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銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程背景：
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營銷能力。

課程目標(biāo)：
.精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。
.快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。
.實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。
課程特色：本課程采用“三點(diǎn)一線”的設(shè)計(jì)思路：以網(wǎng)點(diǎn)為中心畫出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為出發(fā)點(diǎn)，以外拓組織流程為主線，以找到適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展和維護(hù)的外拓活動(dòng)組織形式為重點(diǎn)，掌握外拓活動(dòng)組織的工具和方法為核心點(diǎn)。

課程時(shí)間：2+3模式（現(xiàn)場(chǎng)授課2天，6小時(shí)/天；現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3天，6小時(shí)/天）
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
課程人數(shù)：45人以內(nèi)
課程方式：案例分析+講授分享+小組討論
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場(chǎng)地(發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集);

課程大綱
第一天：診斷掃描＋能力訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢(shì)
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：幸福路支行的外拓活動(dòng)為什么會(huì)效果不佳?
2.外拓活動(dòng)中金融顧問角色定位
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”--客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問”--能夠建立長期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”
3.金融顧問角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖
一、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述
1.劃分責(zé)任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限
2.周邊市場(chǎng)排查
網(wǎng)點(diǎn)為中心，1、5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查
案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？
3.繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜
1）企業(yè)分布圖
2）社區(qū)分布圖
3）商鋪商圈分布圖
4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
案例分析：在市場(chǎng)開發(fā)過程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
二、外拓活動(dòng)主題類型
1.批發(fā)式營銷
小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2.進(jìn)單位營銷
核心方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營銷
3.進(jìn)社區(qū)營銷
核心方法：擺展?fàn)I銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進(jìn)市場(chǎng)營銷法
核心方法：體驗(yàn)營銷法、講座營銷法、標(biāo)桿營銷法
5.“一對(duì)一”營銷
“一對(duì)一”營銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6.明確本次外拓活動(dòng)主題

第二天上午：能力訓(xùn)練
第四講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程
一、各個(gè)擊破：高效外拓營銷技能訓(xùn)練
1.組建外拓團(tuán)隊(duì)--外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2.外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練
1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第四天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）
四、含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1.主持人、主講人培養(yǎng)
1）主持人和主講人主持稿策劃技巧
2）主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升
現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2.外拓活動(dòng)客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3.外拓活動(dòng)客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
a客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
b客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4.外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1）禮品的種類與設(shè)計(jì)
廣告折頁設(shè)計(jì)：具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)
3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5.外拓活動(dòng)方案策劃
1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名
2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

第五天：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
一、卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1.客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2.現(xiàn)場(chǎng)授課過程管理
3.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
1）現(xiàn)場(chǎng)營銷需求挖掘
2）現(xiàn)場(chǎng)營銷異議處理
3）現(xiàn)場(chǎng)營銷臨門一腳
5.成交客戶簽單管理和服務(wù)
二、 蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3.后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
三、外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1.團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長路徑
2.外拓活動(dòng)成本合算
3.外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要
四、各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié)

銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)