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大客戶公共關(guān)系培訓(xùn)

【課程背景】
在漫長大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：
1）不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；
2）不太清楚該如何與決策鏈上的每個(gè)人打交道；
3）認(rèn)為做客戶關(guān)系就是吃喝玩樂，讓客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂；
4）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談；
5）滲透過程中、要與不同部門和負(fù)責(zé)人打交道，但針對(duì)有些負(fù)責(zé)人總感覺談話不到位、始終與客戶調(diào)整不到一個(gè)頻道；
6）犯難與高層溝通，有代溝；
7）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治；
8）一味地做推銷，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系；
9）費(fèi)了很大的力氣（財(cái)力、物力、時(shí)間、精力），結(jié)果單子還是丟了；

假如您遇到上述情況，建議您不妨換個(gè)角度考慮一下您的做法。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和
客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么。避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種“臺(tái)下需求”。與他們搞好并保持友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。

【課程大綱】
大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的
您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
您的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素
您的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲

搜集信息的重要性及工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
您經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

如何各個(gè)擊破、逐步滲透
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競爭對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)

確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對(duì)您的最終有效建議

總結(jié)與收尾
結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個(gè)工具、2個(gè)能力測試、2個(gè)心理分析測試。熟練使用，一定可以拿下項(xiàng)目。

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