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一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷系統(tǒng)

中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑

如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結果會是怎樣？

卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍海

十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想

卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點

制定營銷戰(zhàn)略的六大關鍵

營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式

搶占目標客戶的心智模式

如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢

創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟

如何建立你的優(yōu)勢組織體系

不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰

卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應用

鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

正泰集團PK施耐德

遠東電纜的十三年堅守

“默默無聞的隱形*---振華港機

案例分享:南玻集團--工程玻璃行業(yè)的領導者”

三一集團利用“品質改變世界”造就商業(yè)帝國

二、明市場---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準推廣策略

做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？

德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌

國內工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值

品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

工業(yè)品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建

品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心

如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值

真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

品牌核心價值的提煉：五力模型

市場品牌精準推廣的七把利劍

工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？

如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？

【工具】品牌塑造五步流程圖

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌價值鏈分析圖

【工具】品牌檢視的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形

案例分析：

IBM的品牌價值塑造

施耐德電氣品牌的定位

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門子的品牌塑造

三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊---工業(yè)品組織與流程設計系統(tǒng)

如何合理設計工業(yè)品營銷團隊組織框架？

營銷組織架構設計的五大原則

營銷組織體系建設的流程步驟

營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設計體系

組織營銷的流程設計

組織營銷的角色分工

組織營銷的信息管控

組織營銷的人員管控

區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

如何設置市場和銷售協(xié)同效應

經典工業(yè)品企業(yè)組織設計案例分析：

ABB的組織設計工業(yè)品組織設計體系

南玻集團營銷組織設計體系構架

四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統(tǒng)

1、工業(yè)品營銷團隊績效優(yōu)化：

工業(yè)品營銷團隊激勵與考核模式

關鍵績效指標體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別

建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖

績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系

績效考核大流程的五個步驟

各種考核方式優(yōu)缺點的比較

工業(yè)品營銷績效考核的關鍵步驟

不同層次人員考核與激勵的側重點

如何設計考核工具？

如何設計關鍵績效指標

關鍵業(yè)績指標的分類

設計關鍵業(yè)績指標與工作指標

四種有效的激勵與考核方法

如何順利推進考核與激勵工作的開展？

2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”

成本定價的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關鍵

承包制的注意事項

五、抓管控---構建工業(yè)品營銷四大管控系統(tǒng)

1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑

銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？

銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？

營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？

2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控

變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項目的六大策略

售前管控決定成交率

營銷案例：錢要花在刀刃上

3、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控

關鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性

創(chuàng)造有效的營銷價值

確定項目中的個人貢獻

做好項目利益的合理分配

4、 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控

基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心

關鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控

設定關鍵任務項目清單

控制項目成本費用

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

預測客戶是財富還是風險

保證賬款回收

5、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關鍵細節(jié):實行企業(yè)人才培訓計劃

人力成本的巨大“黑洞”

復制典型的營銷奇才

管好營銷奇才的操作手冊

6、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務管控

基本問題：企業(yè)業(yè)務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務管控的八大核心

關鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務管控的五大細節(jié)

7、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關鍵

基礎：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達到？

控制：管理監(jiān)督是否跟上？

利益：銷售團隊是否配合？

重點：領導意識是否重視？

8、保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營銷管控決定企業(yè)生命線

營銷管控的落地執(zhí)行

4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制

銷售管理手冊集

經典案例庫

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

培訓客戶3000+

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