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銷(xiāo)售管理與市場(chǎng)開(kāi)拓課程培訓(xùn)

【課程特色】
1、完全根據(jù)客戶(hù)需要解決的問(wèn)題開(kāi)發(fā)課程，一對(duì)一的個(gè)性化解決方案。
2、用數(shù)據(jù)反映問(wèn)題，用事實(shí)剖析真相，用工具指導(dǎo)改正與全面提升。
3、場(chǎng)景真實(shí)豐富，每個(gè)人都置身其中，既是聽(tīng)眾又是主角。
4、“大白話”的表達(dá)方式，3000個(gè)案例庫(kù)的精彩對(duì)白，深入淺出地挖出營(yíng)銷(xiāo)與人的動(dòng)力本質(zhì)。
5、在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問(wèn)題把握與解決的基礎(chǔ)上鞏固、展開(kāi)，做到點(diǎn)、面結(jié)合，思考升華。
6、沒(méi)理論、沒(méi)廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓(xùn)效果提高到*。
7、已有近千人聽(tīng)過(guò)樊老師的課程，對(duì)課程的實(shí)效性給予高度評(píng)價(jià)，被譽(yù)為“最接地氣的培訓(xùn)”。

【銷(xiāo)售管理課程大綱】
把脈篇：
通過(guò)直線營(yíng)銷(xiāo)診斷工具對(duì)參加培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行“銷(xiāo)售管理”能力的評(píng)定，找出各人需要改正提高的關(guān)鍵要素，利于企業(yè)進(jìn)行后續(xù)持續(xù)提升動(dòng)作。

修行篇：
對(duì)合格銷(xiāo)售管理人員的三大核心要求進(jìn)行深度剖析，解決銷(xiāo)售管理中——管理者的“優(yōu)秀個(gè)人”問(wèn)題。
A.優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的胸懷——容得下、受的住、吃的虧和苦、敢擔(dān)當(dāng)；
B.優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的做人——正直、公開(kāi)、公平、公正；
C.優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的臉面——只有不要臉的領(lǐng)導(dǎo)才有不要臉的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
 
定位篇：
對(duì)銷(xiāo)售管理人員的角色進(jìn)行定位，不同的角色，明確角色要求與價(jià)值體現(xiàn)。樹(shù)立為業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)、公司利益至上的管理觀念。
 
行動(dòng)篇：
銷(xiāo)售管理“十一”關(guān)鍵要素，著力改善銷(xiāo)售管理，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
A.團(tuán)隊(duì)管理——洞察隊(duì)員思維細(xì)節(jié)，通過(guò)管理讓團(tuán)隊(duì)充滿激情；
B.時(shí)間管理——協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)效率，將有限的時(shí)間用到無(wú)限的客戶(hù)當(dāng)中；
C.業(yè)績(jī)管理——美麗的故事往往是因?yàn)榱?xí)慣聽(tīng)從匯報(bào)，業(yè)績(jī)是靠每一單銷(xiāo)售積累起來(lái)的，科學(xué)的業(yè)績(jī)管理（人、客戶(hù)、進(jìn)度）才值得期待；
D.工具管理——客戶(hù)不會(huì)束手就擒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在張網(wǎng)捕魚(yú)，什么樣的工具才能事半功倍；
E.過(guò)程管理——高層可以看結(jié)果，區(qū)域的銷(xiāo)售管理者必須關(guān)注過(guò)程，銷(xiāo)售的執(zhí)行力是銷(xiāo)售管理中的*黑洞；
F.節(jié)點(diǎn)管理——一個(gè)客戶(hù)就是一場(chǎng)戰(zhàn)役，學(xué)會(huì)使用作戰(zhàn)地圖，把握關(guān)鍵要點(diǎn)就能找到客戶(hù)的“穴位”；
G.作戰(zhàn)管理——好的銷(xiāo)售管理者不是下跳棋，要學(xué)會(huì)下象棋，運(yùn)用策劃思維發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；
H.客戶(hù)管理——一個(gè)客戶(hù)就是一粒種子，客戶(hù)不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好，好的客戶(hù)管理可以讓客戶(hù)價(jià)值發(fā)揚(yáng)光大；
I.風(fēng)險(xiǎn)管理——客戶(hù)是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷(xiāo)售管理不僅僅是為完成業(yè)績(jī)，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，讓有限的公司資源運(yùn)用到無(wú)限的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)中”；
J.雷區(qū)管理——法律對(duì)損害人們利益的紅線管理是為了維護(hù)社會(huì)秩序，銷(xiāo)售制度對(duì)于損害公司利益行為的紅線管理是為了維護(hù)銷(xiāo)售秩序，而你是否是個(gè)合格的執(zhí)法者。
K.品牌管理——你及你團(tuán)隊(duì)的任何言行都將對(duì)公司的品牌產(chǎn)生影響，你的對(duì)手時(shí)刻候都在對(duì)你虎視眈眈。規(guī)范好團(tuán)隊(duì)的言行，預(yù)防對(duì)手對(duì)品牌的損害是每個(gè)員工的義務(wù)。
 
明晰篇：
通過(guò)對(duì)比直觀、形象為成功與失敗的銷(xiāo)售管理者畫(huà)像，時(shí)刻對(duì)照自己。

【區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓課程大綱】
分享篇：
一個(gè)年薪10萬(wàn)的乞丐給我們上的營(yíng)銷(xiāo)課——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓是“策劃”出來(lái)的。
 
策略篇：
區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估——做的理由與風(fēng)險(xiǎn)考量（清楚：有多少業(yè)績(jī)？對(duì)手是誰(shuí)？客戶(hù)是誰(shuí)？投入？……）；
A.進(jìn)入模式選擇——共性與個(gè)性銷(xiāo)售模式的共存，短期市場(chǎng)與中、長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的規(guī)劃結(jié)合；
B.人員配備——兵、將、帥的區(qū)別，依據(jù)什么？工作分工、市場(chǎng)容量、業(yè)務(wù)進(jìn)展要求、管理需要、客戶(hù)數(shù)量還是成本預(yù)算；
C.區(qū)域架構(gòu)搭建——通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)架構(gòu)搭建四個(gè)原則的分析，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)確定區(qū)域市場(chǎng)的架構(gòu)；
D.考核激勵(lì)——在公司總的薪資考核的前提下制定為達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓目的相對(duì)應(yīng)的考核激勵(lì)，尤其要注意考量開(kāi)拓期的特殊政策；
 
操作篇：
A.資源利用——有哪些資源對(duì)于開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)是可以用到的，除非是一個(gè)全新的市場(chǎng)。借力使力才能事半功倍；
B.明確目標(biāo)——如果是代理渠道如何畫(huà)像及發(fā)展，如果是直營(yíng)銷(xiāo)售如何落實(shí)不同階段的客戶(hù)對(duì)象明確；
C.競(jìng)爭(zhēng)要素——產(chǎn)品差異化定位、價(jià)格定位、策略模式差異……，用什么切入市場(chǎng)并打動(dòng)你的客戶(hù)；
D.樣板的建立——樹(shù)立并發(fā)揮榜樣的力量；
E.工具策劃與活動(dòng)支持——深入群眾才能影響群眾，策劃與市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將加快客戶(hù)關(guān)系的建立與市場(chǎng)進(jìn)度；
F.應(yīng)變機(jī)制——開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng)或不同行業(yè)客戶(hù)，摸索與調(diào)整不可避免，深入市場(chǎng)、建立快速應(yīng)變機(jī)制非常必要；

銷(xiāo)售管理與市場(chǎng)開(kāi)拓課程培訓(xùn)