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中國企業(yè)培訓講師
工業(yè)品狼性營銷 ——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓練
 
講師:包賢宗 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)品狼性營銷培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:包賢宗    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)品狼性營銷培訓

課程背景:
這是一個狼多肉少的時代,這是一個競爭殘酷的時代,面對上有國際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):
.銷售業(yè)績不溫不火,市場推進舉步為艱。
.老人激情不在,新人狼性不足,整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情。
.整個團隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維,缺乏系統(tǒng)的推進章法。
.整個團隊缺乏清晰的打法、缺乏精準的策略,到位的執(zhí)行。
.對銷售過程把控不力,局勢難以掌控,經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
.客戶開發(fā)緩慢,銷售成功率低,營銷費用居高不下,營銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態(tài),突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的,所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神,并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具,我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧,才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。

課程特色:三位一體咨詢式培訓模
課前:通過問卷調(diào)研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對一定制內(nèi)訓方案
課中:以學員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學員的困惑與障礙,并輔以策略、工具為落地執(zhí)行計劃,真正幫助學員突破瓶頸,提升業(yè)績
課后:定期為學員答疑解惑,持續(xù)推動學員業(yè)績改善
效果:杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進業(yè)績提升

課程收益:
.激發(fā)團隊整體戰(zhàn)斗激情,提升銷售一線攻擊力。
.洞悉工業(yè)品銷售密碼,參透工業(yè)品銷售核心思維。
.清晰梳理工業(yè)銷售關鍵里程碑,破解階段關鍵成功要素。
.系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、技巧和打法。
.提升整個銷售團隊的客戶操盤能力,銷售過程把控能力。
.提升整體團隊銷售成功概率,快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。

課程時間:3天,6小時/天(可根據(jù)企業(yè)實際需求進行定制)
課程對象:工業(yè)品企業(yè)營銷體系兵、將、帥:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
適用范圍:工業(yè)自動化、工業(yè)原材料、元配件、安防工程、工業(yè)設備、醫(yī)療器械及大型設備、*空調(diào)、鋼架結構、通信設備與高新技術等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
第一講:工業(yè)品為什么需要狼性營銷

一、競爭環(huán)境解讀
1.工業(yè)品營銷現(xiàn)狀透視
2.現(xiàn)有營銷團隊普遍病癥解析
3.營銷競爭的四大力量解碼
案例解析:為什么當年華為將三流的產(chǎn)品賣出了*市場
二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷售之八大特征
1.強者意識——敢于挑戰(zhàn),成就草原王者
2.敏銳嗅覺——千里追蹤,洞察一切
3.智謀第一——規(guī)劃布局,先勝而后求戰(zhàn)
4.群攻意識——勝則舉杯相慶,敗則拼死相救
5.狼性攻關——策略精準,刀刀見血
6.拼搏精神——進攻、進攻、再進攻,直到全勝
7.創(chuàng)新精神——原地超越,再造價值
8.頑強毅力——永不放棄,置之死地而后生
四、個人狼性動力源泉挖掘,開啟你的“狼道”人生
案例解析:許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第二講:工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
一、強者意識,狼性銷售目標制定

1.為什么理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感
2.樹立“強者”意識,敢于挑戰(zhàn)不可能
1)個人目標制定的“三看四比”
2)目標分解的“頂天立地”
3.狼行千里吃肉,找到黃金客戶群
4.規(guī)劃行動計劃
1)落地行動計劃的五緯標準
2)立誓承諾,要做就做“強者”
5.高目標帶動大行動,行勝于言
案例解析:廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事

二、高度敏銳,目標客戶深度研究
1.緣何追蹤獵物不少,但吃到的肉少之又少
2.不了解客戶習性,只能被客戶無情的拋棄
3.培養(yǎng)狼一樣發(fā)達的嗅覺系統(tǒng)
1)客戶戰(zhàn)略與運營解碼
2)客戶采購需求深度解析
3)關鍵決策角色“五緯分析”
4)關鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5)主要競爭對手360度解析
4.深度潛伏,將獵物追蹤進行到底
案例解析:艾默生對大客戶情資的三級要求
5.機會點分析,SO競爭路線圖規(guī)劃

三、深謀意識,先勝而后求戰(zhàn)
1.工業(yè)品采購關鍵決策角色識別
1)大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2)局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時布防之道
1)慧眼識珠,巧埋內(nèi)線
2)安插內(nèi)應,伺機而動
3)發(fā)展“教練”,四兩撥千斤
案例解析:退休的老領導撬起千萬大單
3.被動落后時破局之道
4.絕地反擊時的策反之道
5.布好局,打好樁,找到正確的羅盤

四、群攻意識,集團作戰(zhàn)
1.從單兵作戰(zhàn)到”組團忽悠”
2.“兵、將、帥”立體化業(yè)務聯(lián)盟
1)組織聯(lián)盟策略的*實踐
2)雙方團隊偏好建立的四個關鍵
3.分工協(xié)作,兵團作戰(zhàn)
案例解析:華為的群狼戰(zhàn)術
4.“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)
5.建立工業(yè)品“全場景、立體式”群狼攻擊模式

五、狼性攻關,刀刀見血
1.從MAP地圖找出關鍵目標人
2.狼性攻關的“冰山”模型
3.掌握“識人術”,360獵物解讀
4.是狼就要嗜血,找到不同角色“痛點”
案例解析:刀*不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升級到兄弟死黨
案例解析:我如何與副總情同手足
6.狼性攻關的四大特征
1)快
2)準
3)狠
4)猛

六、競爭博弈,招招致命
1.競爭情報收集NEC法
2.競爭分析的三個層次
1)競爭態(tài)勢矩陣分析
2)SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3.敵強我弱,基于優(yōu)勢與機會的SO戰(zhàn)場布置
案例分享:華為的ODS作戰(zhàn)計劃書
4.亮劍出削,殺人于無形中的“殺手锏”
5.建立“以弱勝強”的狼性博弈思維

七、價值再造,彎道超車
1.差異化價值創(chuàng)造的兩個層次
2.“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉
案例解析:三個賣狗人
3.技術交流的“種樹、埋雷,打基樁”策略
4.“亮點”凸顯的價值呈現(xiàn)策略
1)問題——價值——案例證實
2)痛苦的力量,快樂的滋潤
3)攻心洗腦,三人成虎
5.建立“將一樣的東西賣出不一樣,且賣上價“的邏輯思維

八、絕不放棄,拆局補位
1.銷售進程分析與競爭態(tài)勢評估
案例解析:230萬的單拿下的幾率有多大?
2.面對被動局面的絕地博弈策略
1)競爭對手搶占先機,占領制高點
2)敵強我弱,短期內(nèi)難以改變
3)我方資源捉襟見肘,無法與對手抗衡
案例討論:一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3.面對不同態(tài)勢,拆局博弈策略
案例解析:學員現(xiàn)場案例解析
4.建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講:工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)
1.工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”
2.工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
3.工業(yè)品狼性銷售日常修煉
4.工業(yè)品狼性銷售習慣培養(yǎng)的351法則
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

工業(yè)品狼性營銷培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/55801.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:工業(yè)品狼性營銷 ——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓練

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