課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)全球化局勢(shì)下,產(chǎn)品不再單一區(qū)域生產(chǎn)銷(xiāo)售,通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,產(chǎn)品銷(xiāo)售可以往更深更廣的區(qū)域進(jìn)行,而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理變得牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而,經(jīng)銷(xiāo)商的管理并非簡(jiǎn)明易了,管理者在實(shí)施的過(guò)程中往往會(huì)遇到以下的問(wèn)題
如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的廠商關(guān)系?
如何有效進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的沖突管理
如何有效管理客戶(hù)信用,打造銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)?
針對(duì)以上問(wèn)題,曼頓特邀原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱先生,與我們一同分享《經(jīng)銷(xiāo)商管理》的精彩課程。本課程系統(tǒng)地分析經(jīng)銷(xiāo)商的管理,從思維轉(zhuǎn)變、技能提升到團(tuán)隊(duì)管理,為銷(xiāo)售管理者提供成熟的經(jīng)銷(xiāo)商管理理論和實(shí)用操作方法,從而增強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)力!
【課程收益】
1、陳述渠道管理的四項(xiàng)原則
2、了解經(jīng)銷(xiāo)商選擇的新思路
3、掌握與經(jīng)銷(xiāo)商打交道方法
4、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法
【課程大綱】
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境:
(1)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
(2)渠道管理的四項(xiàng)原則
(3)渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
1、我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?
(1)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望
(2)理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是
(3)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是
2、渠道建設(shè)中的幾種思考:
(1)銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?
(2)自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
(3)網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
(4)一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?
(5)合作只是暫時(shí)的?
(6)渠道政策是越優(yōu)惠越好?
3、我們的結(jié)論是
(1)經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品:
(2)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望:
(3)廠家應(yīng)盡的義務(wù)
(4)廠家可以提供的幫助
(5)廠家額外提供的服務(wù)
(6)對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理
(1)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
(2)如何制訂分銷(xiāo)政策
(3)分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
(4)價(jià)格和返利政策
(5)年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
(6)促銷(xiāo)政策
(7)客戶(hù)服務(wù)政策
(8)客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是*的評(píng)估內(nèi)容嗎?
(1)如何確定銷(xiāo)售額
(2)重要的可量化的信息補(bǔ)充
(3)產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
(4)評(píng)估年度業(yè)績(jī)
(5)銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
(6)客戶(hù)滿(mǎn)意度
(7)增長(zhǎng)率的評(píng)估
(8)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
(9)討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
四、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道?
1、與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
(1)表達(dá)誠(chéng)意,了解對(duì)方
(2)充分表達(dá)自我
2、有效溝通的方法
(1)明確溝通的重點(diǎn)是什么
(2)溝通的重要性
(3)對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
(4)用何種手段和方法實(shí)行
(5)兩點(diǎn)注意:
①思想敏銳,能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
②溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
3、有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
4、做一個(gè)“有心人”
(1)當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)
(2)當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)
(3)當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)
(4)當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)
五、渠道沖突的管理:
1、渠道之間有哪些沖突?
(1)市場(chǎng)范圍的沖突
(2)經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突
(3)經(jīng)營(yíng)品種的沖突
(4)經(jīng)營(yíng)方式的沖突
(5)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì):
(1)利益的沖突是
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì):
(1)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
(2)界定價(jià)格體系
(3)界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù))
(4)不同類(lèi)型渠道不同政策
(5)新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
(6)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
六、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理
2、銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
3、銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
4、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
5、銷(xiāo)售拜訪制度的建立
(1)庫(kù)存
(2)銷(xiāo)售完成
(3)市場(chǎng)政策的執(zhí)行
(4)市場(chǎng)信息反饋
(5)財(cái)務(wù)
6、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
(1)在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售
(2)控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售
(3)現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成
(4)公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)
(5)貨款的拖欠比壞賬更能侵蝕利益
(6)那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已
(7)越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款
(8)客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)
七、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
1、銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
2、內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
3、關(guān)鍵人員變動(dòng)
4、新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
5、賬齡急劇惡化
6、產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
八、課堂演練
經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/52641.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鮑英凱
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)訓(xùn)
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