銀行客戶經(jīng)理外拓營銷 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
講師：溫在磉 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：溫在磉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)課
課程大綱：
第一部分：外拓理念導(dǎo)入
一、外拓營銷導(dǎo)入培訓(xùn)
（一）科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價(jià)值與流程
泰隆銀行的做小與做大
（二）知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
（1）S:我們的優(yōu)勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機(jī)會(huì)
（4）T:我們的威脅
（三）定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
如何成為客戶想去的銀行？
（四）興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
（1）營業(yè)時(shí)間的不同
（2）選址的不同
（3）營業(yè)面積的不同
（4）人員的不同
（5）經(jīng)營模式的不同
（五）卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營銷，需求的五個(gè)層次以及營銷的五種理念
（六）實(shí)戰(zhàn)模擬
（1）實(shí)戰(zhàn)外拓營銷知識(shí)現(xiàn)場訓(xùn)練
（2）營銷話術(shù)提煉
（3）情景模擬演練
（4）客戶識(shí)別技巧演練
第二部分：實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用與總結(jié)提煉
一、進(jìn)商圈
（1）人員：每組2人，分成N組
（2）時(shí)間：
（3）地點(diǎn)：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
（5）切入點(diǎn)：解決客戶的授信融資需求
二、進(jìn)社區(qū)
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶，個(gè)性化服務(wù)長尾理論：顛覆性營銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)
3、 房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風(fēng)暴：請想象，未來的銀行
三、進(jìn)企業(yè)
一）進(jìn)企業(yè)
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2、切入點(diǎn)與敲門磚：授信產(chǎn)品
3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求
4、切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
5、貸款企業(yè)分析：八先八后
6、保函、銀行承兌匯票的組合拳
7、金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費(fèi)者四位一體
二）進(jìn)園區(qū)、商圈與專業(yè)市場
1、小企業(yè)商業(yè)模式
2、商貿(mào)企業(yè)的資金需求特點(diǎn)
（1）資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
（2）融資需求：短小頻急
3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
4、商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益
5、營銷的產(chǎn)品包：營銷的產(chǎn)品必須有包的概念
（1）POS機(jī)
（2）轉(zhuǎn)賬電話
（3）銀行卡
（4）小額貸款……
三）市場開拓活動(dòng)
1、時(shí)間：
2、地點(diǎn)：專業(yè)市場
3、人員：
4、 營銷敲門磚：
（1）調(diào)研
（2）回訪金融服務(wù)
（3）換芯片卡
四、進(jìn)富裕農(nóng)村
1、關(guān)于目前三大農(nóng)村金融市場占有者分析：農(nóng)村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行
2、銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)
4、國有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃
5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
7、創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等
（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變
（2）運(yùn)作方式：村民互助，互相擔(dān)保
（3）降低運(yùn)營成本
五、進(jìn)黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位
1、關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2、拉存款，做好準(zhǔn)備：營銷計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力營銷，利用第三方合作
6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
第三部分：總結(jié)表彰及后續(xù)項(xiàng)目鞏固會(huì)議
銀行客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)課
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