課程描述INTRODUCTION
出口營銷技巧
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
深刻解析國際買家的消費(fèi)心理及行為特征,準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶
系統(tǒng)掌握展會、電子商務(wù)等貿(mào)易手段中的客戶開發(fā)技巧,消除客戶開發(fā)的盲目性與低效率
顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進(jìn)、管理技巧,永葆訂單源源不斷
【課程大綱】
第一部分:出口營銷策略
一、開拓海外市場和獲取客戶
1. 獲取客戶的四種主要方式
2. 客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
3. 客戶來源的其他一些途徑
4. 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
5. 不同時期采用不同的客戶策略
6. 客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
7. 關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
8. 大客戶的來源和特點(diǎn)
9. 角色扮演:新成立外貿(mào)部門經(jīng)理如何制定規(guī)劃
二、了解你的潛在客戶,獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)
國際零售集團(tuán)&品牌采購商的采購特點(diǎn)及應(yīng)對策略
網(wǎng)絡(luò)采購巨頭,不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機(jī)會
你接觸的進(jìn)口商究竟是些什么人
三、海外新客戶實(shí)力和信用評估
1. 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
2. 利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實(shí)力和信用
3. 利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實(shí)力和信用
4. 利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實(shí)力和信用
5. 拜訪新客戶評估其實(shí)力和信用
6. 如何來評估客戶是否適合自己
7. 案例分析:賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對
四、預(yù)防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預(yù)防
2、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格,你還能做什么
五、突破成交障礙獲取定單
1. 價格太高
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
3. 現(xiàn)階段不需要
4. 已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
5. 印象和好感還不夠
6. 如何判斷客戶的障礙
六、如何接待客戶來訪
1. 規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實(shí)力
2. 如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
3. 精心策劃關(guān)系營銷
4. 案例分析:接待跨國公司高層來訪過程回放
七、海外客戶的溝通和談判策略
1. 海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2. 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3. 國別特征對商務(wù)談判影響
4. 海外客戶的溝通策略
5. 案例評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6. 與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7. 探求海外客戶的底價策略與議價模型
8. 國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
第二部分:展會營銷——永葆海外訂單源源不斷
一、 出口商展的基礎(chǔ)知識
1.出口商展與其他推廣方式的區(qū)別
2.展會中需要使用哪些資料和工具;
3.展會中的人員組合和分工;
4.展前如何做宣傳推廣;
5.如何吸引更多的客戶進(jìn)入;
6.赴國外參展要點(diǎn);
7.參展人員的激勵;
8.展覽成功的關(guān)鍵要素;
二、 現(xiàn)場如何識別潛在客戶
1.專業(yè)客戶的典型表現(xiàn)
2.根據(jù)客戶的外表識別
3.根據(jù)客戶的行為識別
4.根據(jù)客戶的名片識別
5.在溝通互動中識別
6.客人識別演練
三、 展中如何與客戶溝通
1.如何和客人打招呼
2.如何了解客人的興趣和專業(yè)性
3.問什么和如何問
4.展覽中的傾聽
5.展覽中的報價
6.向客戶展示獨(dú)特賣點(diǎn)
7.促進(jìn)成交意向
8.客戶常問問題與處理
9.和客人建立關(guān)系的Quick法則
10.客戶溝通演練
四、 展中問題處理和應(yīng)變
1.那些情況讓參觀者反感
2.如何避免問題陷阱
3.六種致命錯誤和克服方法
4.保持體力和精力
五、 展后跟蹤流程和技巧
1.展后跟蹤的步驟;
2.調(diào)查了解客戶背景;
3.客戶分析與分級;
4.客戶跟蹤的信函寫作;
5.立體跟進(jìn)客戶;
6.展覽效果評估。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/5293.html
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