課程描述INTRODUCTION
銷售代表培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售代表培訓(xùn)
第一講:態(tài)度決定一切
1. 目標(biāo)心態(tài)定位
2. 如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)與保持激情
3. 提高職業(yè)化專業(yè)素質(zhì)
4. 打造一支成功高效團(tuán)隊(duì)的要求
5. 企業(yè)文化與有效執(zhí)行
6. 樹(shù)立人生正確價(jià)值觀
第二講:成功銷售精英的角色認(rèn)知及職責(zé)
1. 對(duì)銷售精英的基本要求
2. 銷售精英的角色認(rèn)知
3. 16條銷售精英黃金工作法則
4. 對(duì)銷售精英的職責(zé),使命,訪問(wèn)目標(biāo),訪問(wèn)步驟的要求
5. 客戶訪問(wèn)的十大步驟
6. 客戶訪問(wèn)的12大目標(biāo)
第三講:如何設(shè)立目標(biāo)
1. 為什么要制定目標(biāo)
2. 正確制定的目標(biāo)方向與價(jià)值
3. 設(shè)定目標(biāo)常碰到的問(wèn)題
4. 有效目標(biāo)的特征SMART模式
5. 計(jì)劃的PDCA循環(huán)法則
第四講:有效運(yùn)作市場(chǎng)的“三大法寶”
1. 市場(chǎng)開(kāi)拓必經(jīng)實(shí)施的3個(gè)階段
2. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析表
3. SWOT優(yōu)劣勢(shì)分析
4. BOGSPM工作計(jì)劃制定
5. 結(jié)合實(shí)際案例,利用表格有效進(jìn)行市場(chǎng)分析。
第五講:市場(chǎng)問(wèn)題的分析與解決
1. 問(wèn)題如何分類
2. 問(wèn)題的定義
3. 進(jìn)行有的問(wèn)題分析與評(píng)估
4. 有效的問(wèn)題解決模式
5. 原因分析與對(duì)策評(píng)估(系統(tǒng)圖)
6. 問(wèn)題的特性圖(魚骨圖)
7. 用現(xiàn)代的科學(xué)方式對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效的分解,提高對(duì)市場(chǎng)判斷能力,解決能力。
第六講:成功銷售的有效溝通
1. 溝通的基本原理
2. 溝通的重要性
3. 溝通的目的與原則
4. 溝通應(yīng)達(dá)到的效果
5. 溝通三要素
² 聽(tīng)—聆聽(tīng)
² 說(shuō)—贊美
² 問(wèn)—發(fā)問(wèn)
6. 銷售不是靠說(shuō)的
7. 問(wèn)對(duì)問(wèn)題立刻成交
8. 發(fā)問(wèn)的兩種方式
9. 如何學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題
10. 銷售中的六問(wèn)
第七講:顧問(wèn)式銷售法則
1. 問(wèn)題的診斷方法
2. 方案的制作工具
3. 案例分析
第八講:鎖定成交
1. 突破成交盲點(diǎn)
2. 找出成交的誤區(qū)
3. 成交準(zhǔn)備的輔助工具
4. 鎖定成交的異議并進(jìn)行有效處理
5. 成交關(guān)鍵-說(shuō)對(duì)話,問(wèn)對(duì)問(wèn)題
6. 典型的成交案例分析
7. 成交模型的總結(jié)
第九講:處理客戶異議策略
1. 要有正確處理客戶異議的心態(tài)
2. 分析異議產(chǎn)生的根源
3. 判斷異議的類型
4. 處理異議的原則
5. 解決異議的方法
6. 面對(duì)異議常犯的錯(cuò)誤
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