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中國企業(yè)培訓講師
大客戶銷售心理學與銷售技巧
 
講師:康曉東 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售心理學培訓

· 大客戶經理

培訓講師:康曉東    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售心理學培訓

課程大綱:
第一單元什么是銷售

銷售是什么?
你如何認識銷售?
你銷售成功嗎?
銷售為什么會失???
成功的銷售員你怎么看待他?
 
第二單元了解銷售心理從自身風格開始
你具有什么優(yōu)點和缺點?
你的社會風格類型是怎樣的?
你的風格適合怎樣的銷售策略?
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力?
 
第三單元營建客戶關系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類全員動員服務客戶
現(xiàn)代客戶關懷工具的使用
技巧溝通頻率與質量
敢于表達意愿
 
第四單元客戶的類型及其對應
客戶風格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發(fā)展階段
通過供應商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
 
第五單元心理學對應客戶深度開發(fā)

客戶重復營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉介紹營銷技巧
業(yè)務深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
 
第六單元銷售談判的關鍵要素
需求――需求決定目標,是談判存在的基礎
風險――獲利前要先探風險,以防陷阱;
信任――信任是談判進入實質階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權力”而非“實力”,對談判結果有決定性的影響
準備――談判不是靠口才,而是靠分析客戶的有準備之仗
 
第七單元、通過心理學掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關
避免大客戶營銷的銷售雷區(qū)
大客戶營銷18招的心理學技巧
 
第八單元、有效的客戶關系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失?
如何確立*的銷售公關方法?
 
第九單元:客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應
案例分析:客戶滿意度對IBM的顫動
 
第十單元:樹立客戶心理信任品牌
優(yōu)質的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴重的傳染病
客戶叛離的*療法--“以客戶銷售心理學為中心”

大客戶銷售心理學培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/53843.html

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    參加課程:大客戶銷售心理學與銷售技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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康曉東
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