課程描述INTRODUCTION
通訊營業(yè)廳營銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孔慶奇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
通訊營業(yè)廳營銷技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
營業(yè)廳是通信業(yè)務(wù)發(fā)展的橋頭堡，是4G業(yè)務(wù)營銷的主戰(zhàn)場。隨著營業(yè)廳從“服務(wù)廳”到“賣場”的功能定位轉(zhuǎn)化，隨著4G大戰(zhàn)正式掀開，并伴隨著網(wǎng)絡(luò)升級向4G+的戰(zhàn)場發(fā)展。這場大戰(zhàn)是網(wǎng)絡(luò)升級之戰(zhàn)，也是市場升級之戰(zhàn)，想成為最后的贏家，就要在加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，進一步加強對4G終端和營銷的力度強化，以更快的速度擴大用戶規(guī)模，提升存量客戶價值，搶奪市場先機。
本課程為營業(yè)廳經(jīng)理、營業(yè)員、客戶經(jīng)理等負責(zé)4G終端和流量營銷工作的學(xué)員而設(shè)，幫助學(xué)員運用主動式營銷技巧開展4G終端與流量的融合銷售，以更好地提升4G終端及流量的銷售業(yè)績，助力企業(yè)在4G大戰(zhàn)中取得優(yōu)異的成績。
【課程收益】：解決店廳營業(yè)人員由業(yè)務(wù)型到營銷型的轉(zhuǎn)變，由被動講解到主動營銷的升級。深度了解和理解通信營業(yè)廳的營銷流程,學(xué)會判斷客戶和深度分析客戶的需求,規(guī)劃針對性的銷售方式,優(yōu)化營銷流程,培養(yǎng)銷售技能,以期全面提升一線終端銷售代表終端銷售與主動營銷能力，打贏4G時代的4G終端市場爭奪戰(zhàn)。
【培訓(xùn)時間】：1天， 6課時
【培訓(xùn)風(fēng)格】：立體互動式，含講授、研討、案例、演練、問答等
【課程綱要】：
一、營銷人必備的“營銷意識”
1.營銷新人如何成為* SALES
2.營銷者與顧客關(guān)系到底是什么性質(zhì)
3.高效營銷是如何實現(xiàn)的
4.你不是準備成功就是準備失敗
5.“不主動，就要挨打”，主動營銷時代來臨
二、規(guī)范形象魅力吸客，讓客戶停步
1.相由心生，自我內(nèi)在的角色定位
2.運用廳店大環(huán)境，做到高效邀約
3.儀表姿態(tài)是對顧客全心的敬意
4.有聲語言是對顧客真誠的召喚
5.互動接觸是對顧客有形的親近
三、開場技巧，引得客戶積極回應(yīng)
1.把握時機，用“問候”與顧客粘性接觸
2.設(shè)計一個好的開場白，引來顧客興趣
3.識客技能，懂得快速判斷客戶類型
4.巧力破冰，面對沉默型與靦腆顧客
5.贊到點上，能獲得顧客更多積極回應(yīng)
6.需求識別，讓提問成為營銷“催化劑”
四、推薦與體驗，讓客戶注意力匯集
1.運用“意外感”角度切入產(chǎn)品推介
2.講解產(chǎn)品性能要把握“通俗、感性”
3.了解顧客心理，投其所好“專屬推介產(chǎn)品”
4.套餐業(yè)務(wù)及智能手機FABE話術(shù)煉成
5.娛樂化”才是體驗營銷的硬道理
6.優(yōu)化服務(wù)細節(jié)，互動體驗中增黏合
7.賣掌握感，借新奇應(yīng)用營銷產(chǎn)品及業(yè)務(wù)
五、需求決定購買，如何喚起更多需求
1.挖掘顧客需求是營業(yè)廳銷售的基本功
2.營業(yè)廳營銷中，典型的購買行為類型
3.面對“第三者”，如何變阻力為助力
4.顧客需求探尋策略：*問話模式養(yǎng)成
5.善用“三聯(lián)想法則”，讓溝通不斷電
6.運用“超然對話”讓需求喚醒沒有障礙
7.共鳴分享要出彩，“主演導(dǎo)演”全在行
六、水到渠成，穿過顧慮就是成交
1.以開放的心態(tài)面對顧客的質(zhì)疑
2.掌握節(jié)奏，消除顧客顧慮高效流程
3.誠意感動，留住說“過兩天再來”的顧客
4.必須面對的價格疑慮，如何高效化解
5.面子也值錢，給執(zhí)意壓價顧客臺階下
6.滿足顧客占便宜的心理，讓客戶“想要”
7.完美收官，主動促成成交十種方法
8.“錢到手”不忘關(guān)懷，成交后對顧客更好
營業(yè)廳終端實景練習(xí)與輔導(dǎo)部分：（3小時）
一、待客狀態(tài)生動化與保持
1.工作狀態(tài)的自我調(diào)整
2.營業(yè)廳全局觀意識觀察
3.工作主動意識
二、開口引客的技巧把握
1.開場白的話術(shù)掌握
2.與顧客接觸破冰技巧
3.與顧客接觸過程中內(nèi)心狀態(tài)的判斷與輔導(dǎo)
三、引導(dǎo)顧客參與體驗
1.開始推薦產(chǎn)品的切點
2.如何激發(fā)顧客參與體驗
3.體驗的氛圍與興趣點推動
4.FABE的話術(shù)與技巧使用效果
四、顧客需求的識別與挖掘
1.識別顧客購買需求的基礎(chǔ)
2.如何回應(yīng)顧客的需求
3.互動中深挖顧客的需求的能力
4.兩種對話模式的掌握
五、促成成交環(huán)節(jié)的把控
1.面對異議的態(tài)度
2.從容盤點異議的能力
3.處理異顧客議話術(shù)的熟練度
4.處理異議的締結(jié)能力
5.面對價格異議處理的基本功
6.快速促成下單的方法運用
通訊營業(yè)廳營銷技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/52271.html
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- 孔慶奇