課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉冰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一部分：實戰(zhàn)大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)概述
一、兩條銷售工作主線
1.跟隨影響客戶采購流程；
2.搞定關(guān)鍵決策者
二、銷售工作的三大目標(biāo)
1.權(quán)力
2.影響力
3.情報
三、完成銷售目標(biāo)的兩大途徑
1.利益吸引；
2.人情回報
四、銷售精英必備五大能力素質(zhì)(本課程體系的主要講授內(nèi)容，系統(tǒng)提升銷售人員能力素質(zhì))
1.五大關(guān)系基本功；
2.銷售流程；
3.專項技能；
4.心理素質(zhì)；
5.策略思路
五、營銷人才成功的五大階梯
第二部分：中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練（搞定關(guān)鍵客戶必備）
一、透徹掌握中國人際關(guān)系特色（中國式大客戶銷售方法的基礎(chǔ)）1.公私觀念（權(quán)力分配利益觀念,導(dǎo)致客戶利益是一個函數(shù),關(guān)系到一定程度共同開發(fā)）
2.為人處事（中國人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜）
3.溝通習(xí)慣（真亦假來假亦真；案例：老外不明白中國客戶說的“差不多”“還可以”）
4.思維方式（中國文化認為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺”）
5.應(yīng)變能力（上有政策，下有對策，靈活應(yīng)變）
6.對制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國人想怎么繞開）
7.亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶）
二、利益關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之一（搞定客戶，讓客戶選擇你根本）
1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益*）
2.U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成*模型）
3.客戶購買行為四要素動力模型（需求,動機,借口.行為四要素;缺一不可）
4.深刻理解客戶需求類型（采購需;求組織需求;職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）
5.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）
6.推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）
7.溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
8.大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機會，不作為等等）
9.明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合)
10.為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動力)
11.為客戶提供接受方法的高尚理由(采購者說服其他同事,購買決策行為合理性)
12.呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動力,情景展現(xiàn)有效策略)
三、親近度關(guān)系基本功功: 五大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度）
1.親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
2.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
3.行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
4.塑造良好行為舉止 (細節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)
5.男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
6.女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）
7.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(*實用工具)
8.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
9.建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧
10.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
11.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧
12.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧
13.建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧
14.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
15.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧
16.建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧
四、信任度關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價值的基礎(chǔ)）
1.信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨特理念)
4.建立個人的信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略
6.建立信任度是個理性思維過程
7.得到客戶信任是感性結(jié)論
五、人情關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之三（人情關(guān)系是客戶選擇幫助你一種動力）
1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
2.人情關(guān)系動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關(guān)鍵)
6.銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）
六、博弈關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之五（為企業(yè)爭得*利益的保障）
1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過程
2.博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
4.建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
5.掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
6.善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈
7.突破客戶拒絕方法
第三部分:《看版式》大客戶銷售流程（跟隨影響客戶采購流程必備）
一、發(fā)現(xiàn)商機階段(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機會
2.證實機會技巧
3.約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）
二、挖掘項目信息：把握商機階段任務(wù)之一 (競爭致勝基礎(chǔ)保障) 1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎(chǔ))
3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)
4.識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
5.分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
6.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競爭地位(*工具競爭地位模型)
7.分析判斷客戶資金情況(三個必要問題)
8.分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據(jù))
9.分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)
10.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動者,守門者,評估者,決策者) 11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者) 12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線)
13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負影響力,零影響力)
三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
1.是真實機會嗎？ (別掉進銷售陷阱)
2.能參與競爭嗎？（評估自己資源，確定是否參與）
3.有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率）
4.成功有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估）
四、保持參與競爭資格: 把握商機階段任務(wù)之三（緊跟項目，保持資格）
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟)
2.識別關(guān)鍵守門者(每個采購步驟誰負責(zé)選擇備選供應(yīng)商)
3.符合參與項目進門前進要求（提供符合項目要求的各種文檔方案）
4.得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持）
5.制定解決方案的核心八個部分
6.解決方案說明會組織控制
五、制定決戰(zhàn)對策階段（得到關(guān)鍵決策者支持）
1.策劃致勝策略(達到目標(biāo)的思路)
2.選擇關(guān)鍵人(實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)
3.說服影響關(guān)鍵人具體計劃（六大關(guān)系）
4.擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者)
六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段（和同盟者控制項目過程）
1.共同制定控制項目思路
2.策劃具體控制項目執(zhí)行步驟
3.策劃計劃執(zhí)行中應(yīng)變策略
4.培養(yǎng)堅韌頑強的心理素質(zhì)
第四部分：專項戰(zhàn)術(shù)銷售技能訓(xùn)練（完成特定銷售目標(biāo)與任務(wù)必備）
1.確定目標(biāo)客戶技能
2.能確定商機技能
3.約見接近陌生關(guān)鍵客戶技能
4.說服引導(dǎo)客戶兩種力量的技能
5.銷售人員的禮儀底線
6.必備銷售工具制作與使用
7.推動導(dǎo)客戶需求技能
8.說明展示技能
9.客戶解決方案技能
10.化解客戶異議技能
第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練 （銷售人員的行動力必備）
一、銷售工作特點
1.通向事業(yè)“天堂”的捷徑
2.連接“心境地獄”之門
3.心理素質(zhì)是銷售工作的成功關(guān)鍵
4.95%行為收到習(xí)慣控制
5.自我控制思維,情感和行為是成功者最主要素質(zhì)能力
二、跨越阻礙銷售行動力的四大阻力
1.戰(zhàn)勝恐懼關(guān)
2.戰(zhàn)勝屈辱關(guān)
3.戰(zhàn)勝挫折關(guān)
4.戰(zhàn)勝借口關(guān)
（以下是大客戶營銷高級培訓(xùn)內(nèi)容，需要第三天時間，可根據(jù)需要選擇）
第六部分：高級大客戶銷售專項技能
一、高端關(guān)鍵客戶銷售技能（搞定高端關(guān)鍵客戶必備）
1.如何看透客戶的想法
2.如何識別高端的關(guān)注點
3.如何讓客戶說實話
4.如何快速突破接近高端客戶
5.如何得到高端客戶的支持
6.如何有效地運用高端客戶支持的影響力
二、十五種銷售談判實戰(zhàn)武器（爭取自身利益必備技能）
1．提升客戶對你優(yōu)勢認識
2．降低客戶選擇預(yù)期
3．無奈威脅
4．激勵對方
5．利用從眾心理
6．時間牌
7．精力牌
8．關(guān)系牌
9．傷害自己
10．借助他人
11．裝可憐
12．內(nèi)部限制借口
13．策略的說“不”
14．切割
15．砍倒對方支撐理由柱子
第七部分：大客戶銷售策略思路（戰(zhàn)術(shù)的勝利實際都源于戰(zhàn)略的展開）
一， 四大類銷售策略思路的選擇
1.簡單直接的銷售策略思路應(yīng)用
2.簡單增值的銷售策略思路應(yīng)用復(fù)雜直接的銷售策略思路應(yīng)用復(fù)雜增值的銷售策略思路應(yīng)用
二、五種打敗競爭對手的策略思路
1.上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵
2.上策: 上兵伐謀
3.中策: 伐交
4.下策: 伐兵
5.下下策:攻城
三、提升客戶忠誠度關(guān)系維護與服務(wù)三大策略思路.
1．提升客戶忠誠度策略之一：服務(wù)品質(zhì).
2．提升客戶忠誠度策略之二：獨特價值
3．提升客戶忠誠度策略之三：無法代替
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/5287.html
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