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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售心理學(xué)與客戶溝通技巧
 
講師:李粹文 瀏覽次數(shù):2628

課程描述INTRODUCTION

銷售心理學(xué)課程

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李粹文    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售心理學(xué)課程

課程背景:
在復(fù)雜多變的銷售過程中,我們是否常面臨以下困惑?
● 我該如何在銷售過程中自我突破?
● 在互聯(lián)網(wǎng)時代的如何獲取潛在客戶,找到關(guān)鍵客戶?
● 為什么我不能在短時間內(nèi)獲得顧客信任?
● 為什么不能把握顧客心理變化使銷售成功往前推進(jìn)?
● 為什么難以了解和洞察顧客的真實想法,難以查覺顧客真正需求?
● 為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶?
● 客戶遲遲不下單,心理到底在顧慮些什么?
● 如何推動客戶決策?
● 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
如果你想成功地完成銷售,必須讀懂客戶內(nèi)心才能立于不敗之地。
實戰(zhàn)銷售心理學(xué),將心理學(xué)技巧完美融入銷售實戰(zhàn)步驟,以銷售過程中的不同心理階段
為主線,科學(xué)系統(tǒng)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

課程收獲:
● 為企業(yè)解決實際銷售問題,提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績。
● 撐握客戶決策心理的過程及步驟,深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),從根本上把握與推進(jìn)
客戶購買進(jìn)程,提升成交率。
● 熟習(xí)提升對客戶的位勢的方法,撐握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧,提供銷售人
員的個人銷售水平。
● 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表
達(dá)能力

課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理、銷售和營銷人員、服務(wù)營銷人員等各類“客戶界面”人員。 企業(yè)營銷、銷售或相關(guān)崗位。
課程方式:理論體驗、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗

課程大綱
第一講:銷售心理學(xué)——銷售背后的原因

一、銷售的四大問題
1. 銷售過程中銷的是什么?
2. 銷售過程中售的是什么?
3. 買賣過程中買的是什么?
4. 買賣過程中賣的是什么?
討論:4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
二、銷售人員的心理分析
1. 你為什么做銷售?
2. 銷售人員的7大心理問題
1)賺錢vs做事業(yè)(哈默定律)
2)自我懷疑vs自我相信(羅森塔爾效應(yīng))
3)害怕失敗vs期待失?。?%定律、麥吉爾定理)
4)客戶不歡迎我vs客戶正歡迎我
5)關(guān)注外因vs關(guān)注內(nèi)因
6)虛偽vs誠信(赫克金法則)
7)推銷vs顧問式銷售(南風(fēng)效應(yīng))
案例分析:推銷員不死
3. 銷售人員如何提升你的位勢
1)正確的心態(tài)建立
2)自信心建立
練習(xí):向宇宙借能量
三、客戶購買的心理分析
1. 客戶為什么購買?
2. 客戶購買6大心理問題
1)你是誰?
2)我為什么要買?
3)我為什么在你這買?
4)我萬一吃虧了怎么辦?
5)我為什么要現(xiàn)在就買?
6)我為什么要在你這里再買?
練習(xí):為什么要買?
3. 不同類型客戶的應(yīng)對策略
1)老虎型客戶應(yīng)對技巧
2)孔雀型客戶應(yīng)對技巧
3)貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
4)考拉型客戶應(yīng)對技巧
練習(xí):分組練習(xí),判斷你的伙伴類型

第二講:客戶銷售的7步驟
一、關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
1. 如何進(jìn)行客戶分析
1)規(guī)?;a(chǎn)品特點分析(USP策略)
2)潛在客戶定位(二八定律)
練習(xí):快速寫出好的USP
2. 如何進(jìn)行客戶開發(fā)
1)心理定建立你自己的客戶開發(fā)心理模型
2)如何通過名單拜訪
a 首次邀約
b 獲得見面
c 30秒吸引
d 3分鐘抓住
e 留下印象
3)如何通過圈子交際
a 老客戶
b 熟人效應(yīng)
c 六度人脈定律)
4)客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5)銷售的六量管理
a 名單量
b 意向量
c 約見量
d 體量量
e 成交量
f 轉(zhuǎn)升量
6)有效項目判斷
7)客戶分析方法
a 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
b 嘗試找到關(guān)鍵決策人
c 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
d 優(yōu)勢劣勢評估
e 進(jìn)度把控
練習(xí):定義你的客戶開發(fā)類型

二、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
1. 如何讓客戶喜歡你?
1)你喜歡他、他就喜歡你(相互吸引定律)
2)看得越多越喜歡(曝光效應(yīng))
3)保持某些距離(刺猬法則)
4)讓客戶習(xí)慣有你(路徑依賴原理)
2. 客戶喜歡有特點的你
1)注意第一次印象(首因效應(yīng))
2)注意你背后是誰(社會背景效應(yīng))
3)注意最近一次的印象(近因效應(yīng))
4)讓客戶對你印象深刻(萊斯托夫效應(yīng))
5)對客戶贊美和夸獎(阿倫森效應(yīng))
6)保持一些小缺點(犯錯誤效應(yīng))
3. 客戶喜歡和他相似的你
1)貼近客戶的性格、愛好和價值觀(名片效應(yīng)、相似性效應(yīng))
2)和客戶談?wù)摴餐娜耍ㄗ约喝诵?yīng))
3)找機(jī)會和客戶共患難(羅伯斯洞穴實驗)
4)向客戶敞開心扉(自我暴露)
練習(xí):評價你的伙伴

三、探尋客戶需求
1. 客戶需求辨識心理技巧之“望”
1)肢體語言推斷法
2)附加信息推斷法
2. 客戶需求辨識心理技巧之“聞”
1)鼓勵確認(rèn)法
3. 客戶需求辨識心理技巧之”問“
1)開放和封閉問題
2)*法則及運用
練習(xí):*練習(xí)
4. 客戶需求辨識心理技巧之“切”
1)投射測試法(投射效應(yīng))
2)同理心反饋技巧
3)同理心反饋法(費斯諾定理)

四、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
1. 塑造產(chǎn)品價值
1)FABE法則模型及應(yīng)用技術(shù)
2)用結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)(7±2法則)
3)用故事吸引客戶
4)用比較體現(xiàn)優(yōu)勢(比較效應(yīng))
5)用問題和反饋牽引客戶
6)用參與黏住客戶(焦點效應(yīng))
7)用多媒體方式呈現(xiàn)
練習(xí):FABE提練銷售賣點
2. 進(jìn)行心理暗示
1)語言暗示(戈培爾效應(yīng))
2)結(jié)果暗示(“只有你能”)
3)環(huán)境暗示(破窗效應(yīng))
4)指令暗示(堅定無法拒絕)

五、消除客戶疑慮
1. 找出客戶說“不”的原因
1)客戶說“不”的7大心理原因
2)客戶真實原因詢問技巧
2. 客戶疑慮消除技巧
1)引用權(quán)威(權(quán)威效應(yīng))
2)引用市場客戶案例(從眾效應(yīng))
3)引用與客戶相關(guān)個人和群體案例(攀比效應(yīng))
4)利用客戶身邊的人(韋奇定理和鄰近效應(yīng))
5)幫助客戶進(jìn)行競爭比較(1/3效應(yīng))
6)進(jìn)行風(fēng)險逆轉(zhuǎn)
7)讓客戶試用(所有權(quán)迷戀)
8)制造購買門檻(禁果效應(yīng))
9)不斷跟進(jìn)(2+6+6原則)

六、推動客戶成交
1. 成交關(guān)鍵點
1)成交時機(jī)的把握(沸騰效應(yīng))
2)讓客戶自己決策
3)成交后的欣賞(自我選擇效應(yīng))
2. 推動成交心理技巧
局部法(登門檻效應(yīng))、假設(shè)法、落差法(貝勃定律)、附帶法(留面子效應(yīng))、
比較法(冷熱水效應(yīng))、二選一法(霍布森選擇效應(yīng))、給予法(互惠效應(yīng))、
稀缺法(失去效應(yīng))、中斷法(完型法則)、試用法(小狗效應(yīng)、鳥籠效應(yīng))、
限時法(最后通牒效應(yīng))、讓步法(微小讓步定律)、休息法(蔡格尼克記憶效應(yīng))、

帶頭法(鼓掌效應(yīng))、嫉妒法(示范效應(yīng))、承諾法(一致性原則)、搶購法(結(jié)伴效
應(yīng))

七、售后與維護(hù)
1. 售后客戶心理維護(hù)
1)兌現(xiàn)承諾
2)使用回訪
3)長期聯(lián)系(交往適度定律)
2. 客戶抱怨處理
1)及時疏導(dǎo)(避雷針效應(yīng))
2)當(dāng)即承認(rèn)錯誤(道歉效應(yīng))
3)讓客戶情感發(fā)泄(霍桑效應(yīng))
3. 讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
1)如何讓客戶多次購買(消費激勵)
2)如何利用客戶口碑(250定律)
3)如何利用客戶證明
4)要求客戶介紹新客戶

第三講:銷售人員的個人成長
一、塑造職業(yè)和專業(yè)形象
1. 職業(yè)素養(yǎng)
1)外表:視覺
2)聲音:聽覺(日常用語的訓(xùn)練)
3)神態(tài):感覺
4)書面
5)專業(yè)知識
2. 輔助銷售工具
二、銷售人員的現(xiàn)場溝通9式
1. 親和
1)鏡射法視覺
2)共振法聽覺
3)回塑法感覺
練習(xí):分組練習(xí)
2. 領(lǐng)導(dǎo)(引導(dǎo))
1)后設(shè)模式傾聽
2)比喻模式說明
3)催眠模式說服
練習(xí):分組練習(xí)
3. 改變
1)心錨法正面
2)次感元負(fù)面
3)立場法轉(zhuǎn)換
練習(xí):分組練習(xí)

銷售心理學(xué)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/52839.html

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    參加課程:銷售心理學(xué)與客戶溝通技巧

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