課程描述INTRODUCTION
客戶消費(fèi)心理分析培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶消費(fèi)心理分析培訓(xùn)班
【學(xué)員對(duì)象】政企客戶經(jīng)理
【課程內(nèi)容】智能組織的演化,政企客戶消費(fèi)心理,政企客戶需求分析與引導(dǎo),政企客戶價(jià)值營(yíng)銷工具,商務(wù)談判的理念,商務(wù)談判的過(guò)程,開(kāi)局技巧,中期技巧,后期技巧,如何應(yīng)對(duì)索賠談判
【課程目標(biāo)】了解政企客戶消費(fèi)心理,掌握商務(wù)談判技巧
【課程時(shí)長(zhǎng)】2-3天
【課程價(jià)值】
1.實(shí)用性強(qiáng) ——模擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn),解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求
2.趣味性強(qiáng) ——快樂(lè)中學(xué)習(xí),課堂氣氛活躍,學(xué)員參與性強(qiáng)
3.互動(dòng)性強(qiáng) ——學(xué)員之間,學(xué)員與培訓(xùn)師之間進(jìn)行廣泛交流與探討
4.競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng) ——運(yùn)營(yíng)商之間是直接商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,極具挑戰(zhàn)性
5.學(xué)習(xí)效率高——通過(guò)短短兩-三天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容
6、 學(xué)習(xí)效果好——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的切身體驗(yàn),在“改進(jìn)中學(xué)習(xí)”,確保課程的效果。
【課程大綱】
1.開(kāi)場(chǎng)
1.1大幕拉開(kāi):巨變的時(shí)代和社會(huì)
1.2巨變背后的驅(qū)動(dòng)因素:信息化
1.2.1生物進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力:信息化
1.2.1.1智人的出現(xiàn)與生物進(jìn)化的終結(jié)
1.2.2人類社會(huì)進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力:信息化
1.2.2.1人力智能AI的出現(xiàn)與傳統(tǒng)人類社會(huì)的終結(jié)
1.2.3企業(yè)進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力:信息化
1.2.3.1智能企業(yè)的誕生與傳統(tǒng)企業(yè)的終結(jié)
1.2.3.2政企客戶的未來(lái)圖景:智能組織——網(wǎng)絡(luò)化、智能化
1.2.3.3政企客戶部營(yíng)銷的真正產(chǎn)品——幫助政企客戶走向智能組織的一體化解決方案
1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)組建
1.4學(xué)習(xí)收益
2.政企客戶消費(fèi)心理
2.1消費(fèi)心理的內(nèi)容
2.1.1消費(fèi)者需要和動(dòng)機(jī)
2.1.2消費(fèi)者決策過(guò)程
2.2政企客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)流程
2.3政企客戶的需求的九宮格模型
2.3.1政企客戶需求的三個(gè)層次分析
2.3.2政企客戶需求的三個(gè)維度分析
2.3.3小組練習(xí):各小組在組長(zhǎng)帶領(lǐng)下,任選一款集團(tuán)客戶產(chǎn)品,用九宮格法分析客戶的服務(wù)需求
2.4政企客戶需求引導(dǎo)技術(shù)
2.4.1期望、需求、動(dòng)機(jī)三要素模型
2.4.2引導(dǎo)客戶期望的策略和工具
2.4.3滿足客戶期望的策略和工具
2.5價(jià)值營(yíng)銷
2.5.1顧客價(jià)值的定義
2.5.2銷售人員的轉(zhuǎn)型:從顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)向績(jī)效改善項(xiàng)目經(jīng)理
2.5.3價(jià)值創(chuàng)造的約束條件:改善績(jī)效而不大幅增加成本
2.5.4構(gòu)建價(jià)值創(chuàng)造器
2.5.5價(jià)值營(yíng)銷的四步法模型
2.5.5.1確立
2.5.5.2定位
2.5.5.3改進(jìn)
2.5.5.4表現(xiàn)
2.5.6獲取承諾,推動(dòng)銷售進(jìn)展
3.商務(wù)談判的理念
3.1商務(wù)談判的基本理念
3.1.1談判的類型
3.1.2談判的基本理念
3.1.3雙贏談判的12條策略
3.2談判者的素質(zhì)和能力
3.2.1談判者的基本能力
3.2.2談判者的心理禁忌
3.2.3優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
3.2.4談判者的溝通技術(shù)
3.2.4.1表達(dá)技巧
3.2.4.2提問(wèn)技巧
3.2.4.3傾聽(tīng)技巧
3.2.4.4回答技巧
3.2.4.5練習(xí):談判者的回復(fù)話術(shù)
3.2.5談判者的行為技術(shù)
4商務(wù)談判的策略與技巧
4.1談判前的八項(xiàng)準(zhǔn)備工作
4.1.1談判前的20項(xiàng)Checklist
4.2商務(wù)談判的過(guò)程
4.3商務(wù)談判的開(kāi)局技巧
4.3.1開(kāi)局目標(biāo)和開(kāi)局三原則
4.3.2四種談判氣氛
4.3.3開(kāi)局的四個(gè)階段
4.3.4五種開(kāi)局技巧
4.3.5八種開(kāi)局策略
4.3.6價(jià)格談判策略
4.3.6.1價(jià)格談判的內(nèi)容
4.3.6.2影響價(jià)格的因素
4.3.6.3報(bào)價(jià)的原則
4.3.6.4六種報(bào)價(jià)策略
4.3.6.5報(bào)價(jià)三大黃金法則
4.4商務(wù)談判的中期技巧
4.4.1如何洞悉買方的短板?
4.4.2談判中期的八種策略
4.4.3賣方如何應(yīng)對(duì)買方的壓力?
4.4.4如何破解雙方的利益沖突?
4.4.5有效溝通的18個(gè)策略
4.5談判后期的技巧
4.5.1兩類談判困境:相持與僵局
4.5.2解決相持的方法
4.5.3解決僵局的方法
4.5.3.1直接處理法
4.5.3.2間接處理法
4.5.3.3其他處理方法
4.5.4制造僵局的方法
4.5.5談判后期的四種策略
4.6談判中如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的敵手
4.7如何應(yīng)對(duì)索賠談判
4.8談判案例賞析:特朗普的談判技巧
4.8.1*貿(mào)易談判
4.8.2美朝棄核談判
5.小組練習(xí):分組角色扮演——商務(wù)談判模擬練習(xí)
6.課程總結(jié)
客戶消費(fèi)心理分析培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/54406.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱清心
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男