求入手，進行產(chǎn)品整合包裝，設計個性化的推廣方式與渠道，在進行利益分配，達到多方共贏。只有在這樣的一個完整構架下，行業(yè)應用產(chǎn)品才能夠達成成功銷售。
討論：客戶內(nèi)部是如何分層的？每個層級的需求特點有哪些？如何讓客戶覺得我們的產(chǎn)品更有價值？
中篇：客戶經(jīng)理需要掌握的六大能力

專題三、結構化知識與結構化表達能力
一、為什么要結構化
二、結構化知識的內(nèi)容
三、結構化知識的工具
四、結構化知識如何應用
本講案例與討論：本講重點講授客戶經(jīng)理在進行客戶分析與調(diào)研前，需要具備結構化知識的能力，能夠?qū)⒏鱾€方面的信息進行系統(tǒng)化的整合與梳理，并進行結構化呈現(xiàn)，為后面的解決方案制定提供更加邏輯、系統(tǒng)的思路。
討論：為什么客戶經(jīng)理要進行結構化呈現(xiàn)？
演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響。

專題四、售前調(diào)研能力
一、需求的基本概念
二、需求背后的動機
三、需求獲取的法則
四、需求分析的工具
五、產(chǎn)品包裝設計與組合
六、重要合作伙伴的配合
本講案例與討論：本講主要講解了集團客戶需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎上，讓學員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價值主張并加以實現(xiàn)。
討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關注點是一樣的嗎？價值主張是**什么實現(xiàn)的？
演練：初次拜訪客戶，關系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。

專題五、解決方案制定能力
一、優(yōu)秀解決方案的三大特點
二、解決方案提交的**時機
三、解決方案設計思路
四、解決方案標準結構模板
五、解決方案的包裝
六、解決方案的檢查與完善
本講案例與討論：本講重點講述了優(yōu)秀解決方案制定的流程與方法，讓學員掌握站在客戶的角度，根據(jù)不同的客戶類型來寫作不同版本的解決方案。并提供優(yōu)秀的解決方案模板和案例供學員進行分析學習。
討論：什么才是優(yōu)秀的解決方案？客戶希望看到的是解決方案中的那個部分？該如何呈現(xiàn)？
演練：制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。

專題六、現(xiàn)場答疑能力
一、信息不對稱的博弈
1、.各層級的關注點差異
2、不同客戶風格的現(xiàn)場表現(xiàn)
二、技術交流中的6條黃金法則
三、技術交流中的十問十答
本講案例與討論：本講重點講授了大客戶經(jīng)理在現(xiàn)場答疑過程中需要關注的相關要點與交流法則。讓大客戶經(jīng)理能夠更加熟練的應對技術交流中出現(xiàn)的各種情況，更好的做好技術交流與現(xiàn)場答疑。
討論：技術交流前我們該準備什么？
演練：現(xiàn)場交流答疑模擬。

下篇：集客市場拓展與營銷對策
專題一、集客市場營銷與客戶商機管理
一、集客市場營銷管理及構成要素
二、集客營銷管理中要注意的步驟與工具
三、集客信息管理、客情管理、關系維系等日常管理
四、銷售管理中要注意的五個關鍵動作
五、集客團隊如何做好銷售中角色分工管理
本講案例與討論：本講重點講授集客市場營銷管理的構成和要素，從集客市場的構成中找出集客市場營銷的工具和步驟，同時幫助學員掌握集客市場拓展中客戶信息管理、客情管理、關系維系以及銷售管理中的五個關鍵動作等內(nèi)容。
討論：在客戶客情管理中我們還需要做哪些動作

專題三、集團客戶銷售七步法
一、集團市場營銷前的準備
二、建立與集團客戶的關系
三、集團市場營銷中如何有效提問
四、如何從客戶的交流中發(fā)現(xiàn)商機
五、如何克服客戶的異議
六、如何有效的將業(yè)務進行呈現(xiàn)
七、臨門一腳該如何踢好
本講案例與討論：本講重點講授集團客戶銷售七步法，**對集團客戶銷售七步法的梳理，幫助學員固化銷售中的動作，同時針對每一步的講解，讓學員更加清晰的掌握集團客戶銷售過程中所要遵循的細節(jié)，**終提升集客經(jīng)理的整體銷售能力和專業(yè)能力。
討論：根據(jù)銷售七步法進行現(xiàn)場演練。

專題四、重點集團客戶行業(yè)特點及需求分析
一、重點商企客戶消費群體的概念
.消費者群體定義
.消費者群體對行業(yè)銷售的好處
二、集團客戶發(fā)展的四大難點
.需求挖掘難
.需求激發(fā)難
.產(chǎn)品理解難
.促進成交難
三、集團客戶信息化銷售構架模型設計
.信息化銷售商務模式
.信息化商業(yè)模式10要素
.信息化商業(yè)模式畫布制作
四、集團客戶行業(yè)特性分析及信息化攻關點
.企業(yè)客戶特性分析及應對點
.旅游/酒店客戶特性分析及應對點
.商務樓宇客戶特性分析及應對點
.政企/教育客戶特性分析及應對點
.產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶特性分析及應對點
五、重點集團客戶信息化產(chǎn)品解析介紹
.智慧商家
.外勤管家
.智慧樓宇
.智慧園區(qū)
.業(yè)管通
本講案例與討論：首先分析了集團客戶特點及運營特點，指明集團客戶發(fā)展的兩條路徑，需要**尋找抓手，幫助我們更好的帶動整體業(yè)務的發(fā)展。結合實際情況，列明集團客戶市場信息化的具體做法和突破點。

如何提升客戶經(jīng)理營銷技能培訓