課程描述INTRODUCTION
電話銷售情景模擬培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售情景模擬培訓(xùn)
課程大綱:
第一天:技能學(xué)習(xí)
破冰
開場:電話銷售也是可以很歡樂滴
學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)
電話銷售關(guān)鍵成功要素
電話銷售為什么這么難?
案例分析一:初出茅廬型
案例分析二:中規(guī)中矩型
案例分析三:牛氣沖天型
電話銷售的優(yōu)勢與劣勢
小組研討:電話銷售的優(yōu)劣分析
電話銷售的兩大優(yōu)勢
電話銷售的三大難點(diǎn)
電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
電話銷售的兩大關(guān)鍵
贏得客戶信賴的五大法寶
電話銷售話術(shù)要點(diǎn)
電話銷售流程
客戶購買循環(huán)
影響客戶購買的關(guān)鍵因素
電話銷售流程
錄音分享:
不成功的電話銷售錄音
成功的電話銷售錄音
電話銷售的話術(shù)
第一步:準(zhǔn)備
第二步:開場白
驚險的七秒鐘游戲
開場白的結(jié)構(gòu)
開場比的五步法話術(shù)
從哪里入手進(jìn)行價值誘導(dǎo)?
如何提高開場白的吸引力
課堂練習(xí):開場白的角色扮演
第三步:探尋需求
詢問客戶的現(xiàn)狀問題的話術(shù)
詢問客戶的難點(diǎn)問題的話術(shù)
詢問客戶的難點(diǎn)問題的話術(shù)
詢問客戶的收益問題的話術(shù)
其他技巧
揭示客戶明顯需求的話術(shù)
推動客戶決策的話術(shù)
課堂練習(xí):探尋需求的角色扮演
第四步:推薦產(chǎn)品
將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
FAB話術(shù)
推薦產(chǎn)品的三個步驟
課堂練習(xí):推薦產(chǎn)品的角色扮演
第五步:達(dá)成目標(biāo)
推薦產(chǎn)品后客戶的反應(yīng)及應(yīng)對話術(shù)
客戶拖延決策時的話術(shù)
客戶不感興趣時的話術(shù)
客戶不信任時的話術(shù)
無法滿足客戶需求時的話術(shù)
解除異議
客戶異議類型
解除異議的方法
解除異議的步驟
達(dá)成協(xié)議
達(dá)成協(xié)議的三步法話術(shù)
課堂練習(xí):達(dá)成目標(biāo)的角色扮演
第六步:跟進(jìn)
已下單客戶的跟進(jìn)
有望下達(dá)客戶的跟進(jìn)
短期不下單客戶的跟進(jìn)
電話銷售話術(shù)總結(jié)
電話銷售話術(shù)模板
電話銷售話術(shù)要點(diǎn)
第二天:情景模擬與實(shí)戰(zhàn)
電話銷售錄音分析
電話銷售失敗案例分析
分組討論,找出失敗的原因
電話銷售標(biāo)兵案例分析
分組討論,找出成功的訣竅
產(chǎn)品與客戶群分析
模擬與實(shí)戰(zhàn)選擇的產(chǎn)品分析
產(chǎn)品功能
產(chǎn)品資費(fèi)
產(chǎn)品賣點(diǎn)
模擬與實(shí)戰(zhàn)選擇的客戶群分析
客戶心理分析
客戶潛在需求分析
客戶潛在興奮點(diǎn)分析
客戶可能異議與解決方法
話術(shù)設(shè)計方案
開場白話術(shù)
探尋需求話術(shù)
推薦產(chǎn)品話術(shù)
解除異議話術(shù)
成交話術(shù)
電話銷售情景模擬
第一輪模擬:學(xué)員扮演客戶,培訓(xùn)師扮演銷售代表
第二輪模擬:培訓(xùn)師扮演客戶,學(xué)員扮演銷售代表
第三輪模擬:學(xué)員兩兩成組模擬
情景模擬總結(jié)
學(xué)員電話銷售實(shí)戰(zhàn)(約1個小時)
電話銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享第一天技能學(xué)習(xí)
破冰
開場:電話銷售也是可以很歡樂滴
學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)
電話銷售關(guān)鍵成功要素
電話銷售為什么這么難?
案例分析一:初出茅廬型
案例分析二:中規(guī)中矩型
案例分析三:牛氣沖天型
電話銷售的優(yōu)勢與劣勢
小組研討:電話銷售的優(yōu)劣分析
電話銷售的兩大優(yōu)勢
電話銷售的三大難點(diǎn)
電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
電話銷售的兩大關(guān)鍵
贏得客戶信賴的五大法寶
電話銷售話術(shù)要點(diǎn)
電話銷售流程
客戶購買循環(huán)
影響客戶購買的關(guān)鍵因素
電話銷售流程
錄音分享:
不成功的電話銷售錄音
成功的電話銷售錄音
電話銷售的話術(shù)
第一步:準(zhǔn)備
第二步:開場白
驚險的七秒鐘游戲
開場白的結(jié)構(gòu)
開場比的五步法話術(shù)
從哪里入手進(jìn)行價值誘導(dǎo)?
如何提高開場白的吸引力
課堂練習(xí):開場白的角色扮演
第三步:探尋需求
詢問客戶的現(xiàn)狀問題的話術(shù)
詢問客戶的難點(diǎn)問題的話術(shù)
詢問客戶的難點(diǎn)問題的話術(shù)
詢問客戶的收益問題的話術(shù)
其他技巧
揭示客戶明顯需求的話術(shù)
推動客戶決策的話術(shù)
課堂練習(xí):探尋需求的角色扮演
第四步:推薦產(chǎn)品
將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
FAB話術(shù)
推薦產(chǎn)品的三個步驟
課堂練習(xí):推薦產(chǎn)品的角色扮演
第五步:達(dá)成目標(biāo)
推薦產(chǎn)品后客戶的反應(yīng)及應(yīng)對話術(shù)
客戶拖延決策時的話術(shù)
客戶不感興趣時的話術(shù)
客戶不信任時的話術(shù)
無法滿足客戶需求時的話術(shù)
解除異議
客戶異議類型
解除異議的方法
解除異議的步驟
達(dá)成協(xié)議
達(dá)成協(xié)議的三步法話術(shù)
課堂練習(xí):達(dá)成目標(biāo)的角色扮演
第六步:跟進(jìn)
已下單客戶的跟進(jìn)
有望下達(dá)客戶的跟進(jìn)
短期不下單客戶的跟進(jìn)
電話銷售話術(shù)總結(jié)
電話銷售話術(shù)模板
電話銷售話術(shù)要點(diǎn)
第三天:情景模擬與實(shí)戰(zhàn)
電話銷售錄音分析
電話銷售失敗案例分析
分組討論,找出失敗的原因
電話銷售標(biāo)兵案例分析
分組討論,找出成功的訣竅
產(chǎn)品與客戶群分析
模擬與實(shí)戰(zhàn)選擇的產(chǎn)品分析
產(chǎn)品功能
產(chǎn)品資費(fèi)
產(chǎn)品賣點(diǎn)
模擬與實(shí)戰(zhàn)選擇的客戶群分析
客戶心理分析
客戶潛在需求分析
客戶潛在興奮點(diǎn)分析
客戶可能異議與解決方法
話術(shù)設(shè)計方案
開場白話術(shù)
探尋需求話術(shù)
推薦產(chǎn)品話術(shù)
解除異議話術(shù)
成交話術(shù)
電話銷售情景模擬
第一輪模擬:學(xué)員扮演客戶,培訓(xùn)師扮演銷售代表
第二輪模擬:培訓(xùn)師扮演客戶,學(xué)員扮演銷售代表
第三輪模擬:學(xué)員兩兩成組模擬
情景模擬總結(jié)
學(xué)員電話銷售實(shí)戰(zhàn)(約1個小時)
電話銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享
電話銷售情景模擬培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/54434.html
已開課時間Have start time
- 朱清心