課程描述INTRODUCTION
銷售談判技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判技巧培訓(xùn)
課程綱要:
第一單元:雙贏銷售談判的基本概念
第二單元:銷售談判開局策略
第三單元:銷售談判中期策略
第四單元:銷售談判后期策略
第五單元:擺脫銷售談判困境
第六單元:談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
第一單元 雙贏銷售談判的基本概念
一、什么是雙贏談判?
1、“立場爭辯式談判”
2、“ 雙贏談判”
二、談判的重要性
1、能夠更好的對話
2、達(dá)成共識
3、談判的五種態(tài)度
三、談判信息的收集
1、本企業(yè)信息的收集
2、談判對手信息的收集?
3、預(yù)估對方在談判中的各項指標(biāo)
四、談判的準(zhǔn)備
1、確定談判目標(biāo),
2、認(rèn)真考慮對方的需要,
3、評估相對實力和弱點,
4、制定談判策略,
5、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備,
第二單元 銷售談判開局策略
一、建立談判優(yōu)勢
1、優(yōu)勢在何時?
2、背景
3、建立優(yōu)勢的方法
4、取得談判優(yōu)勢的二大原則
二、移花接木(迷惑對手
1、定義:
2、談判中四個信息最重要:
3、本招目的:
三、敲山震虎(報價要狠)-開價一定要高于實價
1、定義:
2、談判高手們喜歡“狠”報價:
3、本招目的:
四、對還價表示驚訝
第三單元 銷售談判中期策略
一、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
1、獲取更大的價格權(quán)限
2、你還洋洋得意
二、微笑著說“不”
1、認(rèn)同
2、直截了當(dāng)
3、具體的解釋
4、留有回旋余地
5、展望未來
三、投桃報李(給對方面子
1、定義:
2、本招目的:
四、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化讓步的策略
1、在談判中讓步的原則是:
2、謹(jǐn)慎讓步
3、盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步
4、不做無謂的讓步
5、解對手的真實狀況
6、事前做好讓步的計劃
五、如何保留您的底線
1、軟磨硬泡
2、*替代方案
3、協(xié)議空間
4、足夠的前期準(zhǔn)備
第四單元 談判后期策略
一、銷售談判的收尾階段干什么?
1、合同的簽訂
2、收款
3、合同的執(zhí)行
二、黑臉與白臉
1、定義:
三、時間壓力策略
1、最后一分鐘要求
2、最后期限
四、聲東擊西
五、移花接木
六、見好就要收:落袋為安
七、冷場使用
第五單元 擺脫談判困境
一、欲擒故縱
二、如果你的談判對手發(fā)脾氣
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突
三、如何應(yīng)對對方的難題
四、如何應(yīng)付對方以僵局相威脅?
1、肯定局部,后全盤否定
2、先重復(fù)對方意見,然后再削若對方
3、用對方得意見說服對方,以提問的方式促使對方自我否定
4、及時答復(fù)對方的反對意見,
5、適當(dāng)拖延答復(fù)
6、改期再談
7、改變談判環(huán)境及氣氛
8、敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點
9、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
五、如何掌握談判的杠桿?
1、杠桿是以感知為基礎(chǔ)的;
2、杠桿是動態(tài)的;
3、杠桿有其特定情境;
4、杠桿是一種社會或關(guān)系結(jié)構(gòu)。
六、如何應(yīng)付強(qiáng)硬的談判對方?
1、控制情緒
2、修正對方的邏輯
3、實施“火力”壓制
4、尋找突破口
第六單元 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感
二、堅韌不拔的意志
三、以禮待人的談判誠意和態(tài)度
四、良好的心理調(diào)控能力
銷售談判技巧培訓(xùn)
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