課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會
1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略
品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？
品牌如何才能脫穎而出？
品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？
案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
2、市場推廣策略：十種組合
如何才能以小博大的推廣方式？
獲得市場機會的十種有效策略？
案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？
二、營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容
1、營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
2、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵
銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案
3、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
銷售診斷案例：銷售預(yù)測與分析
4、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配
三、薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征
1、薪酬體系：四種規(guī)劃
純傭金制
純薪金制
底薪加獎金制
浮動定額制
案例：遠東電纜的傭金制
2、績效體系：過程考核ABC體系
過程的績效內(nèi)容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案例：ABC的績效制度
四、做績效——讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統(tǒng)
u 1、工業(yè)品營銷團隊績效優(yōu)化：
工業(yè)品營銷團隊激勵與考核模式
關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優(yōu)缺點的比較
工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點
如何設(shè)計考核工具？
如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進考核與激勵工作的開展？
u 2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項
五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營銷四大管控系統(tǒng)
u 1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？
u 2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控
變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例：錢要花在刀刃上
u 3、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
創(chuàng)造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻
做好項目利益的合理分配
u 4、 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預(yù)測客戶是財富還是風(fēng)險
保證賬款回收
u 5、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才培訓(xùn)計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復(fù)制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊
u 6、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié)
u 7、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？
u 8、保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓(xùn)機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
營銷管控的落地執(zhí)行
4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制
銷售管理手冊集
經(jīng)典案例庫
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓(xùn)
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學(xué)院EMBA
實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學(xué)風(fēng)格
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》
培訓(xùn)客戶3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、S*、FAG......
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