課程描述INTRODUCTION
銷售渠道重建培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道重建培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo):
1.幫助銷售人員認(rèn)識銷售渠道的構(gòu)成因素,為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ);
2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能,為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃;
3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧,規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程,提高銷售人員的拜訪能力;
4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心,確保銷售渠道暢通,提高銷售承載能力;
培訓(xùn)時間:2天/12小時
課程綱要:
導(dǎo)入:終端市場趨勢與管理基礎(chǔ)
一.快消品行業(yè)發(fā)展趨勢
二.終端市場發(fā)展趨勢
三.快消品行業(yè)區(qū)域市場銷售管理者常犯的15個錯誤
四.消費品市場管理的“十大病根”
單元一:認(rèn)識銷售渠道
1.什么是營銷渠道
2.產(chǎn)品轉(zhuǎn)移路徑
3.由營銷渠道定義衍生出的渠道設(shè)計問題
4.由營銷渠道定義衍生出的渠道管理問題
5.營銷渠道的主要類別
.以制造商為主的渠道
.以零售商為主的渠道
.以服務(wù)商為主的渠道
6.營銷渠道的功能
7.營銷渠道設(shè)計與管理的程序
8.目前營銷渠道的四個特征
單元二:設(shè)計銷售渠道
一.分銷渠道設(shè)計與需要考慮的問題:
1.企業(yè)戰(zhàn)略問題
.戴爾電腦銷售分析
.京東平臺分析
.市場沖擊:互聯(lián)網(wǎng)
.戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移:伊利產(chǎn)品案例分析
.新品上市
2.渠道與戰(zhàn)略的匹配
渠道外部因素
渠道內(nèi)部因素
邁克波特五力模型的應(yīng)用
二.六步設(shè)計銷售渠道
三.影響分銷渠道的四個主要因素
.需求鏈的要求
.渠道能力和成本
.渠道力量
.競爭者行為
四.市場分析:STOW的應(yīng)用
五.區(qū)域市場競爭的四大角色及策略選擇
六.成功區(qū)域市場的八個重要指標(biāo)
七.區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵因素
單元三:開發(fā)銷售渠道
一.成功客戶開發(fā)視頻案例分析
二.研究客戶—分銷商
三.確定經(jīng)銷商的評價標(biāo)準(zhǔn)
四.分銷渠道升級案例分享
五.渠道選擇的四項原則
六.渠道開發(fā)的五個誤區(qū)
七.固化拜訪分銷商的流程與標(biāo)準(zhǔn)
八.經(jīng)銷商拜訪的七個核心技能
1.高效的預(yù)約與拜訪
2.有效的產(chǎn)品介紹
3.提問的技巧
4.建立客情關(guān)系
5.說服性銷售技巧
6.市場問題分析技巧
7.終端市場巡訪技巧
單元四:管理銷售渠道
一.影響渠道管理的兩個核心要素
二.銷售渠道中的銷售團(tuán)隊管理
1.區(qū)域銷售管理者常犯的15個錯誤
2.銷售團(tuán)隊日常管控的五項核心工具
3.銷售人才的培養(yǎng)
4.聯(lián)合會議制度
5.協(xié)調(diào)拜訪
6.審計督查
三.銷售渠道中的經(jīng)銷商管理
1.客戶滲透的三大路徑
.客戶下沉
.客戶攻堅
.客戶深挖
2.區(qū)域市場布局三項分類管理
.標(biāo)簽管理
.價值管理
.信用管理
3.客戶價值分類
.標(biāo)桿客戶
.釘子客戶
.危險客戶
4.四類價值客戶“八字”銷售策略
維持策略
深挖策略
發(fā)展策略
穩(wěn)定策略
5.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
.癥狀一:渠道不暢
.癥狀二:終端鋪貨-鋪而不管
.癥狀三:促銷活動-促而不銷
.癥狀四:終端售點布局不均
.癥狀五:配送不力
.癥狀六:二批市場混亂
.癥狀七:終端售點管理不到位
6.經(jīng)銷商管理的重要工具-生意回顧
銷售渠道重建培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/52348.html
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