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市場(chǎng)營(yíng)銷短訓(xùn)班

講課內(nèi)容特色
主要授課思想是以三十年的實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合長(zhǎng)期反復(fù)研讀的國(guó)際公認(rèn)的科學(xué)、實(shí)用的*哈佛商學(xué)院MBA教材核心內(nèi)容、全國(guó)管理咨詢師考試教材內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)咨詢師考試教材(此教材是由*人力資源社會(huì)保障部組織幾十個(gè)北大清華管理學(xué)教授和數(shù)十個(gè)集團(tuán)公司老總和十幾個(gè)企業(yè)管理咨詢集團(tuán)老總并參考了國(guó)內(nèi)外一百多本管理學(xué)專著編成)、從聯(lián)合國(guó)勞工局引進(jìn)我國(guó)幫助萬眾創(chuàng)業(yè)的syb(開始你的企業(yè))和Siyb(擴(kuò)大你的企業(yè))培訓(xùn)教材和最會(huì)賺錢的猶太人的《塔木德》等.盡量使授課內(nèi)容有實(shí)用性、科學(xué)性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、條理分明有高度有深度、緊跟時(shí)代.使學(xué)員掌握科學(xué)、實(shí)用的營(yíng)銷知識(shí)、銷售技能.授課指導(dǎo)思想是博采眾家之長(zhǎng).努力克服學(xué)院派講師理論過多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不足.克服一些實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)家有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但缺乏理論高度.以行業(yè)特定經(jīng)驗(yàn)代替普遍規(guī)律.容易產(chǎn)生見解不全面、以點(diǎn)代面、缺乏系統(tǒng)性的缺點(diǎn).還要克服成功學(xué)激情有余缺內(nèi)容缺乏通用管理工具的缺點(diǎn).不忽悠學(xué)員.不傷害培訓(xùn)行業(yè)的形象聲譽(yù)。為保證有良好的培訓(xùn)效果將為學(xué)員講授高效學(xué)習(xí)方法(艾賓浩斯遺忘曲線等)、聽課方法。

培訓(xùn)方式
老師按以下講課提綱講解重要的營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷理念、銷售技能和有效的學(xué)習(xí)方法.并用PPT以圖片和文字的形式展示.然后老師對(duì)重要問題組織學(xué)生進(jìn)行討論.學(xué)生互相啟發(fā).老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng).學(xué)生提問老師解答.老師對(duì)重要的知識(shí)點(diǎn)列出提綱.企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后→三個(gè)月后抽查學(xué)員知識(shí).讓銷售人員鞏固、運(yùn)用這些知識(shí)和技能為企業(yè)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)目的：目前多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷成本和人力成本居高不下.銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢.本培訓(xùn)課目的是提升銷售人員的銷售技能.升級(jí)企業(yè)的營(yíng)銷管理組織系統(tǒng)和提升企業(yè)的整體營(yíng)銷能力.使企業(yè)以盡可能低的成本獲得銷售業(yè)績(jī)倍增。
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)相關(guān)管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)銷售人員
培訓(xùn)時(shí)間:1天

課程大綱：
一.市場(chǎng)營(yíng)銷綜合概述
1.營(yíng)銷的含義.地位和重作用
2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的歷史演變歷程
1)生產(chǎn)主導(dǎo)期(賣方市場(chǎng)期)
2)產(chǎn)品主導(dǎo)期
3)銷售主導(dǎo)期
4)營(yíng)銷導(dǎo)向的興起
5)社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念的形成
3.國(guó)內(nèi)外典型的18種營(yíng)銷模式講解

二.市場(chǎng)營(yíng)銷外部環(huán)境分析
1.營(yíng)銷宏觀大環(huán)境分析
1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2)人口環(huán)境
3)自然、地理環(huán)境
4)科技環(huán)境
5)政策法律環(huán)境
6)社會(huì)人文氛圍
2.營(yíng)銷微觀環(huán)境分析
1)供應(yīng)商
2)營(yíng)銷中介
3)目標(biāo)客戶
(1)大眾消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析
A.大眾消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的5個(gè)特點(diǎn)分析
B.普通消費(fèi)者購(gòu)買過程分析(附圖)
C.影響消費(fèi)者購(gòu)買的八個(gè)因素和消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析(附圖)
(2)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析
A.生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的五個(gè)特點(diǎn)
B.生產(chǎn)者購(gòu)買的三種類型
4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者
(1)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)注意的三個(gè)問題
(2)分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的八個(gè)內(nèi)容
(3)競(jìng)爭(zhēng)者的信息收集的六種方法
5)社會(huì)公眾分析
6)本行業(yè)動(dòng)向分析
3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的五種分類
2)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(附市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在吸引力與成功概率分析矩陣圖)
3)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法:
(1)通過廣泛收集市場(chǎng)信息去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的5種方法
(2)利用公認(rèn)有效的管理工具(產(chǎn)品一一市場(chǎng)矩陣分析圖)去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì).附圖
4.市場(chǎng)剛需求、弱需求預(yù)測(cè)分析
1)定性預(yù)測(cè)4方法
2)定量預(yù)測(cè)三方法

三.自我分析本企業(yè)的資源和能力
1)盤查本企業(yè)的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)
2)從價(jià)值鏈的角度分析本企業(yè)的能力
3)分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

四.選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)和步驟
1)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的三個(gè)依據(jù)
2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的三個(gè)主要步驟
2.市場(chǎng)細(xì)分
1)市場(chǎng)細(xì)分含義的4方面
2)市場(chǎng)細(xì)分的三個(gè)重要作用
3)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分四因素(地理、人口、行為、心理因素分別詳解)
4)組織類型的市場(chǎng)細(xì)分
(1)生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分
(2)中間商市場(chǎng)細(xì)分
(3)政府市場(chǎng)的細(xì)分
5)國(guó)際上公認(rèn)、通用的七步細(xì)分法講解
6)衡量市場(chǎng)細(xì)分是否有效的三點(diǎn)要求
7)市場(chǎng)細(xì)分須注意的四個(gè)問題
3.分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1)從五個(gè)方面評(píng)價(jià)企業(yè)選擇的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)
2)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋三策略
3)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)注意的五個(gè)問題
4.產(chǎn)品定位的策略和方法
克勞特定位理論概述
1)產(chǎn)品定位的四種基本策略
(1)迎強(qiáng)定位要具備四個(gè)條件(附案例)
(2)避強(qiáng)定位應(yīng)具備的四個(gè)條件(附案例)
(3)創(chuàng)新定位(附案例)
(4)比附定位(附案例)
2)產(chǎn)品定位的方法步驟
(1)建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖(附圖)
(2)標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的位置
(3)產(chǎn)品定位應(yīng)分析的三個(gè)內(nèi)容

五.制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.制定基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(附圖)
1)差異化戰(zhàn)略講解和成功案例分析
2)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略講解和成功案分析.附講哈佛商學(xué)院波特教授的價(jià)值鏈分析法和從十一個(gè)方面涉及到的四十個(gè)細(xì)分要素以科學(xué)、合理的原則控制成本增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的方法(附圖)
3)專一化戰(zhàn)略講解和一些成功案例分析
2.處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可采取的五種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)
2)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采取的五種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)
3)市場(chǎng)跟隨者可采取的三種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)
4)市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)

六.企業(yè)營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
1)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的重要意義(增加經(jīng)濟(jì)收入做大企業(yè)的好辦法)
(1)產(chǎn)品組合的四個(gè)方法:A.增加產(chǎn)品組合寬度.(舉例)B.增加產(chǎn)品組合的深度和長(zhǎng)度(舉例).C.增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性(舉例).D:上下和雙向延伸
(2)制定產(chǎn)品組合應(yīng)符合本企業(yè)現(xiàn)狀.采用兩個(gè)基本策略:A.擴(kuò)大策略.B.縮減策略.
2).產(chǎn)品分析的內(nèi)容
(1)分析產(chǎn)品市場(chǎng)地位
(2)分析產(chǎn)品的收益性
(3)分析產(chǎn)品的成長(zhǎng)性
(4)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的七個(gè)步驟
(5)分析產(chǎn)品的構(gòu)成、優(yōu)劣和應(yīng)采取的相關(guān)措施。
3).產(chǎn)品生命周期策略
(1)產(chǎn)品生命周期的四種形態(tài)
(2)產(chǎn)品生命周期的四種判定方法
(3)產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的營(yíng)銷策略(附圖)
(4)延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的三個(gè)措施
4).企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)策略
(1)新產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀三方面分析
(2)新產(chǎn)品開發(fā)的四個(gè)有效策略

2.打造有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌
1)品牌建設(shè)的重要意義
2)品牌設(shè)計(jì)的7個(gè)原則
3)品牌管理要注意6個(gè)問題
4)品牌經(jīng)營(yíng)的5個(gè)策略
5)品牌的修正和更新決策
6)中國(guó)特色的一些品牌經(jīng)營(yíng)方法

3.產(chǎn)品價(jià)格策略
1)產(chǎn)品合理定價(jià)的重要性講解
2)企業(yè)定價(jià)的三個(gè)方向
3)產(chǎn)品定價(jià)須考慮的五個(gè)因素
4)產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)主要方法
5)主要價(jià)格策略
(1)新產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)方法
(2)心理價(jià)格4策略
(3)差別價(jià)格4策略
(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3策略

4.分銷渠道策略
1)分銷渠道的4種模式(其中重點(diǎn)講有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、成本很低用巧力、效果好的水平式營(yíng)銷并講幾個(gè)案例)
2)影響分銷渠道選擇的4個(gè)因素
3)分銷渠道設(shè)計(jì)
(1)分銷渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)4渠道
(2)銷渠道寬度設(shè)計(jì)的3種類型
4)分銷渠道管理應(yīng)注意的5個(gè)問題
5)分銷渠道策略的4方面分析

5.產(chǎn)品促銷方法
1)促銷的兩種基本策略
2)廣告宣傳
(1)廣告宣傳的重要作用
(2)十種廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)比較分析(重點(diǎn)講解二十種電腦端高效網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和十幾種零成本輔助推廣方法).不同產(chǎn)品適合采用的不同廣告方法分析
(3)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可采用的一系列新式營(yíng)銷方法:微信系列、手機(jī)搜索系列、信息流系列、自媒體系列、新媒體系列等)
(4)廣告宣傳效果的測(cè)定和3個(gè)方面的分析
3)人員推銷(適合推銷造價(jià)高的產(chǎn)品)(附圖)
(1)人員推銷的4個(gè)特點(diǎn)
(2)人員推銷要抓好4個(gè)環(huán)節(jié)
(3)推銷人員的培訓(xùn)教育
A.基本知識(shí)培訓(xùn).B.五心訓(xùn)練.C.六種能力訓(xùn)練.D.推銷技巧訓(xùn)練。
(4)營(yíng)銷活動(dòng)中的感情投資學(xué)
(5)不發(fā)固定工資的兼職業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)和選聘方法
(6)營(yíng)銷方法的創(chuàng)新(講本人成功案例)
4)公眾關(guān)系管理
(1)公眾關(guān)系、企業(yè)形象的概念和重要性
(2)公共關(guān)系的4個(gè)特點(diǎn)
(3)四類主要公關(guān)對(duì)象的公關(guān)
(4)建立優(yōu)良公共關(guān)系的4種活動(dòng)方式
5)促銷組合策略的4個(gè)方面分析

6.營(yíng)銷策略的組合
國(guó)際通用管理術(shù)語“4Ps”摡念講解
1)以產(chǎn)品為核心的1p+3p營(yíng)銷模式(附案例)
2)以價(jià)格為核心的1p+3P營(yíng)銷模式(附案例)
3)以渠道為核心的1p+3p營(yíng)銷模式(附案例)
4)以促銷為核心的1P+3P營(yíng)銷模式(附案例)

七.營(yíng)銷管理
1.營(yíng)銷組織的建立與和分析
1)營(yíng)銷組織的五種形式
2)選擇匹配本企業(yè)的營(yíng)銷組織

2.高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建立和管理
1)銷售人員選聘應(yīng)具備四個(gè)條件
2)銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)和技能
3)銷售人員的激勵(lì)方法、考核辦法

3.營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制
1)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括八個(gè)內(nèi)容
2)營(yíng)銷執(zhí)行
(1)營(yíng)銷計(jì)劃必須執(zhí)行
(2)計(jì)劃執(zhí)行不好必須查明原因
3)營(yíng)銷控制的四種方法

4.建立營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)
1.建立此系統(tǒng)的必要性
2.系統(tǒng)構(gòu)成
(1).內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
(2).營(yíng)銷外部環(huán)境情報(bào)系統(tǒng)
(3).調(diào)研分析系統(tǒng).其有效運(yùn)轉(zhuǎn)須包括5個(gè)步驟

5.客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系管理的重要性和4種類型的客戶管理
2)客戶關(guān)系管理的4個(gè)衡量指標(biāo)
3)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)容
(1)客戶關(guān)系管理的四個(gè)導(dǎo)向
(2)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的三項(xiàng)主要內(nèi)容
(3)對(duì)重點(diǎn)大客戶銷售產(chǎn)品應(yīng)做好二十項(xiàng)行之有效的工作
(4)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)實(shí)施的七步驟
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM的定制

市場(chǎng)營(yíng)銷短訓(xùn)班