課程描述INTRODUCTION
銷售管理策略公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理策略公開課
課程觀點
作為帶團隊的銷售經(jīng)理,核心任務(wù)之一是制定團隊的銷售策略及相應(yīng)的執(zhí)行計劃,讓銷售人員不但知道具體的銷售目標,更知道有效的路徑與方法,從而達到目標。
課程深入剖析與詮釋了針對經(jīng)理負責(zé)的整個領(lǐng)域,進行整體謀劃的重要性及實現(xiàn)的具體方法,整合了目標客戶鎖定方法、核心競爭力設(shè)計、客戶價值設(shè)計等關(guān)鍵環(huán)節(jié),有力促進經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。
課程收益
結(jié)合專業(yè)、系統(tǒng)化的宏觀環(huán)境分析、客戶分析、產(chǎn)品分析和競爭分析,制定針對性的銷售策略,整體謀劃;
制定與銷售策略相配套的銷售計劃,系統(tǒng)、有序推進和執(zhí)行;同時籌劃好關(guān)鍵任務(wù),使團隊的銷售工作既有系統(tǒng)性,又能抓住重點;
結(jié)合關(guān)鍵任務(wù),有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源,促進銷售工作整體推進、高效展開;
做好銷售計劃的執(zhí)行和階段評估,完善銷售策略,形成管理閉環(huán)。
課程特色及授課方式
特色:
主講-楊京川老師,前IBM企業(yè)高管,《*》研發(fā)者,銷售組織業(yè)績增長驅(qū)動導(dǎo)師,銷售實戰(zhàn)派專家。
培訓(xùn)對象
初階銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售后備干部、資深銷售人員、資深客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)內(nèi)容
破冰活動
*的模型介紹
1、案例:銷售經(jīng)理的典型工作任務(wù)及能力模型
2、銷售計劃的重要性
3、*的課程架構(gòu)圖
4、課程目標及收益
案例討論
互動研討
互動講解
1小時
模塊一:市場分析之宏觀環(huán)境分析
1、章節(jié)架構(gòu)圖介紹
2、政治方面
3、經(jīng)濟方面
4、社會方面
5、技術(shù)方面
章節(jié)小結(jié)
互動講解
案件研討:湘鄂情和電子煙案例等
練習(xí)
3小時
模塊一:市場分析之客戶分析
章節(jié)架構(gòu)圖介紹
1、行業(yè)或目標客戶群分析
1.1 行業(yè)(客戶群)分析定位圖
1.2 綜合價值評估圖
1.3 行業(yè)或目標客戶群發(fā)展趨勢分析
2、區(qū)域分析
3、客戶分析
3.1 客戶定位圖
3.2 客戶綜合價值評估圖
3.3 客戶需求特點分析
3.4 客戶采購模式及特點分析
章節(jié)小結(jié)
互動導(dǎo)入課題
案例解析:曾經(jīng)風(fēng)光無限的某人工智能高科技公司怎么淪落成這樣?
案例研討:某銀行的目標客戶1.0~2.0 帶給我們什么啟示?
案例研討:美團的區(qū)域分析及應(yīng)對策略
案例研討:面對困境這家創(chuàng)新公司如何逆轉(zhuǎn)?
案例研討:空客A380的挽歌
案例解析:蔦屋書店
案例解析:為什么蘋果iphone 11大賣?
案例解析:垂直電商的末落
練習(xí)
40分鐘
模塊一:市場分析之產(chǎn)品分析
1、章節(jié)架構(gòu)圖
2、常規(guī)產(chǎn)品分析維度和方法
3、方案設(shè)計要素
4、波士頓矩陣
5、產(chǎn)品規(guī)劃邏輯輪
章節(jié)小結(jié)
案例導(dǎo)入
互動講解
案例講解
PK練習(xí)
1小時
模塊一:市場分析之競爭分析
1、常規(guī)競爭數(shù)據(jù)分析
2、SWOT分析
3、競爭策略
章節(jié)小結(jié)
互動講解
案例解析:
1、美的
2、小米的競爭策略
PK練習(xí)
0.5小時
模塊二:銷售目標
1、銷售預(yù)測架構(gòu)模型
2、銷售目標及銷售預(yù)測差距評估模型分析
互動講解
案例解析
2.5小時
模塊三:核心競爭力設(shè)計
1、概念闡述
2、核心競爭力的關(guān)聯(lián)要素
3、競爭力設(shè)計邏輯
4、競爭力設(shè)計模型
章節(jié)小結(jié)
案例導(dǎo)入:
互動講解
案例研討:某互聯(lián)網(wǎng)公司政務(wù)云業(yè)務(wù)
案例:以小博大的飲料標簽廠
案例:美團的核心競爭力設(shè)計
PK練習(xí):設(shè)計核心競爭力
30分鐘
模塊四:客戶價值設(shè)計
1、客戶價值設(shè)計邏輯
2、客戶價值設(shè)計模型
互動講解
案例解析:勞斯萊斯發(fā)動機
PK練習(xí):針對目標客戶的價值主張設(shè)計
1.5小時
模塊五:銷售模式
1、常用的銷售模式
2、銷售模式設(shè)計原則
3、銷售模式解析
章節(jié)小結(jié)
互動講解
案例:IBM的銷售模式
案例:渠道銷售模式案例
PK練習(xí):銷售模式設(shè)計
40分鐘
模塊六:客情關(guān)系
1、客情關(guān)系塑造模型
2、客情關(guān)系塑造的輸入要素
3、客情關(guān)系塑造手法和對應(yīng)舉措
4、銷售模式與客情關(guān)系的融合設(shè)計
章節(jié)小結(jié)
互動講解
案例:IBM推廣AI和大數(shù)據(jù)
案例:華為的轉(zhuǎn)型
銷售模式與客情的融合案例解析:腦白金的客戶關(guān)系及渠道推廣
PK練習(xí):客情關(guān)系塑造
1.5小時
模塊七:重要伙伴
1、平臺/生態(tài)設(shè)計架構(gòu)模型
2、平臺/生態(tài)戰(zhàn)略的關(guān)系要素
3、平臺/生態(tài)設(shè)計步驟
4、電商平臺規(guī)劃要點
5、渠道生態(tài)設(shè)計架構(gòu)模型 & 渠道政策
章節(jié)小結(jié)
互動講解
案例解析:鐵航項目(羊毛出在狗身上,豬買單)
案例解析:競合案例
PK練習(xí):平臺/生態(tài)設(shè)計
0.5小時
模塊八:關(guān)鍵任務(wù) & 資源配置
1、關(guān)鍵任務(wù)的來源
2、重要緊急圖
3、資源圖
4、執(zhí)行計劃表
章節(jié)小結(jié)
互動講解
PK練習(xí)
30分鐘
模塊五:階段評估
1、評估模型
2、要素解析
互動講解
案例
20分鐘
總結(jié)
1、注意事項
2、課程回顧與總結(jié)
10分鐘
銷售管理策略公開課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/55291.html
已開課時間Have start time
- 楊京川