課程描述INTRODUCTION
提高銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱:
單元一、市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo):通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員從銷售的ASK(態(tài)度、知識(shí)、技巧)各方面有一個(gè)深入的了解與掌握,增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí),充分了解市場(chǎng)渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧,增強(qiáng)開發(fā)的有效性
1、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
從4P到4C的啟示
銷售人員必備素質(zhì):成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
銷售高手六大定律:堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧:
何為有效的目標(biāo)――SMART
如何設(shè)定有效的目標(biāo)
如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
案例與演練:目標(biāo)有效嗎?
3.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
他是誰?
他在哪?
4.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作(銷售前準(zhǔn)備技巧)
銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
客戶的準(zhǔn)備
銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
銷售方式的準(zhǔn)備
針對(duì)工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作
5.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――尋找潛在客戶技巧
“MAN”的具體應(yīng)對(duì)對(duì)策
有效的挖掘和接觸潛在客戶
工程客戶的尋找與甄別技巧
6.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近
AIDE的運(yùn)用
有效的客戶接近
客戶接近的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷技巧
信函接近技巧
直接拜訪客戶技巧
案例與演練:一次有效的電話拜訪
單元二銷售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo):通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧,以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略
分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略
2、談判的四大法寶:
權(quán)勢(shì)
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
3、高效溝通的技巧
溝通的四大秘訣
高效溝通的七個(gè)C
有效溝通的方法
高效溝通的步驟
4、銷售控詢――有效挖掘需求
開放式詢問
封閉師詢問
傾聽技巧
案例與演練:買電腦
5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
FABE法則運(yùn)用
善用銷售建議書
案例與演練:您的產(chǎn)品要如何介紹?
6、異議處理技巧
正確對(duì)待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
7、有效締結(jié)
8、大客戶營(yíng)銷
大客戶的特點(diǎn)
大客戶銷售流程
大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略
單元三渠道管理
培訓(xùn)目標(biāo):通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念,了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧,并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、樹立卓越服務(wù)的理念
案例與演練:賣大米
2、服務(wù)的四層次
基本服務(wù)
滿意服務(wù)
超值服務(wù)
感動(dòng)服務(wù)
案例與演練:賣場(chǎng)服務(wù)的演變
3、成功客服必備技巧
客戶滿意策略
提升客戶忠誠水平策略
客戶投訴處理策略
案例與演練:如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
4、客戶管理實(shí)務(wù)
客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
客戶銷量管理
客戶庫存管理
客戶回款管理
5、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
渠道優(yōu)化策略
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